Здравствуйте чем могу быть вам полезен

Владимир, скажите, как при первой встрече вы представляетесь кому-то совсем незнакомому?

«Здравствуйте, я Владимир Маринович». Дальше в зависимости от контекста. Если это что-то, связанное с Бизнес-школой «Вверх», я говорю: «Руководитель Бизнес-школы „Вверх“, я ищу экспертов, и мы предлагаем такие-то продукты».

Если это связано с Gett, я говорю: «Здравствуйте, я Владимир Маринович, генеральный директор (когда я был генеральным директором, сейчас просто акционер). Чем могу быть полезен?»

Вообще, ключевая фраза: «Здравствуйте, я Владимир Маринович. Чем могу быть вам непоправимо полезен?»

Вы знакомы и полезны огромному количеству людей. Есть ли какие-то три фишки Владимира Мариновича, о которых мало кто знает?

В области продаж? Управления?

В любой области. Какие-то вещи, которыми вы занимаетесь, которые вам нравятся, но как-то это не часто попадает в разговор в силу того, что вы представляетесь как генеральный директор или руководитель школы «Вверх».

Да, хорошо. Самое главное — я занимаюсь только тем, что мне нравится. Я об этом редко говорю, но это действительно моя ключевая компетенция. Я никогда, никогда, никогда не делаю то, что мне не нравится! Ну вообще — принципиально. Я не общаюсь с теми, кто мне не нравится, не дружу, с кем мне не нравится, я не ем то, что мне не нравится, я не пью то, что мне не нравится, — потому что, мне кажется, это единственный способ оставаться психически здоровым, да и вообще здоровым человеком. Поэтому первое — я делаю только то, что нравится.

Отсюда следствие второе. Когда ты делаешь то, что тебе нравится, ты не работаешь — ты получаешь удовольствие. Знаете, есть такая классная фраза: когда ты нашёл хобби, ты перестал работать. И управление проектами — это для меня вот такое хобби. Меня часто спрашивают: «Маринович, как тебе удаётся так много работать?» И уже в самом вопросе зашито вот это — даже не восхищение, но недоумение, почему я так много времени уделяю управлению проектами, созданию новых проектов. Антон, представьте себе: вы делаете то, что вам не нравится. Вот, например, я бы вам предложил: «Давай ты будешь клепать тазики». Работа простая, да? Вот штамп, вот положил лист, нажал на кнопку — вот тазик. Несложная работа, правда? И вполне себе там — 60 000 рублей. Ну, день, два, три, а потом вы просто возненавидите и меня, и эти тазики, и самого себя за то, что на это согласились. Так большое количество людей живут — они ничего не меняют. Они ходят, страдают, им не нравится, они ненавидят то, что они делают, и они твёрдо убеждены в том, что это и есть жизнь. И поэтому они меня спрашивают: «Как, почему и зачем ты так много работаешь?» — а я не работаю, я кайф получаю.

Третье. У меня каждый час, каждую минуту, каждую секунду, каждый метр, каждый километр должна быть цель — зачем я это делаю. Я не позволяю, чтобы моё время сжигалось бессмысленно. Вокруг меня огромное количество людей, которые зачем-то встречаются и что-то говорят, а потом… Вы обратите внимание: они разговаривают, но они даже не заинтересованы друг в друге. Они просто бесцельно сжигают время.

Вот три вещи, которые я точно делаю и за которыми я слежу и просто совершенно чётко контролирую.

Тазики делать мне точно не хочется :)) Насколько я могу судить, большую часть своего рабочего времени вы тратите на наём персонала и развитие команды. Пожалуй, для сферы недвижимости эта тема — одна из самых сложных. У нас уже выходила статья о том, с каким трудом сейчас получается найти людей для агентства недвижимости.

Вот если бы к вам пришёл начинающий владелец агентства и сказал: «Владимир, помогите сформировать штат». C чего бы вы начали? Как набрать риелторов?

Ну, первое, есть формула: 3–7–90. Это формула, которую я вывел на основании своего опыта. Три человека из ста — это люди, которые хотят менять мир, которые хотят заниматься чем-то продуктивным, которые хотят создавать эффективность. А семь человек из ста — это люди-процессы, которые их поддерживают. Это люди, которые хотят, чтобы им ставили цели, чтобы им ставили задачи, и они просто хотят ответственно, профессионально выполнять эти задачи. А 90 человек из ста — это «Дом-2». Это люди, которые плывут по реке жизни, они такие, знаете, плывущие кораблики. Так вот, моя задача состоит в том, чтобы никогда рядом со мной не было этих бесцельных корабликов.

Что отсюда следует? Это очень просто. Работа агента — это работа, которая предназначена для человека с внутренним запросом на предпринимательство. Понимаете, да? Потому что если у человека есть вообще запрос на то, чтобы быть предпринимателем, то дальше уже можно всё что угодно: начиная от того, чтобы быть агентом, и заканчивая тем, чтобы быть президентом Альфа-банка, создателем нового банка, создателем нового продукта. Главное, чтобы у человека была внутри вот эта самая предпринимательская культура — создавать эффективность. И когда мне говорят, что агентом или таксистом может быть каждый человек, — это совсем так, потому что в основе агентской работы — понимание, например, самодисциплины. Это когда ты осознаёшь, что если ты сам в семь утра не поднимешься, не сделаешь 144 звонка за день, то в результате у тебя не будет 15 встреч и у тебя не будет двух закрытых сделок.

Огромное количество людей не привыкли сами за себя отвечать. Они привыкли к тому, что в семь надо встать, потому что в девять надо быть на работе. А дальше начинаются эти игры в объяснения, почему опоздал. Поэтому хороших агентов недвижимости — их немного. И не из-за того, что это адская работа, а это действительно тяжёлая работа, а просто потому, что она требует вот этой культуры внутреннего предпринимательства. И немногие к этому готовы. Это нормально: не хорошо и не плохо. Просто есть люди, которые хотят, чтобы им ставили задачи, а есть люди, которые хотят, чтобы у них была свобода. И агентская работа — это прежде всего работа свободных людей. Но у этого есть и обратная сторона: ответственность и самодисциплина.

Да, я с вами абсолютно согласен. Но как искать таких людей? Итак, вы начинаете новый проект и нужно быстро сформировать команду. Вы будете искать по друзьям, через размещение объявлений на HH или обратитесь к HR-специалисту, который будет этим заниматься и контролировать весь процесс?

Есть такая замечательная китайская пословица: неважно, какого цвета кошка, — главное, чтобы она хорошо ловила мышей. Что это значит? Линейный персонал и мидлов можно искать на HH и SuperJob. Высоких мидлов и топов я скорее буду искать по знакомым либо хантить. Кстати, очень хороший рецепт: начинать писать в социальных сетях о своей компании, о своём проекте, потому что людям очень интересно, как кто-то создаёт новый проект.

Обратите внимание на то, как это делает, например, Фёдор Овчинников — «Додо Пицца». Он пишет каждый день о том, как его компания развивается: со всеми успехами и со всеми неудачами. Это привлекает к нему тех людей, которым близка его личность, близка его устремлённость, близка его вовлечённость. И наоборот — это не близко тем людям, которые работают с девяти до шести и в шесть ноль пять могут уйти. Потому что он огромное количество времени проводит не дома: от Америки до Китая. И все понимают, что это огромный объём работы. Но человек занимается любимым делом.

Поэтому и мне умение писать о себе в социальных сетях позволяет, например, бросить такой клич: мне нужен маркетолог — ок, я получаю четыре-пять заявлений и резюме желающих попробовать себя в качестве маркетолога у меня. Поэтому первое — говорить вокруг себя, кто тебе нужен. Второе — HH и SuperJob для линейных и мидлов. А топы — это создавать вокруг себя такой контекст, в котором они варятся и ждут, когда ты их пригласишь.

Кроме того, есть такой замечательный инструмент, как «хантить». И часто, поскольку мне бывает нужно за месяц уже сформировать работоспособную команду и у меня нет времени подбирать и учить, я хочу, чтобы пришёл сразу готовый человек. В этом случае я могу нанять хантера, который мне сформирует такую команду быстро под мой заказ. Но сформирует не так, что я буду отстранённо наблюдать как, он это делает, а покажет мне на каждую позицию три-пять кандидатов, из которых уже моя задача будет выбрать того, кто мне подходит больше по двум критериям: хочу — могу. Вот так это работает.

Отлично. С таким подходом команду мы быстро сформировали. Далее — как построить процесс общения внутри? Я помню, как-то давно ещё мы встречались и вы показывали, что задачи вы пишете в WhatsApp — на тот момент это было вам удобно: пишешь сообщение-задачу сотруднику, а потом по нему же и контролируешь, что сделалось, а что нет.

Да, если это небольшой проект — это очень хорошо работает.

Вы также часто говорите про еженедельные встречи, на которых собирается вся команда. Что ещё? В плане постановки задач сотрудникам и проверки их выполнения.

Тут есть пять шагов. Первый. Каждый понедельник в час дня — менеджерское собрание. И на этом менеджерском собрании каждый человек отчитывается по трём пунктам: план-факт за прошлую неделю, план на эту неделю и ресурсы, которые ему нужны для решения задач этой недели.

Второй. В течение недели с каждым из ключевых сотрудников полчаса глаза в глаза по его задачам, по его бюджету.

Третий. Каждого 25-го числа — сотрудник должен мне предоставить бюджет и план действий на следующий месяц, согласовать его со мной и утвердить. Это позволяет нам не догадываться, кто от кого и чего ждёт. Потом будет очень полезно во время наших встреч поднять такой план и бюджет и посмотреть, на каком этапе находится его выполнение.

Четвёртый. 1-го числа каждого месяца я собираю всю команду и говорю, кто лучший сотрудник компании, дарю ему книжки и сообщаю, какие у нас достижения за прошлый месяц и какие планы у нас стоят на этот месяц.

Ну и пятое. Каждую среду в 12:00 — форум продукта: мы собираемся все вместе — и каждый несёт свои идеи, как развить компанию, как создать уникальный продукт. Мы это обсуждаем и выбираем те фичи, те новые идеи, новые продукты, в которые все верят, — и начинаем внедрять.

Вот пятишаговый план, который позволяет мне быть в одном информационном поле с моей командой.