Учебник успешного риэлтора кладезь полезных советов
Чтобы выйти на новый уровень, примите, друзья, 6 решений, которые изменят вашу жизнь.
Если вы ещё не агент, а трудитесь (или потеряли работу) в какой -то другой сфере, первое, что вам следует сделать– осознать, что рынок недвижимости даёт вам огромные возможности, ваш доход ограничен только лишь вашим соображением, если вы научитесь делать правильные вещи. Между прочим, если пожилой возраст в других сферах – это помеха, в сфере недвижимости – это преимущество, это возможность монетизировать свой жизненный опыт, свои социальные связи. Кроме того, риэлторам в возрасте многие собственники доверяет больше, чем молодым агентам.
А ещё, риэлторство – это идеальная карьера для одиноких многодетных мам. Потому что профессия риэлтора дает возможность работать прямо возле дома, прямо в том доме, где живет, она может продавать квартиры. Или в том посёлке, в котором живет, в той деревне, на той улице и т.д. Она может продавать недвижимость, не уходя далеко от своих детей. У агента недвижимости – свободный график.
Это хорошая возможность заработка и для людей, у которых нет высшего или даже среднего образования. Достаточно пройти курс у хорошего тренера. Уже через месяц – полтора вы сможете продавать квартиры, как горячие пирожки и зарабатывать большие деньги. При условиях, что вы обладаете определёнными качествами, и при условии, что вы прислушаетесь к советам, которые содержатся в этой статье.
Для риэлторского бизнеса не требуется никаких инвестиций. Достаточно купить телефон и сим – карту. Если вы специализируетесь на районе, и все ваши объекты в пределах 10 минут ходьбы, вам даже автомобиль не понадобится. Единственное, конечно, следует иметь подушку финансовой безопасности на первые три месяца работы, чтобы оставаться на плаву, пока не закроете ваши первые сделки. Или кто – то из ваших друзей или членов вашей семьи должен финансово поддерживать вас первые 90 дней.
То есть, профессия агента по продаже недвижимости даёт уникальную возможность зарабатывать очень хорошие деньги именно тем людям, которые на рынке труда, зачастую, не востребованы, и у кого нет капитала, чтобы начать свой бизнес. Факторы, которые в других сферах были ограничениями, если посмотреть на них с точки зрения успеха в сфере недвижимости, могут стать, наоборот, вашими преимуществами.
После того, как вы осознали все замечательными возможности сферы недвижимости и всем сердцем приняли решение стать успешным агентом, вам следует принять второе решение – специализироваться на определённой территории и в определённом сегменте рынка недвижимости.
Это очень важно. Повторю. Вы должны ограничить себя территориально и сегментарно. Рекомендуемый размер территории – 5 тысяч квартир. Это будет 100 подъездов примерно, не больше. 5 тысяч – это максимум, а иногда и 2 тысяч квартир на участке вполне хватает одному риэлтору для достижения самых смелых финансовых целей. Посчитайте количество домов, подъездов, этажей, количества квартир на каждой лестничной площадке, как насчитаете 5 000 квартир, остановитесь. Очертите границы вашего участка на карте и скажите себе и всему миру: «Это моя территория, за пределы я не выйду, но внутри я буду знать каждого продавца и каждого покупателя недвижимости, а они -меня».
Третье решение, которое следует принять – сделать ставку на обслуживание собственников, а не покупателей. Эксклюзивный договор с покупателем – это иллюзия, а эксклюзивный договор с собственником – это реальность. Покупателям не выгодно искать с одним только агентом, потому что ни один агент не может организовать покупателям доступ на все объекты. Покупателям выгодно работать с несколькими агентами. Собственнику же выгодно работать с одним агентом, потому что, в случае эксклюзивного договора, по ряду причин, если агент ответственный, обученный и делает хороший маркетинг, по статистике, он продаст объект на 10% дороже, чем собственник, который работает с несколькими агентами на не эксклюзивной основе. Даже если этот агент не аукционист. А если собственнику посчастливится найти и нанять агента – аукциониста, то на 20% дороже продаст.
Четвертое. Советую вам, в первую очередь, смотреть на свою территорию, на свой участок глазами не риэлтора, а глазами общественного деятеля. Важно мыслить и вести себя как неравнодушный гражданин. Вы хотите навести порядок на вашем участке, вы хотите, чтобы люди хорошо жили на вашей территории, хотите, чтобы было чисто и в подъездах и на придомовых территориях, чтоб мусор не валялся и т.д. Мыслите и действуйте, как мэр вашего города, только вы – мэр этой вот конкретной территории. Как пишет Робин Шарма (всем рекомендую вдохновляющие книги этого замечательного автора) бывают лидеры без титула. У Робина Шармы есть такая концепция, что любой человек, даже уборщик, в любой организации может стать лидером этой организации. Для настоящего лидерства титул не нужен. Был такой период, когда у Стива Джобса не было никакого титула в компании Apple. Тем не менее, он спас тогда компанию. Apple прочно с ним ассоциируется. Было время, когда у него не было не только никакой официальной должности, но даже и своего рабочего стола не было, но Джобс стал символом для компании, он двигал её вперед своими инновациями, силой своего мышления, страстью любви к своему делу. Так же и вы можете стать самопровозглашенным мэром вашей территории, если вы искренне радеете о местных жителях. И вам тогда откроются и сердца, и квартиры граждан. То есть, ваш заход на территорию, в квартиру или в какое-то общественное место должен быть с посылом «я – общественный деятель, я неравнодушный гражданин. Так уж совпало, что я ещё и риэлтор». Для того, чтобы стать общественным деятелем на вашей территории, целесообразно присоединиться к Профсоюзу Риэлторов.
Пятое решение, которое важно принять, – освоить #методсанкина и стать агентом – аукционистом. Настоящим профессионалом, который все инструменты использует для продажи вверенных ему или ей объектов недвижимости. В том числе, применяет такой инструмент, как привлекательную начальную цену. Аукцион – честный метод. Поэтому, все покупатели должны знать, что по цене, указанной в рекламе, объект не будет продан, что это – всего лишь привлечение внимания к объекту, и что объект будет продан покупателю, предложившему максимальную цену. Ещё один инструмент, который очень нравится и собственникам, и покупателям, и который вам следует использовать – тщательная предпродажная подготовка объекта. Инструментом является и отсутствие собственника на показах. Потому что, в силу 8-ми причин, когда собственник присутствует на показах, объект не будет продан по максимальной цене. Есть определённый набор инструментов, который следует использовать агенту. Этому обучаю я и мои ученики. Также, вы можете почерпнуть много полезных советов в книгах «Как стать миллионером, продавая недвижимость» Гари Келлера, «Учебник Успешного Риэлтора» и «Туфелька для Золушки» Александра Санкина.
Друзья, вы достигните большого успеха на поприще продажи недвижимости, если воспользуетесь вышеприведёнными советами и при условии, что вы общительный и доброжелательный человек, который написал конкретные, чёткие цели.
Теперь вы знаете, какие решения нужно принять, чтобы успешно играть новую социальную роль. Да, агент – аукционист, работающий по Методу Санкина, участковый риэлтор – это не просто профессия. Это, поистине, новая социальная роль, в которой вы, в одном лице, и общественный деятель и риэлтор, который четко знает, кто его клиенты, и, который смело транслирует это всему миру. Это риэлтор нового формата, риэлтор, который использует все инструменты маркетинга, как старомодные, казалось бы, такие, как расклейка, так и современные, как геотаргетинг, грамотное продвижение в соцсетях, 3D-туры и т.д.
Следующий, шестой шаг – вы находите себе агентство. Кто-то ошибочно думает, что я призываю к тому, что агенту агентство не нужно. Неправда. Успешному агенту нужно агентство, нужны помощники. Успешному агенту не нужен руководитель, который будет ему говорить, что делать. Это и раньше – то плохо работало, а в новой парадигме, в новой реальности вообще не будет работать. Но агенту-миллионеру нужен администратор и много других помощников, нужен сервис по принципу одного окна. Ваша задача – находить клиентов и подписывать с ними эксклюзивные договоры – поручения на проведение аукционов и брать с них предоплату на маркетинг, а задача вашего администратора – помочь вам осуществить ваш маркетинговый план.
Например, я – агент, я подписал договор с собственником, потому что я применил методику, которой меня научил Александр Санкин или кто – то из учеников Александра Санкина. Наймите меня или найдите себе другого тренера и научитесь назначать встречу по телефону, научитесь продавать на этой встрече договор. И, когда подпишите договор и возьмёте деньги на рекламу у собственника, вот тогда вы уже обращаетесь к вашему администратору – руководителю агентства недвижимости примерно так: «Мой прекрасный администратор, я подписал эксклюзивный договор с мотивированным собственником, я взял у него деньги на маркетинг. Вот согласованный с собственником маркетинговый план – это то, что мы с Вами должны сделать за три недели. Неделя у нас на подготовку и две недели на маркетинг, потом два дня показов и объект будет продан. Вот эти пункты маркетингового плана делаю я, а вот эти пункты я прошу сделать Вас. Вы ещё здесь? Почему? Время пошло. Мне нужен расторопный администратор».
Администраторы, которые примут новую роль , останутся на рынке и будут преуспевать. А администраторы, которые думают, что они – начальники, такие рынку недвижимости больше не нужны. Они пополнят армию безработных, или, может быть, переквалифицируются в успешных агентов, или найдут свое призвание в чём-то другом. Но на рынке недвижимости именно та модель, которую я сейчас описал, будет развиваться, процветать и делать участников этой модели богатыми людьми.
10+ Лучших книг по риэлторству, которые должен прочесть каждый риэлтор
Меня зовут Денис Платонов, я — генеральный директор Агентства недвижимости Свой Родной Дом. Прошел путь от стажера до руководителя собственного агентства. Для того, чтобы быстро втянуться в профессию, я читал очень много профессиональной литературы и книг по переговорам, по продажам, по эмоциональному интеллекту и т.д. Представляю Вам мой топ 10+ самых лучших и полезных книг так или иначе связанных с профессией риэлтора — как стать риэлтором, что это за профессия, какую роль играют продажи и переговоры в риэлторстве. Каждая книга — станет отличным кирпичиком в вашем фундаменте знаний, а применение на практике всех полученных знаний — это будут стены и крыша вашей копилки знаний.
С удовольствием делюсь с вами всеми этими книгами, читайте, совершенствуйтесь и у вас всё получится. Мы не занимаемся распространением и у вас не получится скачать данные книги, но вы можете прочитать их у нас в агентстве. Приходите к нам работать — ВАКАНСИИ
Наши агенты зарабатывают от 60% от суммы общей комиссии с первого месяца работы!
Базовые книги для риэлтора по теории:
1. Сделки с недвижимостью. Учебник риэлтора. Часть 1. Шабалин Вадим Геннадьевич, Хромов Андрей Александрович — серия книги для риэлторов
Настоящая книга рассчитана на профессионалов в сфере недвижимости — агентов, маклеров, брокеров, экспертов, юристов, сотрудников служб безопасности, психологов и конфликтологов риэлтерских и девелоперских компаний, а также на владельцев и совладельцев бизнеса в области real estate — в первую очередь малого. Авторы, ведущие специалисты рынка недвижимости и строительства Московского региона, обобщили свой многолетний опыт ведения риэлтерских сделок, показали основные технологии оказания услуг клиентам агентств недвижимости, составили психологический портрет успешного риэлтера, а также рассмотрели важнейшие прикладные вопросы: оценка, реклама, экспертиза, оформление, расчеты, налоговое планирование, защита от криминала и коррупции, а также ряд других, не менее важных в работе как начинающих, так и опытных специалистов в сфере real estate. Настоящее издание — 52-е в популярной серии «Сделки с недвижимостью», и оно также поможет широкому кругу читателей сориентироваться в подводных камнях рынка недвижимости, чтобы выбрать себе достойного риэлтера или даже стать таковым в дальнейшем.
2. Сделки с недвижимостью. Учебник риэлтора. Часть 2. Шабалин Вадим Геннадьевич, Манченко Константин Иванович — серия книги для риэлторов
Настоящая книга рассчитана на профессионалов в сфере недвижимости — агентов, маклеров, брокеров, экспертов, юристов, сотрудников служб безопасности, психологов и конфликтологов риэлторских и девелоперских компаний, а также на владельцев и совладельцев бизнеса в области real estate — в первую очередь малого. Авторы, ведущие специалисты рынка недвижимости и строительства Московского региона, обобщили свой многолетний опыт ведения риэлторских сделок, показали основные технологии оказания услуг клиентам агентств недвижимости, составили психологический портрет успешного риэлтора, а также рассмотрели важнейшие прикладные вопросы: оценка, реклама, экспертиза, оформление, расчеты, налоговое планирование, защита от криминала и коррупции и ряд других, не менее важных в работе как начинающих, так и опытных специалистов в сфере real estate.
Настоящее издание — 54-е в популярной серии «Сделки с недвижимостью», и оно также поможет широкому кругу читателей сориентироваться в подводных камнях рынка недвижимости, чтобы выбрать себе достойного риэлтора или даже тать таковым в дальнейшем.
3. Как стать миллионером, продавая недвижимость. (The Millionaire Real Estate Agent). Гарри Келлер — серия книги для риэлторов
Торговля недвижимостью — бизнес динамичный, перспективный и доходный. Но приносит ли он миллионы? Ответ на этот вопрос зависит от того, какие методы вы используете. Автор этой книги-бестселлера, разошедшейся по всему миру миллионным тиражом, предлагает как проверенные временем, так и инновационные методы торговли недвижимостью. В книге представлены результаты десятилетнего опыта практической, исследовательской и консалтинговой деятельности Гари Келлера, что позволяет ему подробно и откровенно делиться секретами профессии с читателями. Приводятся примеры из практики самых успешных и финансово состоявшихся риелторов США. Книга предназначена специалистам, работающим в сфере торговли недвижимостью, а также тем, кто решил заняться этим бизнесом.
4. Профессия риэлтор. 48 шагов на пути к успеху — серия книги для риэлторов
Вы работаете с людьми? Ваше благосостояние зависит от того, сколько клиентов выбрали вас в качестве своего агента? Тогда это именно то издание, которое вам нужно.
В книге рассматриваются психологические аспекты работы с клиентами, акцентируется внимание на работе с возражениями, даются ответы на типичные доводы клиентов, анализируются типы клиентов по стилю поведения и общения.
Имея широкую практику, автор приводит примеры эффективной рекламы, дает инструкции для быстрого решения той или иной задачи. И хотя книга ориентирована на риэлторов, но «продавцы» и «покупатели» в любой сфере деятельности найдут в книге много деловых советов.
Книга адресована широкому кругу читателей, которые хотят эффективно решить свой квартирный вопрос.
5. Учебник успешного риэлтора. Александр Санкин — серия книги для риэлторов
Настольная книга успешного риэлтора содержит проверенные на практике инструменты, тактики, речевые модули и алгоритмы для эффективной продажи недвижимости.
Кто такой — агент по продаже недвижимости?
Как стать успешным агентом?
10 советов по понимаю и представлению сути агентской услуги
10 советов агентам по получению эксклюзивного права продажи
25 ответов на возражения собственников в отношении эксклюзивного права продажи
18 советов агентам, представляющим свои услуги, и 20 полезных речевых модулей для успешных агентов
6. Наш клиент — продавец квартиры. Гороховский М.Я. — серия книги для риэлторов
Я намеренно сузил свою задачу, поскольку поставил себе целью передать начинающим агентам опыт продажи риэлторской услуги, построения правильных отношений с Клиентом — продавцом квартиры, опыт организации процесса продажи квартиры с наименьшими для Агента трудозатратами по максимальной рыночной цене. Ибо успешным может быть только тот риэлтор, который рационально расходует свой главный ресурс — свое время.
7. Записки риелтора, или Нас всех испортил квартирный вопрос. Татьяна Навальная — серия книги для риэлторов
Что делать женщине, у которой вдруг не стало ни работы, ни жилья, зато есть двое детей и ледниковый период в личной жизни? Правильно — взять, и круто изменить все и сразу. Татьяна, автор и главная героиня книги, решила начать перемены с профессиональной сферы. Выбрав для себя относительно новую для нашей страны и перспективную профессию риелтора, она оказалась на рынке. Рынке недвижимости.
Настоящий риелтор должен не только разбираться в ситуации на рынке, планировке квартир, географии города и законах, регулирующих покупку и продажу жилья. Он еще и обязан быть тонким психологом, ведь квартиры продаются и покупаются не сами по себе, за ними всегда стоят люди. А у людей всегда свои проблемы, нервы, страхи, запросы и тараканы в голове. И все их вопросы должен решить агент по недвижимости, да так, чтобы все стороны остались довольны.
С какими только историями квартир и семей Татьяна не сталкивалась за годы практики. Многие из них такие, что нарочно не придумаешь. Именно эти истории (а также полезные сведения, которые пригодятся всякому, кто хочет продать или купить жилье) и легли в основу книги, которую вы держите в руках.
8. Как стать успешным агентом по недвижимости для чайников | Зеллер Дирк — серия книги для риэлторов
Эта книга расскажет о том, как добиться успеха в качестве агента по недвижимости. Кроме того, она поможет развить в себе навыки ведения продаж, преподаст основы маркетинга, научит эффективно управлять своим временем, а также поможет найти в себе коммерческую жилку. Изучив предложенный материал, вы узнаете, как необходимо работать для того, чтобы добиться уважения со стороны клиентов, повысить свою репутацию, заработать больше денег и совершить больше сделок.
Данная книга является руководством к действию, которое поможет достичь жизненных целей, которые вы ставите для себя и своей семьи.
9. Секреты риэлтерского мастерства. Галина Парусова — серия книги для риэлторов
Значительное внимание уделено различным психологическим аспектам в риэлторской деятельности. Автор рассказывает о типах клиентов, о том, какую тактику выбрать при работе с ними, об умениях и навыках, которые желательно развивать, если принято решение стать риэлтором. В книге большое место занимает описание процесса продажи, описаны многочисленные способы поиска клиентов, рассказывается о послепродажном обслуживании. Есть главы, посвященные нетрадиционным методам, которые помогают разнообразить риэлторскую жизнь: приговоры и фэн-шуй для агентов по недвижимости. Даются некоторые справочные материалы: основания для признания сделки недействительной, памятка для риэлтора при внесении предоплаты, как приватизировать квартиру, как оформить наследство. Книга полезна и тем людям, которые хотят самостоятельно продать или купить квартиру, не хотят обращаться в агентство по каким-то причинам, но не знают, как это сделать правильно.
10. Как продать квартиру выгодно: Вложите минимум, получите максимум. Хоум-стейджинг. Сергей Тихоненко, Анна Моисеева — серия книги для риэлторов
В этой книге мы подошли к стейджингу недвижимости основательно – как к целой науке. Постарались максимально глубоко раскрыть все его аспекты, чтобы вы смогли «выжать максимум» из своей квартиры или дома при продаже или сдаче в аренду. Так что мы уверены: не только люди, далекие от недвижимости, но и опытные риелторы найдут в нашем пособии много интересной и полезной информации!
11. Как купить квартиру выгодно. Потратьте минимум — получите максимум. Моисеева Анна, Тихоненко Сергей Петрович — серия книги для риэлторов
Покупка квартиры — дело сложное и рискованное. Но книга Анны Моисеевой и Сергея Тихоненко поможет сделать этот процесс понятным и предсказуемым. Читатели, задумавшие обзавестись квадратными метрами, получат исчерпывающие рекомендации относительно того, как избежать рисков и приобрести жилье, в наибольшей степени отвечающее их вкусам и возможностям.
В книге подробно отображены все этапы покупки квартиры — начиная с поиска самого объекта и заканчивая оформлением прав собственности. Авторы раскрывают нюансы приобретения жилья в различных домах — от новостроек до панельных пятиэтажек; описывают способы оплаты и торга, методику взаимодействия с риелтором, подводные камни наследственного приобретения; рассказывают о том, как не стать жертвой мошенников. Книга будет интересна потенциальным покупателям квартир, риелторам, а также всем, кто интересуется законами и принципами функционирования рынка жилья.
12. Недвижимость. Как ее рекламировать. Практическое пособие. Назайкин Александр Николаевич — серия книги для риэлторов
В книге рассматриваются основные моменты продажи объектов недвижимости с помощью рекламы. Автор подробно и популярно объясняет, как сделать рекламу действительно эффективной, последовательно описывает все этапы работы: от сбора исходных данных через медиапланирование до разработки рекламного сообщения.
Книга иллюстрирована множеством наглядных примеров. Рассчитана на широкий круг читателей: как на тех, кто впервые столкнулся продажей недвижимости, так и на профессиональных риэлторов, агентов и маклеров, решающих рекламные задачи ежедневно.
13. Готовые шаблоны ответов риэлтора на любое возражение клиента. Юлия Довбня — серия книги для риэлторов
Для кого созданы :
Для риэлторов с опытом, которые не всегда могут найти правильный подход к клиенту,
Для новичков, которые хотят БЫСТРОГО СТАРТА в профессии,
Для всех агентов, которые стремятся упростить себе жизнь. ( Вы такой ? Я -да)
Для руководителей АН, которые хотят прописать скрипты продаж для своих риэлторов.
Что будет:
4 группы возражений (наиболее часто встречающиеся в практике риэлтора),
Причины их возникновения,
Алгоритм работы с данной группой возражений,
Конечно, же сами готовые шаблоны ответов риэлтора в форме: Вопрос клиента- несколько вариантов ответа.
Таких вариантов более 100 штук!
Речевые модули для удобства риэлтора (применимы в различных ситуациях)
Поговорки, метафоры, анекдоты, пословицы, цитаты. Это для колорита речи, для красного словца, как говорится. Против народной мудрости ведь не поспоришь.
Что даст Вам их применение:
Вы легко и просто будете общаться с клиентом, не “залезая за словом в карман”,
Сможете дать исчерпывающие ответы клиенту, которые приведут к доверительным отношениям. И как следствие, к заключению договора.
Колоссальную экономию времени, которое бы Вы потратили на приобретение опыта и навыков ведения переговоров..
Все книги есть во внутренней библиотеке агентства.
10+ Лучших книг по техникам продаж, ведению переговоров, заключению сделок, тайм-менеджменту, мотивации и саморазвитию Перейти