Продажа это просто приятно полезно валентин ковалев

Предлагаем вашему вниманию отрывок из второго издания книги В. Ковалева «Продажа — это просто, приятно, полезно», в котором вы прочитаете о технлогиях продаж, под названиями «Давайте сфотографируемся» и «Костюмированная презентация ароматов».

«Давайте сфотографируемся»

Алена из Севастополя рассказывает о изобретенном лично ею методе продаж: «Когда мы с мужем начали заниматься сетевым бизнесом, наши знакомые восприняли такую перемену в штыки — дескать, во что я ввязалась. Их реакция была объяснима: на тот момент я занималась оптовыми продажами золота, а муж был влиятельный в городе человек. Было понятно, что если я приду к знакомым просто как консультант неизвестной никому компании, они меня не воспримут, надо было искать другие пути.

И вот звонит муж, сообщая, что сегодня у меня дебют: нашему куму нужны подарки к Новому году. Придя в назначенный час, я сразу поняла: не вовремя. Супруги ходят хмурые, она на кухне, он в комнате, друг с другом не разговаривают. Оказалось, что за пять минут до моего прихода они поругались. Но поскольку я уже пришла, нужно было приступать к делу. Я сняла пальто, одела туфли, спросила, где мне можно расположиться, красиво расставила продукцию (на гладильной доске), составила композицию и говорю: «Поскольку вы меня пригласили и мое рабочее время началось, пожалуйста, соберитесь все в одной комнате». Они пришли, я представилась и начала рассказ о компании. Рассказываю, а сама вижу, что интереса нет: в семье ссора, и их мысли совершенно о другом… Но выход я нашла — создав для семьи мини-праздник и сфотографировав мужа, жену и ребенка вместе, я повысила им настроение и они с радостью приобрели у меня подарки к Новому году, а позже рекомендовали меня своим друзьям. Сейчас это мои самые преданные покупатели. Так сработал метод, который я изобрела во время своей первой продажи. С тех пор пользуюсь им постоянно, он помогает мне налаживать отношения с людьми, становиться для них желанной гостьей, активно и успешно продавать.

Или другой пример. Я шла на встречу с владельцем оптовой базы. Оказавшись на месте, поняла: момент, мягко говоря, не тот: мужчина раздраженный, что-то громко рассказывает подчиненным. Понятно, что ему не до меня, но просто так уходить я не хотела и, набравшись смелости, обратилась к нему: «Здравствуйте, я понимаю, что вы заняты и скорее всего сейчас меня пошлете, но пожалуйста, разрешите с вами сфотографироваться, а потом говорите, что хотите. Только говорите тихо, а то я могу обидеться». Он улыбнулся, а я говорю мужу (с которым пришла на встречу): «Давай, фотографируй нас быстрее!» Фото было сделано, я поблагодарила, оставила свои контакты и ушла, чтобы не мешать мужчине работать. Через несколько дней он сам позвонил мне, чтобы узнать, чего же я на самом деле хотела. Оказывается, я произвела на него впечатление желанием просто сфотографироваться и уйти, если бы не это, он бы вряд ли вообще обо мне вспомнил, потому что день тогда выдался тяжелый. Мы договорились о встрече, я подарила ему в рамочке фотографию, а позже этот человек выкупил у меня товара столько, что я на заработанные деньги купила стиральную машину».

Цель: установить дружеские, теплые отношения с клиентом, подарить ощущение праздника от презентации, получить заказ на продукцию, вызвать желание заказывать только у вас.

Инструменты: продукция, фотоаппарат, украшения для стола с продукцией, «салютик» (мини-фейерверк в виде свечки, который можно найти на любом рынке, он стоит не больше 3 гривен (15 рублей).

Алгоритм проведения

1. Договорившись о дате проведения презентации, подготовьтесь: купите «салютик» (можно при необходимости заменить чем-то другим, недорогим, но создающим праздничное настроение, например, воздушными шариками или бенгальскими огнями), проверьте работоспособность фотоаппарата, продумайте, какую композицию вы составите из продукции на презентационном столе. Ваш внешний вид тоже должен создавать ощущение праздника.
2. Проведите презентацию, получите заказ и после обязательно сделайте семейную фотографию на память: если в семье есть дети — пусть они держат зажженный «салютик», родителям дайте в руки продукцию.
3. На следующий день, принеся заказ, обязательно подарите отпечатанную и подписанную фотографию, желательно оформить ее в рамочку.

«Когда я на следующий день пришла к куму с заказом и фотографией в рамочке — они даже не поняли, как это все случилось, когда я успела их сфотографировать, а фотографию напечатать. И что самое приятное — семья на ней была счастливая и радостная, настолько на них подействовал маленький «салютик» и красиво упакованная продукция. Семья, которая слушала меня вполуха, на фотографии счастливо улыбалась. Это было около пяти лет назад, с тех пор у них в жизни многое изменилось, но та фотография с моей первой презентации до сих пор украшает их сервант, а они с тех пор одни из моих самых преданных клиентов, которые покупают продукцию только у меня!

Технология фотографировать клиентов при заказе вошла у меня в постоянную практику. Офисы и дома всех моих клиентов обязательно украшает наша общая фотография с продукцией. Они всегда помнят обо мне, каждый раз радуются моему посещению и всегда заказывают только у меня».

«Костюмированная презентация ароматов»

Лариса, лидер сетевой компании из Харькова, рассказала о том, как она проводит костюмированные представления-дегустации: «Мы проводим театрализованные дегустации ароматов. Для этого заранее придумываем сценарий: то ли берем за основу известную сказку, то ли переделываем старые сказки на новый лад. Однажды у нас был спектакль про девушку, страдавшей от неразделенной любви, она заснула и снились ей разные ароматы — красивые, элегантные. У каждого аромата был свой образ, который демонстрировали девушки-консультанты, а в это время зрителям в зале раздавали бумажные блоттеры с нанесенным на них презентуемым ароматом и написанным названием, чтобы гости могли познакомиться и со сладкими, и с нежными, и с прохладными ароматами. В конце презентации появлялся аромат, который будил девушку. Она просыпалась и понимала — этот аромат поможет ей добиться любви ее избранника, и так все и было.

Такая презентация не только помогает выбрать аромат, благодаря атмосфере позитива, радости и сказки она привлекает людей, которые пополняют ряды наших партнеров».

Технология «Костюмированная презентация ароматов»

Цель: рассказать о волшебном мире ароматов, дать продегустировать несколько ароматов, подарить зрителям ощущения сказки, получить заказ.

Инструменты: флаконы с дегустируемыми ароматами, блоттеры по количеству участников для каждого аромата, поднос для блоттеров, минимальные декорации для спектакля.

Количество участников: около 6 – 10 человек.

Алгоритм проведения
1. Пишется сценарий дегустации с распределением ролей. Например, в той истории, которую нам рассказала Лариса, действие происходило так.

«Дочка приходит из школы уставшая и грустная, она жалуется маме, что полюбила мальчика, но он не отвечает ей взаимностью. Мама поинтересовалась, делала ли она то-то и то-то (разговаривала, интересовалась тем, чем интересуется он и т. д.), девушка ответила, что перепробовала все, но ничего не помогает. И тут добавляет, что слышала, будто ароматы способны пробудить чувства к другому человеку. Мама ей отвечает, что она тоже такое слышала, но сейчас поздно об этом говорить, пусть дочь, которая выглядит очень уставшей, сейчас поспит, а на свежую голову они вместе решат проблему.

Девушка засыпает (для этого нужны минимальные декорации — стул с покрывалом и подушка, на которой, сладко положив руки под голову, спит девушка). И ей снится, что она попала в чудесную страну (информацию о происходящем рассказывает ведущий за сценой), что она спит непробудным сном, а ее пытаются разбудить ароматы.

Первый аромат — спортивный (с названием или номером таким-то), который демонстрирует девушка в спортивном костюме. Ведущая рассказывает, кому подходит этот аромат, что он говорит о девушке, которая его носит. В это время зрителям на подносе разносят блоттеры с презентуемым ароматом. Каждый блоттер подписан: название аромата, компании и контакты консультантов.

Второй аромат — для офисной работы. Его демонстрирует девушка с офисной одежде, с папкой, демонстрация сопровождается рассказом ведущей.

Третий аромат — аромат королевы, который демонстрирует величавая девушка с королевской походкой.

Четвертый — восточный, и зрители видят одетую по-восточному девушку.

Пятый — заключительный аромат, который вызывает эйфорию.

Каждая девушка, демонстрирующая аромат, подносит блоттер к спящей — но только ощутив пятый аромат она вдруг просыпается и бежит к маме. Восторженная, девушка сообщает ей, что нашла тот аромат, который обязательно ей поможет. Мама радуется за дочку».

2. Для постановки нужно 8 человек: пять девушек-ароматов, ведущая, мама (которая может разносить на подносе ароматы), спящая девушка.

3. После дегустации приглашенным гостям предлагают выбрать из пяти блоттеров, которые у них в руках, аромат, который им нравится больше всего.

4. Понравившийся аромат участникам предлагают приобрести.

5. В качестве бонуса можно устроить лотерею и разыграть среди зрителей флакон духов.

ВНИМАНИЕ: «Дегустация-спектакль облекает аромат в визуальный образ, формирует представление о «гардеробе ароматов». После таких дегустаций многие зрители сразу делают заказ, а некоторые обращаются через пару дней. Блоттеры с ароматами и контактами остаются с ними, а желание быть такими же элегантными, как девушки из представления, вновь приводит их к нам».

Источник: https://www.mir-mlm.ru