Полезным для аудитории только в таком
Часто при утверждении маркетинговой стратегии от клиентов можно услышать фразы: «а вот эти слова не понравятся офисным сотрудникам», «это не подойдет для людей взрослого поколения» и тому подобное.
В конце концов выходит так, что рекламное предложение вроде бы нацелено на всех – но на самом деле… ни на кого!
Да, бывают универсальные продукты/услуги, которые подходят всем, но и даже в таких случаях многие компании выбирают себе всего несколько аудиторий, под которых создают рекламу. Так они отстраиваются от конкурентов и приобретают более лояльную, преданную аудиторию.
Маркетинг – не о том, чтобы нравиться всем, а о том, как попадать четко в цель. Именно поэтому так важно найти свою близкую аудиторию. Особенно в начале развития: захватив один сегмент, вам будет гораздо проще двигаться дальше
Работаем на клиента
Важно понимать, КТО ваш клиент, ЧЕГО он хочет и КАК вы можете удовлетворить его потребности с помощью продукта/услуги.Можно обойтись без поиска целевой аудитории, и продавать ваш продукт всем подряд… Но в конечном итоге вы просто растратите бюджет. Зная целевую аудиторию, вы поймете, есть ли спрос на ваш продукт, вы сможете менять стратегии под своего клиента. Только с четким пониманием, кто ваша аудитория, вы будете знать, как с ней работать.
Чтобы определить рынок ваших клиентов, вам нужно ответить на эти вопросы, только честно:
- Что мы предлагаем?
- Кому мы можем это предложить?
- Почему наше предложение уникально?
- В чем преимущества нашего продукта/услуги перед конкурентами?
- Почему наша аудитория будет покупать у нас?
Отвечая на эти вопросы развернуто, вы будете иметь в голове – а лучше пусть будет и на бумаге – все ключевые моменты взаимодействия вашего продукта и ваших покупателей.
Исследуем рынок
Если вы только стоите у истоков анализа своей аудитории, то вам будет полезно исследовать рынок. Это можно сделать, к примеру, через опросы – можно опрашивать лично, по телефону, по почте, на форумах или социальных сетях – как уже существующих, так и потенциальных клиентов. В опросник можно включить вопросы как и о продукте, так и о предпочтениях человека.
Также помогают выяснить отношение потребителей к бренду интервью и фокус-группы. В таких беседах люди могут быть откровенными и дать полезную, иногда совсем непредсказуемую информацию.
Проводим мозговой штурм
Устройте себе и вашим коллегам мозговой штурм. Посмотрите на свой товар/услугу глазами клиента – да, это бывает не просто, ведь часто кажется, что наши желания и потребности совпадают и с желаниями клиентов. Но часто это заблуждение. Задумайтесь, а что вашему клиенту больше всего нравится в продукте, а от чего бы он пришел в восторг? Что может ввести его в уныние, а что заставит быстро приобрести покупку? Каждые полгода пересматривайте свое предложение.
Итак, рынок исследован, поведение потребителей начинает проясняться, теперь перейдем непосредственно к портрету целевой аудитории.
Категории аудитории
Основная категория – это приоритетные покупатели, основная масса, на которую рассчитан ваш продукт.
Косвенная –это группа, которая тоже участвует в приобретении, но не является для вас первичной.
Чтобы было понятнее, приведем пример. На рынке детских игрушек основная аудитория – родители, которые и совершают покупки. Дети – это косвенная аудитория, они редко покупают сами, но могут оказать влияние на своих родителей.
Широкая аудитория – например, покупатели хлебобулочных изделий.
Узкая – потребители диетических продуктов. Так как широкая аудитория велика, ее делят на сегменты, это называется сегментация. Для отдельных сегментов уже продумывается и вид продукта, и маркетинг, и стратегия.
Создаем портрет целевой аудиторииПортрет аудитории – это образ вашего потенциального потребителя. По сути это описание всех его характеристик.ПолМышление мужчины и женщины зачастую различается, особенно при покупке. Поэтому нужно четко понимать, как вы будете преподносить ваш товар/услугу для мужчин и женщин.
ВозрастОт возраста ваших клиентов зависят, как, когда и почему они покупают ваш товар. Поэтому вам лучше знать границы возраста вашей ца.Уровень доходаОт того, какой доход у вашей аудитории, зависит маркетинговая стратегия. Если ваши клиенты находятся в низком или среднем ценовом сегменте, им можно предлагать акции, скидки, купоны и т.д. Для платежеспособной аудитории важно подчеркивать высокий класс продукта/услуги, эксклюзивность.ПроживаниеОт того, в каком районе-регионе-стране проживают ваши клиенты, также зависит стратегия. К примеру, деревенские жители вряд ли будут покупать продукты через интернет.
Поведенческие характеристикиКак человек делает покупку, как использует продукт. Также нужно понимать боли целевой аудитории.
Можно отнести и семейное положение, принадлежность к той или иной социальной группе, хобби, интересы.
Бьем в цель. Вводим таргетинг
Слово, которое на слуху уже у всех – «таргетинг». Слово не русское, но предельно понятное: «таргет» в переводе с английского – это цель. Это концентрация на отдельном узком сегменте аудитории, которой вы сможете давать нужную рекламу.
К примеру, вы не возите ваш продукт по городам кроме Спб и Москвы, тогда вам нет смысла давать рекламное объявление по всей России. Или у вас аудитория – исключительное молодые мамы, и перешедший по рекламе взрослый спортсмен-мужчина вам ни к чему.
Таргетинг становится чуть ли не самым популярным инструментом по поиску целевой аудитории в социальных сетях, например с ним можно легко найти нужную аудиторию ВКонтакте или аудиторию Инстаграм. И это оправданно, т.к. вы можете сами решать, кому нужны ваши рекламные посылы, а кому нет. И возможности настроек действительно практически безграничны.
Но настроить таргетированную рекламу не так просто. Если понять ее принципы сможет почти любой, то выстроить стратегию, продумать до мельчайшей детали целевую аудиторию, продумать ставки, бюджет, объявления – качественно сможет только профессионал.
Подводя итоги
Итак, к чему мы пришли? К непреложной истине – любому продукту или услуге нужна своя собственная, не какая-нибудь, а целевая аудитория. Целевая – значит, попадающая в цель, значит, покупающая. Ведь вам же нужны покупатели, а не зеваки?
Для того, чтобы понимать, какая именно аудитория – ваша, сначала определитесь с преимуществами вашего продукта, с взаимодействием с потребителями. Исследуйте рынок, проведите мозговой штурм по своему продукту и его покупателям.
Очень важно создать портрет целевой аудитории, на который впоследствии можно опираться. Вам нужно детально прописать социально-демографические, поведенческие признаки, интересы, принципы людей вашей целевой аудитории.
Все эти маленькие детали, характеристики помогают выстроить грамотную маркетинговую стратегию не только в оф-,но и в онлайн-маркетинге. К примеру, на сайтах и в социальных сетях сейчас активно задействуют таргетинг – мощнейший инструмент, который работает исключительно с отдельными сегментами аудитории.
Если вы хотите понять, кто же она – ваша целевая аудитория, и как ее найти, как привлечь, как сделать, наконец, так, чтобы она у вас покупала и не один раз, пишите a@stikup.ru. Помогу с исследованием аудитории, проанализирую, где водятся ваши потенциальные клиенты, что они любят, чего хотят, настрою рекламную кампанию.
Очень круто, если вы занимаетесь своей страницей с самого её рождения и чётко следуете тематике, ведёте направленную рекламную кампанию. В этом случае можно быть уверенным, что вы всё же знаете свою аудиторию. Правда, вряд ли вы тогда вообще задумываетесь, чем аудиторию кормить.
Это умные хомячки и они хотят интересный им контент
Другое дело, если вам в руки попала страница с некоторым количеством подписчиков, а вы о ней ничего не знаете. Или тематика страницы широкая. Или есть непреодолимое желание попробовать что-то новое. Или вы наконец-то взялись за ум, чтобы посмотреть, какие посты «зайдут».
И самое страшное — вы никак не исследуете подписчиков, но уверены, что этот текст не для вас.
Контент — он какой?
Выделим три характеристики контента:
- Тематика — очевидным образом то, о чём мы пишем.
- Формат — то, как материал подаётся. Лонгрид, короткий пост, серия постов, картинки, видео — всё это «взлетает» по-разному.
- Сложность — характеристика, которая определяет, насколько вдумчиво читатель воспринимает материал. Речь не о способе подачи, а о содержимом:
1. Смешные картинки, мемчики, всякая развлекаловка — лёгкий контент.
2. Анонсы событий, репортажи, рассказы, диалоги с подписчиками — более сложный.
3. Статьи, аналитика, учебные материалы — ещё сложнее.
4. Формат и тематика тоже несут в себе некоторую заведомую сложность — биография, интересный факт или мемасик про Хоккинга зайдут по-разному.
Запомнили? Отлично, от этих трёх вещей пляшем дальше.
Весь контент разделим на две большие группы:
1. Контет, который определяет аудиторию.
2. Контент, который определяется аудиторией.
Первая группа — это то, о чём мы говорили в самом начале. Играясь характеристиками этого контента, мы определяем, какая аудитория к нам побежит.
Вторая группа удерживает аудиторию и не даёт ей сбежать. Играться характеристиками здесь можно уже исходя из того, что аудитория хочет. И совсем не факт, что она хочет то, на что она прибежала иначально.
А теперь внимание. Не стоит воспринимать эти две ктегории как две разные сущности. На самом деле это один и тот же контент. Просто при нацеливании на одну из групп надо помнить про существование второй. И не увлекаться.
Следовательно, привлекая новую аудиторию, учитываем восприятие уже имеющейся. И наоборот, работая на текущую, не упускаем из виду, что можно уйти в дебри, которые новым подписчикам не интересны.
Но как узнать, что интересно аудитории?
Здесь-то танцы и превращаются в танцы с бубном. В честь этого ещё немного подробим контент.
- Качественный — то, что мы доносим до подписчиков, со смылом, пониманием и душой.
- Проходной — малозначимый. Бывает в интервалах между качественным материалом, в моменты застоя команды редакторов, в дни отсутствия интересных новостей. Всё то, что по каким-то причинам «не очень».
С этим вроде понятно. Но есть ещё одна коварная штука — «отчётный контент». То, что вы никогда бы не запостили, то, что вам противно постить, или вы точно знаете, что это не нужно аудитории или даже вредит ей, но по каким-то причинам нельзя не запостить.
Качественный контент составляет костяк страницы. Весь проходной и тем более отчётный контент жизненно важно перебивать качественным, если нет возможности свести его к нулю. Как только качественного контента станет меньше, чем проходного и отчётного, так сразу подписчики и убегут.
Это котик, которого заставили что-то запостить
Определимся, какие есть критерии интересаПроще говоря, попробуем измерять, что интересно, а что нет.
Самый первый и очевидный критерий — статистика страницы. Графики посещаемости, просмотров и количества подписчиков идеально отображают тенденцию: если они растут, то работа идёт в правильном направлении. Ну или хорошо работает рекламная кампания. Но эти показатели совершенно ничего не говорят о том, насколько интересен аудитории каждый отдельновзятый пост.
Администраторы страниц ВКонтакте с аудиторией более 5000 подписчиков имеют доступ к статистике по записям. Если вы один из них, то вы царь и бог, потому что точно сможете сказать, как зашёл тот или иной пост.
А если нет? Или не совсем понятно, как реагировать на статистику?
Здесь приходит на помощь то, что видно всем. Итак, внешние критерии успеха:
- Лайк — показатель тенденции. Поставить лайк очень просто, поэтому, обычно, лайков у поста больше всего, по сравнению с другими критериями. Недостаток в том, что лайк можно поставить по-привычке, не вникая и вообще мало кто несёт ответственность за свои лайки. Поэтому количество лайков является действительным показателем только относительно количества лайков других постов.
- Репост — показатель востребованности как таковой. Перед тем, как сделать репост, подписчик всё же вдумывается, зачем он его делает. Казалось бы — надёжный показатель, но нет. Содержимое поста может быть невостребованным для подписчика как таковое, но при этом всё равно он захочет его репостнуть. Пример: можно репостнуть картинку потому, что она смешная, а можно сделать репост объявления друга, потому что подписчику показалось, что это ну ооооочень важно.
Для привлечения внимания к странице никакой разницы нет, но мы тут вроде собрались делать так, чтобы было интересно тем, кто нас читает.
- Комментарии.
Количество комментариев и комментаторов принято считать тенденционным показателем активности. Ну то есть чем больше — тем у вас активнее подписчики, но даёт лишь та же самая тенденция— больше/меньше.Содержимое комментариев — качественный показатель. Содержимое комментариев показывает восприимчивость аудитории к сложности, тематике и подаче. А ещё интеллектуальный уровень и способность думать.
- Опрос — крутой показатель того, сколько человек видит ваши записи в ленте. Составляем интересный опрос, постим, через несколько дней получаем вполне конкретных подписчиков, обращающих внимание на посты.
Как оценивать — понятно. А делать-то что?
А делать можно что угодно. Поэтому рассмотрим несколько простых, но работающих направленных способов исследования подписчиков.
Страшное слово «исследование» здесь не просто так — относитесь к этому с полной серьёзностью, блокнотом, ручкой и табличками в табличном процессоре. Ещё лучше, если исследование будет постоянным, на всю жизнь страницы.
Тестовые посты
Способ заключается в публикации тестовых постов и оценке реакции аудитории на каждый из них. Выглядит простым и очевидным, но есть, как говорится, один нюанс. Каждый тестовый пост тем лучше, чем жёстче он ограничивает тестовый критерий от остальных. И при этом, полнота картины прямо пропорциональна количеству критериев.
Поэтому берём листочек и составляем план-сетку. По два-три поста на каждый критерий, тестовые посты обязательно разбивать обычными.
Критерии любые, но будет логично поиграться с:
- тематиками, причём пробовать непривычные варианты;
- сложностью,
- стилем,
- внешним видом,
- типами.
И не забыть посты на проверку отклика аудитории — на лайки, на репосты и комментарии.
Через несколько дней после каждой публикации заносим данные по ней в табличку и на выходе получаем весьма недурственную характеристику аудитории. Проводить исследование имеет смысл либо через временные интервалы, после которых в жизни что-то меняется, либо с приростом подписчиков — каждые ~25%. А можно просто пробовать постоянно, но без фанатизма. Без фанатизма — когда тестовые посты составляют 20%. 4 «обычных» поста на один тестовый.
Коммуникация и обратная связь
Спрашивайте у аудитории, что ей интересно.
Реализуется вообще как угодно — опросы “нравится/не нравится” в конце каждого поста, опросы “что вы хотите”, общение в комментариях, призывы к предложениям контента, общение с активными подписчиками.
Составьте план всего этого, документируйте, фиксируйте пересечения результатов разных источников и на выходе появится список того, что аудитория хочет и чего не хочет.
Способ «радикальный»
Просто возьмите и на некоторое время преобразитесь, делайте иначе. Страница-то ваша, и если вам не нравится — самое время попробовать сделать так, чтобы нравилось. Чревато тем, что часть подписчиков убежит, но здесь уже не обойтись без головы на плечах — далеко от начальной темы уходить не стоит.
Попробовали, сделали выводы, при необходимости вернули к состоянию «как было». Отдыхаем, при необходимости повторяем.
На этом всё. Аудитория — самое ценное, что есть у вас. А если нет, то этот текст был точно не для вас. В любом случае никогда нельзя рассчитывать на одну интуицию, ведь от статистических показателей никуда не денешься.
Завершим прекрасной цитатой Павла Фёдорова:
«У нас думающая аудитория»
Кого ни спроси, все говорят, что их аудитория — думающая. Понятное дело — никто не хочет писать для дебилов. Если докопаться до слов, то думают все люди — в этом их суть.
Дорогие все! Когда вы описываете свою аудиторию, забудьте о слове «думающий», «умный» и прочих абстрактных понятиях. Их не измерить и не проверить, поэтому такое позиционирование не даст результата. Используйте конкретные характеристики: платит в мобильных играх, открыл второй бизнес, сдал ЕГЭ на 100 баллов, вышла замуж по расчёту, работает с 15 лет.
Как только медиа начинает ориентироваться на «взрослую думающую» аудиторию, можете удалять его из закладок.
Верьте тому, что конкретизируется, живите вашей аудиторией и кайфуйте от происходящего.
Автор статьи: Глеб Деревлёв
Если вы только начали свой бизнес или хотите улучшить свои маркетинговые усилия, есть одна вещь, которую вам нужно обеспечить – это получение клиентов. Именно здесь появляется ваша целевая аудитория. Идентификация и поиск своей целевой аудитории может помочь вам поставить свой бизнес на правильный путь.
Определение целевой аудитории станет основой ваших маркетинговых усилий.
В этой статье вы узнаете определение целевой аудитории и почему важно знать свою целевую аудиторию. Кроме того, будут рассмотрены методы, которые вы сможете использовать, чтобы узнать, кем являются ваши целевые клиенты.
Что такое целевая аудитория?
Проще говоря, ваша целевая аудитория – это группа людей, чьи проблемы решает ваша услуга или ваш товар. Другими терминами, используемыми для описания этой группы, являются «целевой рынок» и «целевой клиент».
Может показаться нецелесообразным, тратить время на определение своей целевой аудитории, особенно если вы очень хотите начать продавать свои продукты и услуги. Но если вы не избежите этой ошибки, то вы сможете создать долгосрочные проблемы для своего бизнеса. В конце концов, многие ваши решения будут зависеть от того, кем является ваша целевая аудитория.
Каждый владелец малого бизнеса хочет увеличить продажи и привлечь больше клиентов. Но поиск правильных маркетинговых подходов мешает достижению этих целей.
Согласно некоторым исследованиям, более трети владельцев бизнеса испытывают трудности с разработкой эффективных маркетинговых стратегий. Кроме того, половина владельцев бизнеса не знает, как привлечь потенциальных клиентов.
Первым шагом к решению этих проблем в маркетинге является поиск и знакомство со своими целевыми клиентами. В результате определения и ознакомления с целевыми клиентами вы узнаете:
• Какие продукты или услуги вы должны предлагать.
• Какую цену указывать на свои продукты и услуги.
• Типы маркетинговых материалов, которые вам понадобятся.
• Преимущества и функции, которые вы должны выделить в своих маркетинговых материалах.
• Точные ключевые слова, которые вы будете использовать в своих сообщениях.
• Дизайн ваших маркетинговых материалов.
• Как вы будете показывать свои маркетинговые материалы.
• Где вы будете рекламировать свои продукты или услуги.
Другими словами, определение целевой аудитории станет основой ваших маркетинговых усилий и, возможно, всего вашего бизнеса.
Определение целевой аудитории.
Теперь, когда вы знаете, почему целевая аудитория имеет важное значение для бизнеса, пришло время выбрать свою первую аудиторию. Ниже приведен список характеристик, которые вы должны рассмотреть.
1. Демография.
Демография – это критерии, которые вы используете для описания определенной части населения. Некоторые примеры демографии включают:
• Возраст;
• Пол;
• Доход;
• Семейное положение;
• Род занятий;
• Образование.
2. Местоположение.
Вы также можете сузить аудиторию на основе местоположения. Вы можете выбрать окрестности, город, область или страну. Вы также можете указать расстояние. Например, вы можете искать клиентов в радиусе 10 километров от своего города. Или вы можете настроить таргетинг на клиентов в своем городе и городах, которые его окружают.
3. Психология. Также важно ответить на такие вопросы:
• О чем думает ваш клиент?
• Какие у него внешние и внутренние желания?
• Какие есть требования к продукции?
• Что может оттолкнуть от покупки?
• Что раздражает?
На основе этих характеристик нужно составить как можно больше целевых аудитории и направить на них рекламу с различными заголовками и объявлениями.
Например: рабочую тетрадь может купить и студент, и школьник, и их родители. Всем им важны разные характеристики. Студенты любят толстые тетрадки. Школьники могут взять только одну или две тетрадки в зависимости от бюджета. Родители же могут сразу купить много тетрадок и в клетку и строчку.
Проверка целевого рынка.
После того, как вы определитесь со своей целевой аудиторией, вы сможете более легко выполнить следующие процессы. Это также будет хорошим временем для начала тестирования своей целевой аудитории, чтобы убедиться, что она подходит для вашего продукта или услуг.
Также необходимо получить отзывы у своей целевой аудитории.
Знаете ли вы некоторых людей, которые могут попасть под этот целевой рынок? Если да, то вы можете поговорить с ними о своем бизнесе. Покажите им свои продукты или перечислите предлагаемые вами услуги. Узнайте, что они о них думают. В частности, выясните, покупали ли они аналогичные продукты или услуги раньше, каковы их основные проблемы и насколько они удовлетворены этим опытом.
Буду рад, если вы оцените данную статью лайком. Вы можете так же сделать репост данной статьи в свою соц.сеть – для этого нужно просто нажать на логотип соц.сети в левой части экрана.
Подписывайтесь на канал и ежедневно читайте интересную и полезную информацию!