Полезные статьи для менеджера по продажам
Переговоры без поражения
10 советов менеджерам по продажам
10 карточек
23 ноября 2017
13 076 просмотров
Сергей Капличный
Как общаться с клиентами и предлагать свои услуги? Какую стратегию выбрать и как понравится потенциальному партнёру? Стоит ли сразу рассказывать о своём предложении или лучше подождать? Подготовили для вас карточки по лучшим книгам для менеджеров по продажам. Изучайте, внедряйте и продавайте ещё больше!
1
Пробудите любопытство
Чтобы вовлечь потенциальных клиентов в диалог, необходимо пробудить их интерес. Им важно только то, что имеет прямое отношение к их бизнес-потребностям, а не ваш продукт. И помните: вы не пытаетесь продавать. Вы стремитесь доказать, что разговор с вами стоит затраченного времени.
2
Не превращайте встречу в «свалку» предложений
Многие продавцы допускают эту ошибку. Потратив массу времени, чтобы добиться встречи, они хотят максимизировать отдачу от каждой секунды, проведенной с корпоративным покупателем. Большая ошибка полагать, что самое лучшее — это изложить предложение, вдаваясь в мельчайшие детали. Говоря о своем предложении, не вдавайтесь в детали. Акцент следует делать на главном, а из чересчур подробного рассказа ничего хорошего не выйдет.
3
Не используйте лексику эгоиста
Нет лучшего способа произвести впечатление бездарного продавца, чем описывать ваш продукт, пользуясь высокопарными определениями. Чем чаще вы утверждаете, что ваше предложение «лучшее из всех возможных», тем меньше потенциальный клиент вам верит.
4
Общайтесь на равных
Общение с клиентами на равных может выглядеть пугающе, если вы молоды или никогда не работали с людьми, от которых зависит принятие серьезных корпоративных решений. Поймите: они обычные люди. Если в разговоре с ними вы будете смотреть на них с собачьей преданностью, это скажется на доверии к вам. Сосредоточьтесь на их бизнес-задачах и тех изменениях, которые вы можете обеспечить, и они будут заинтересованы в общении с вами.
5
Забудьте о рабочих часах
Обслуживание клиентов — это работа 24 часа в сутки. Во всяком случае, она должна быть такой. Во-первых, клиенты иногда могут попросить вас сделать что-то после 17.00 или в воскресенье. Кроме того, спросите себя как вы можете обслуживать клиента лучше всех, если заставляете приспосабливаться к своему расписанию? По определению, это для него неудобно.
Мы должны работать тогда, когда они хотят, а не тогда, когда хотим мы.
6
Выдерживайте паузы в разговорах
Часто мы задаем вопрос и, не слушая ответ, продолжаем говорить дальше Еще одна распространенная ошибка общения — отвечать на свой собственный вопрос В этом есть только минусы: человеку будет некомфортно общаться с нами, а мы ничего не узнаем о нем, его запросах, выгодах, и наши аргументы, вероятнее всего, окажутся слабыми и не подействуют на его решение Именно поэтому всякий раз, задав вопрос, важно выдерживать паузу, давать возможность человеку отвечать, и выслушивать его!
7
Не пытайтесь подружиться с клиентами
Многие гуру продаж старой закалки будут убеждать вас в важности личных контактов, потому что «люди покупают у тех, кто им нравится». Но эти методы устарели. Тот, кто постоянно страдает от нехватки времени, не станет тратить драгоценны есекунды на обсуждение своей поездки в Мексику с незнакомым человеком, который пытается им что-то продать. В современных условиях прежде всего необходимо доказать свою коммерческую ценность.
8
Будьте провокатором
Если вы знаете свое дело, не бойтесь демонстрировать это. Многие будут пытаться поскорее избавиться от вас, поскольку это их обычный метод взаимодействия с продавцами. Вам скажут, что у них все в порядке, жизнь прекрасна и им нравится то, чем они занимаются.
Станьте консультантом с полезными идеями, которые стоит выслушать. Заставьте покупателей думать, что у вас есть нечто, что может оказаться ценным. И главное, помните: это не беседа о вашем продукте. Это провокация на тему их бизнес-проблем и результатов текущей деятельности.
9
Умейте отказывать
Клиент не всегда прав. Действительно, иногда попадаются клиенты просто невозможные. К примеру, кто-нибудь постоянно пристает к кассирше или же третирует наших работников, находя нашу вину абсолютно во всем, что мы делаем. В таких случаях нам остается только сказать: «Мы просим прощения, но, наверное, вы будете счастливы иметь дело с кем-то другим».
10
Давайте рекомендации
Заведите привычку отходить от обычного способа рекомендовать своих партнеров. Не ждите, пока люди начнут спрашивать — пусть это станет вашим постоянным делом. Если вы осознанно будете давать рекомендации, то станете отличным источником информации, с вами все захотят сотрудничать. Кроме того, вы повысите свою ценность для потребителей за счет постоянной поддержки в поиске всего необходимого в каждом жизненном вопросе.
Полезное чтение на выходных
Читаем блог за вас 🙂 Выбираем 5 самых ценных статей и присылаем раз в две недели. Бесплатная аудиокнига «Афоризмы о пути к успеху» — уже в первом письме.
Электронная почта
Например, dulsineya@gmail.com
Без спама и смс
Наши читатели наверняка знают, что такое CRM-система, если же нет, то недавно у нас вышел цикл статей по самостоятельному внедрению CRM-систем: С чего начатьКак выбратьКак начать использоватьКак оценить эффективностьЧто можно автоматизировать К сожалению, многие подробности по самой настройке CRM мы тогда опустили, поэтому нам стали задавать множество практических вопросов касательно количества воронок, какие этапы создавать…
Услуга по созданию скриптов продаж судя по нашим наблюдениям и статистике Яндекс.Wordstat несколько лет пользуется стабильным спросом. Про скрипты продаж рассказывают бизнес-тренеры. На YouTube выложено множество роликов, где гуру «показывают класс», вытягивая самых безнадежных клиентов. Многие начинают верить в чудодейственные свойства скриптов и пытаются написать их самостоятельно или заказывают шаблонный скрипт за 3-5-10 тыс. рублей.…
Дочь одного из наших партнёров – известный блогер. У нее много подписчиков из нового поколения. Молодые, светлые головы, приправленные отрицанием устаревшего мышления “динозавров” старшего поколения, ищут собственный способ развития. На дороге к цели они не боятся меняться и пробуют все доступные способы получения знаний. Посещают онлайн-курсы, вебинары, лекции, семинары. Смотрят ролики блогеров в соцсетях, читают…
Типичная ошибка многих компаний – длительное обучение менеджеров товару, которое иногда переходит в крайности. У одного из наших клиентов была жесткая система аттестации по товару, без прохождения которой менеджеры не допускались к работе. Новичков «натаскивали» специально обученные люди в течение месяца. По результатам обучения многие не могли пройти аттестацию, и их увольняли. Компания платила за…
Особенности активных продаж в России Америка – уверенный лидер мировой торговли и родина «менеджеров по продажам» в современном понимании этого термина. Многие техники продаж появились там. Посмотрите фильмы Бойлерная, Гленгарии Глен Росс (Американцы) и Волк с Уолл-Стрит. Обратите внимание, как продают менеджеры. https://www.youtube.com/watch?v=fOsMYioLWo4&feature=youtu.be Отрывок из фильма “Волк с Уолл-Стрит” Представьте, что точно так же вы…
Возражение — это верный признак того, что клиенту хочется знать больше. Задавая вопросы и возражая, клиент, таким образом, хочет развеять последние сомнения и убедиться в правильности выбора. Иногда покупатели не могут открыто говорить или скрывают истинные причины отказа. В таком случае задача менеджера понять, почему говорят «нет», чтобы либо предотвратить отказ, либо сделать выводы для…
О том, кто они, подробнее написано в статье ЛПР. Здесь мы поговорим о том, что ими движет. Решение и выгода. Должен и обязан В B2C-продажах решение о покупке чаще всего принимает сам конечный потребитель, и выгоды от приобретения продукта получает для себя. На рынке B2B покупает человек, который в первую очередь должен учитывать выгоды бизнеса.…
Что такое прямые продажи? Продавец проводит презентацию, рассказывает во всех красках о множестве преимуществ товара и мельком о его нюансах. А потенциальный покупатель, в свою очередь, имеет возможность задать любой вопрос и тут же получить на него ответ. Прямые продажи позволяют получить обратную связь от потребителя, не прибегая к соц. опросам и исследованиям, узнать пожелания…
Даже крупнейшие компании иногда отказываются от своих торговых марок, чтобы приятнее звучать для местных жителей.
Скриншот с промосайта Pecsi, который теперь недоступен
Продолжаем разговор о работе с маркетплейсами. Сегодня поговорим о том, как мы реализуем продукцию Siberina на крупнейших международных интернет-площадках – Aliexpress и Alibaba.
Мы в Appbooster начали собирать корпоративную библиотеку четыре года назад. Тогда все книги помещались на одной полке, и мы справлялись без библиотекаря. Росла компания, росла библиотека, и сложностей становилось все больше: хочешь взять книгу, а её нет на полке, и у кого она — непонятно.
Общий список книг и страница отдельной книги
Как запустить прибыльный интернет-магазин!
Часть 1. Ошибки при запуске????
Сегодня мы решили рассказать, как и где реализуем свою продукцию и почему выбрали именно такую стратегию.
Хорошие продавцы своевременно актуализируют стадии сделок в CRM и отслеживают, сколько и на какой стадии находится сегодня сделок через стандартные отчеты и воронку продаж. Очень хорошие не удовлетворяются этим, и измеряют количество миграций по стадиям из недели в неделю, а также хотят знать сколько в среднем и на какой стадии находится сделка.
Кеис. Как мы получили 374 заявки для стоматологии❗
⠀
Если клиент отказывается от покупки по причине “дорого”, не спешите делать скидку на свой товар. Подсаживая клиентов на скидки, вы вызываете у них привыкание и они перестают покупать товары, если на них нет самой низкой цены. Сейчас мы разберем маркетинговый прием, который позволит из “дорого” сделать “выгодно”.
Нам часто приходится объяснять нашим клиентам и партнерам одну, казалось бы, очевидную вещь: в фейсбуке есть платёжеспособная аудитория, вернее, очень платежеспособная аудитория!
При этом многие бизнесмены рассуждают так:
Всем нужен крутой таргетолог или агентство. Ведь это поможет увеличить продажи! Если ты так думаешь, то ты идиот.
Добрый день! Меня зовут Анна Караулова. Я консультирую агентства и веб-студии по продажам и бизнес-процессам. Недавно я писала о том, что увеличение продаж текущим клиентам на 15% способно удвоить общие продажи компании. Тогда почему руководители не ставят эту задачу? Почему сами аккаунт-менеджеры не занимаются дополнительными продажами?
Бизнес-процессы маркетинга и продаж неразрывно связаны между собой. Поэтому маркетологам всегда важно это помнить и думать о том, что они готовят потребителя к контакту с продавцом, а не просто обеспечивают количество заявок.
Я решил поделиться личным опытом и рассказать о том, как грамотно выстроить b2b-продажи дистанционно и выйти на американский рынок. Повторюсь, я буду говорить о стратегиях, которые стоит использовать именно для рынка b2b.
Решил разобраться как называются продажники в американских стартапах.
Сегодня я расскажу о главных ошибках предпринимателей, которые мешают им продавать свои решения за рубежом.
Эта статья для тех, кто хочет зарабатывать на кофе в зёрнах. Ниже главные практические советы: как избежать недоброкачественных обжарщиков, как красиво оформить упаковку и как выбрать зерно, которое понравится покупателям.
К нам обратилась компания — дистрибьютор лазерного косметологического оборудования в России. Как это часто бывает у профессионалов, клиент превосходно разбирался в технической части — сколько миллионов вспышек может выдать импульсная лампа до замены, почему александритовый лазер применяется только для I и II фототипа кожи и для удаления…
Всем привет! Мы — команда aim digital. Сегодня расскажем вам, как при помощи мобильного приложения закрыть боли специалистов по продажам, увеличить конверсию и сократить сроки закрытия сделки. Проект разработан для индустрии спецтехники, в которой мы работаем уже много лет.
Люди – социальные существа, поэтому при принятии решений они всегда ориентируются на мнение окружающих. У людей есть глубокая и во многом неудовлетворенная нужда в причастности какому-то сообществу. И эта человеческая потребность представляет собой важнейшую из возможностей нашего времени. Природа данной потребности относится к основам нашей с…
Безусловно слово «магия» не просто так вынесено в кавычки. Некоторые специалисты вообще утверждают, что все на самом деле обстоит с точностью до наоборот. Например, один из самых уважаемых гуру в сфере брендинга Мартин Линдстром, говорит: «Нейромаркетинг так же прост, как молоток». Так что, конечно же, никакой магии в данных приемах нет. Однако…
Постер к фильму “Ангелы и Демоны” (2009 г)
Sony Pictures
От сервиса умных виджетов OGNEMЁT для сайтов, которые призваны продавать.
Коммерческий директор финансового маркетплейса «Сравни.ру» Стас Крухмалев собрал в одном месте негласные правила по общению с корпоративными клиентами.
В отличие от обычных магазинов продажи через интернет имеют непривычные особенности.
Зачастую такие особенности кардинально отличаются от правил, установленных для магазинов, куда можно прийти, чтобы посмотреть или потрогать товар перед его покупкой. Именно отсутствием этой возможности и обусловлены особенности продажи через интернет.
Антон Трантин — предприниматель, основатель достаточно известного стартапа YORSO (система управления поставками на рынке рыбы и морепродуктов), который прошел акселератор 500 startups, школу стартапов от Y combinator, привлек в свой проект суммарно 500 000$, выложил отличную статью на сайте medium.com (ссылка
Demo day акселератора Сбербанка и 500 startups
Настоящий «волк с Уолл-стрит», ставший прототипом главного героя одноименного фильма с Леонардо ДиКаприо, участник Synergy Online Forum Джордан Белфорт рассказал, как построить сильную команду, научить ее продажам и не бояться никаких кризисов.
Джордан Белфорт
Shutterstock
После того, как мы проанализировали свои действия и сделали выводы, предположили объем рынка и провели первые тесты по лидогенерации, мы собрали юнит-экономику в которую поверили. Единственной задачей, которую нам нужно было решить быстро — наём и ввод большого количества менеджеров по продажам.
В течение 2020 первый квартал Q1 рынок электромобилей (ECV) в Европейском Союзе удвоился (+100,7%) до 167 132 автомобилей. Если добавить страны ЕАСТ (+5,2%) и Великобританию (+118,9%), то рост составил 81,7% до 228 210 автомобилей.
Источник: ACEA
Личный опыт команды онлайн- и офлайн-магазинов здорового питания Biofam.ru.
При том, что система мотивации продавцов может и должна меняться в зависимости от задач компании, я уверен, что она всегда должна удовлетворять следующим условиям.
Малый бизнес в России уже несколько недель закрыл и даже “открыл” оффлайн бизнес, и несмотря на новые распоряжения, полноценного возврата к прежней действительности не будет. Единственным способом остаться на плаву, впрочем как и в любой кризис, остаётся — быстро приспосабливаться. Для многих таким средством стал переход в онлайн, про который…
Как это выглядит для посетителя сайта и для оператора.
Re:plain
Вместе с Максимом Калюжным, преподавателем курса «Юнит-экономика и метрики», собрали калькулятор прогноза продаж. Он помогает увидеть, адекватные ли цели по росту вы ставите, а заодно оценить рекламный бюджет.
Как и все организаторы ивентов, мы поняли: меняй подходы или умри. Поменяли подход и получили более 4000 позитивных контактов с брендом с помощью одной рассылки, где конверсия в ответы составила 54%.
В данной статье, хочу описать базовые принципы воронки продаж, в дальнейшем, я глубже разберу тему , расскажу об инструментах аналитики и отслеживания, какие бывают виды автоворонок и опишу вороноки для различных отраслей.
Последние тенденции перехода на удалёнку (в связи с коронавирусом, если вы не читаете новостей) толкают множество бизнесов переходить на активное использование онлайн-сервисов. Вместе с гибкостью, простотой и удобством использования онлайн-сервисов приходит опасность потери данных или их “слития” сотрудниками.
Telly: конструктор скриптов продаж с защитой от взлома
Один из моих клиентов — поставщик Озон, столкнулся с крайне неприятной ситуацией, когда без объяснений причин работник Озона отключил товары с остатками по собственному желанию (а может и за деньги).
Коммерческий директор в MediaGuru Анна Гусятникова в своем материале для ppc.world описала все этапы создания отдела продаж: от определения функций и составления плана до работы с обращениями клиентов.