Полезные советы для менеджера по рекламе
Слово «менеджер» сегодня не употребляет только ленивый. И нужно заметить в самых разных значениях. Так называют и директора завода, под началом которого трудится несколько тысяч человек (правда, в этом случае еще используется приставка «топ»), и управляющего гостиницы или ресторана, менеджерами стали теперь и продавцы-консультанты в магазине, а не так давно я читал шутливое объявление, подписанное «менеджер по поддержанию чистоты». Как такой «менеджер» называется в обыденной жизни, попробуйте догадаться сами.
Тех же, кто занимается рекламой, как внутри предприятия, так и, работая в том или ином средстве массовой информации (СМИ), привыкли называть «менеджер по рекламе».
Если вы работаете в такой должности, особенно совсем недавно, то все изложенное ниже – как раз для вас.
Первый день на работе. Что дальше?
Сегодня практически любая сфера бизнеса испытывает дефицит квалифицированных кадров. Средства массовой информации – не исключение. А потому в газетах, на телевидении, в Интернете постоянно можно встретить объявления «требуются менеджеры по рекламе». Допустим, у вас есть новенький вузовский диплом факультета, где вас учили основам маркетинга или рекламы, предварительное собеседование с работодателем вы прошли, и в оговоренный день появились на рабочем месте. Только не спешите полученные в институте теоретические знания с ходу применять на практике. Вряд ли это поможет достичь ощутимого результата. Первые несколько дней лучше всего потратить на собственное обучение. Именно так, вы не ослышались! ВУЗ дал вам базу, а вот для того, чтобы успешно применять ее на практике, сначала понадобится изучить специфику того СМИ, в котором вы имеете счастье сегодня трудиться.
На первый взгляд, обязанности менеджера по рекламе – продажа рекламы своего средства массовой информации, будь это газета, глянцевый журнал, телекомпания, радиостанция или интернет-ресурс. Но потому он и носит гордое имя «менеджер», что исполняет не только функции продавца, но является и управляющим рекламной кампании своего клиента. Он помогает потенциальному рекламодателю потратить рекламный бюджет с максимальной эффективностью, а не просто выбросить деньги на ветер. Основная задача менеджера по рекламе – сделать так, чтобы после первого размещения рекламы, клиент захотел бы возвращаться к нему снова и снова. Следовательно, менеджер по рекламе обязан отыскать правильных рекламодателей. Правильных для собственного СМИ, то есть тех, кто получит максимальный эффект от данного размещения, потому что оно будет донесено до целевой аудитории (ЦА) рекламодателя. Для того чтобы это произошло, менеджер по рекламе должен знать о своем СМИ абсолютно все.
Изучаем собственный продукт
Вы работаете в рекламном отделе газеты? Прекрасно! Тогда, прежде чем тянуться к телефонной трубке, чтобы сообщить об этом потенциальным клиентам, потратьте несколько дней на то, чтобы изучить издание вдоль и поперек. Какой формат у вашего издания? Сколько полос? Периодичность выхода? На кого оно ориентировано? Иными словами, кто эту газету читает? Есть ли психологический портрет вашей целевой аудитории? Каковы ее предпочтения? Какой у газеты тираж? Каковы способы распространения: это подписка, адресная рассылка или бесплатная раскладка по почтовым ящикам? Кто из подобных изданий является прямым конкурентом для вашего СМИ? Их много на этом рынке? А в чем заключаются конкурентные преимущества именно вашего СМИ по сравнению с другими? Сколько стоит рекламная полоса в вашем издании? По какому принципу размещается реклама: в модулях, квадратных сантиметрах? Входит ли стоимость разработки макета в общую цену размещения или оплачивается отдельно? Как выглядит прайс-лист вашего издания? Существуют ли какие-либо специальные условия при долгосрочном сотрудничестве? Какие еще имеются бонусы для лояльных к СМИ рекламодателей? Хороший менеджер по рекламе для начала должен получить ответы на все эти вопросы. И не только получить, а превратить в собственные знания, чтобы не зарываться в бумажные талмуды в поисках ответа на тот или иной вопрос потенциального рекламодателя.
Все изложенное выше справедливо и для других СМИ: радио, ТВ, интернет-ресурса. Только, как говорилось выше, специфика будет несколько иной. Где взять подобную информацию? В первую очередь необходимо обратиться к своему непосредственному руководителю – начальнику рекламного отдела. Правда, хороший руководитель прежде, чем позволить совершить вам первый телефонный звонок (не говоря уже о встрече с потенциальным рекламодателем) обеспечит менеджера по рекламе всей необходимой информацией. Потратит время, чтобы поделиться собственным опытом, расскажет о специфике и особенностях работы данного СМИ, проведет внутренний тренинг, и только, когда решит, что менеджер по рекламе внутренне готов к самостоятельной работе, отпустит его «в поле». Если ваш начальник ведет себя именно так: считайте, что вам повезло, а, значит, шансы сделать успешную карьеру в должности менеджера по рекламе увеличиваются.
Косенко Дмитрий Владимирович специально для AllExperts.ru
Дополнительная информация:
Советы.
Совет первый. Соберите информацию.
Прежде чем звонить в организацию, в идеале неплохо было бы познакомиться заочно: выяснить, чем занимается организация, что она из себя представляет, большая это структура или нет. Информацию можно почерпнуть в любом справочнике или на сайте, если таковой имеется. Одним словом, стоит собрать информацию: во-первых, для того, чтобы примерно представлять себе, что это за организация, а во-вторых, чтобы прикинуть, могут ли понадобиться предлагаемые услуги. Очень часто звонят, случайно заглянув в справочник, потом испуганно задают вопрос: “Вам не нужна наша реклама?” и получив отрицательный ответ, поспешно бросают трубку и исчезают. “Вам, случайно, не нужна наша колбаса?” Естественно, не нужна. Тем более случайно. Не очень хорошо также, когда менеджеры, предлагающие рекламу, звонят и интересуются, чем занимается наша организация – там более, если эта информация есть в справочниках. Впрочем, чрезмерно усердствовать тоже не следует. Однажды ко мне пришла девушка с рекламным предложением и сообщила, что ей известна вся моя подноготная. Вероятно, она хотела блеснуть эрудицией, но общаться с ней мне больше не захотелось.
Совет второй. Составьте конкретное предложение.
Если вы что-то предлагаете, лучше звонить в фирму с конкретным предложением, о предложения можете почитать тут . У меня сразу возникают большие сомнения, если менеджеры заявляют, что делают решительно все. Как правило, все означает ничего, и на деле оказывается, что менеджер не разбирается ни в ассортименте, ни в ценах на предлагаемую продукцию. С другой стороны, звонить и сразу предлагать, скажем, суперскидки на продукцию, которая нас в принципе не интересует, тоже не совсем логично. Хотя, возможно, здесь со мной можно не согласиться.
Совет третий. Знайте свою продукцию!
Это даже не совет: это закон. Поверьте: никто не будет общаться с человеком, который не знает того, что он предлагает. Конечно, невозможно все помнить наизусть. Но держать под рукой все прайсы и уметь ими пользоваться вы просто обязаны! Нет ничего более изнурительного, как общаться с людьми, которые не знают ни товара, ни цен. Они не могут ответить на простейшие вопросы и обещают перезвонить через 10 минут, которые часто превращаются в часы. Часто менеджер говорит, что товар возможно есть, но нужно посмотреть на складе, пересчитать евро на доллары, доллары на рубли и т.д. Когда все это начинает выглядеть удручающе долгим, я звоню в другую контору, где считают быстрее.
Совет четвертый. Делайте точный расчет.
Есть люди, которые умеют четко и ясно назвать конечную цену и разложить ее на составляющие: цену товара, цену работы (услуги) и т.д. Такие люди вызывают у меня восхищение. Но их, к сожалению, очень мало. Большинство почему-то этого сделать не может. Путаясь, называют цену, не всегда уточняя, в чем именно – в рублях, долларах или евро, что кстати, не всегда понятно. Хуже всего, если по недосмотру вносишь эту сумму в список расходов и утверждаешь ее, а потом оказывается, что в сумму, например, не включен НДС или курс доллара равен не ЦБ , а ЦБ+3%. Впоследствии оказывается сложно объяснить начальнику, почему цена неожиданно повысилась.
Совет пятый. Будьте на связи.
Профессия менеджера по продажам предполагает оперативность взаимодействия. Конечно, никто не обязан сидеть на месте, ожидая звонка клиента. Но уж если вас нет, поставьте в известность секретаря или тех, кто остался в офисе. Есть прямо-таки неуловимые менеджеры, которых никогда нет на месте. Впрочем, справедливости ради следует отметить, что к большинству знакомых мне менеджеров это замечание не относится.
Совет шестой. Берите ответственность на себя, или укорачивайте цепочку.
В идеале менеджер (в буквальном переводе “управляющий”) должен вести дело от начала до конца: от первой встречи с клиентом до завершения работы. По сути дела, хлеб менеджера – это организационная работа, т.е. налаживание цепочки взаимодействия и ответственность за конечные результаты. Однако зачастую менеджеры понимают свою работу как поиск клиента, а когда клиент найден и привлечен, они умывают руки. В качестве иллюстрации приведу пример.
Как-то со мной связалась девушка-менеджер с предложением по рекламе. Цены меня заинтересовали, и когда подвернулся подходящий заказ, я решила поработать с этой фирмой. Сначала меня направили к начальнику отдела наружной рекламы, который, в свою очередь, отправил меня к дизайнеру. С дизайнером мы общались уже напрямую, а потом, когда макет был готов, меня снова передали начальнику отдела. Начальник за это время успел уехать в командировку, и все дела передали заму. Естественно, зам оказался не очень в курсе, и ему пришлось объяснять все сначала. Кроме того, один из утвержденных макетов потерялся. В конечном итоге меня отправили в мастерскую, где все сделали совершенно не так, как предполагалось по эскизу. Мастера, в свою очередь, сообщили мне, что там своя работа, а здесь своя, и что эскиз не соответствует реальным размерам и пропорциям. В результате пришлось утешаться мыслью, что в следующий раз я буду искать компаньонов в другом месте.
Совет седьмой. Определитесь со своими клиентами.
Как правило, каждый менеджер ведет свой список клиентов. Смешивать списки нежелательно, т.к. это ведет к путанице. Бывает, конечно, что менеджер уходит и передает своих клиентов другому менеджеру, все продолжают работать дальше, и проблем не возникает. Но в большинстве случаев все иначе: менеджеры меняются, и наработанные списки клиентов остаются брошенными на произвол судьбы. Об этом можно судить по звонкам: часто звонят без всякого смысла и логики, по несколько раз с одним предложением. Это неудобно и оставляет не очень лестное впечатление об организации.
Совет восьмой. Определитесь с тоном общения, или как следует относиться к клиенту.
Вопрос смутный и требующий отдельного рассмотрения.
Тон, конечно, у каждого свой, но от себя добавлю, что к клиенту (или к потенциальному клиенту) нужно относиться без страха и – самое главное! – с уважением. Этакая золотая середина между излишней скромностью и навязчивостью. А уважение – основа взаимопонимания. Если же вы поймете другого, то и другие поймут вас.
Клиент тоже человек, которому что-то нужно. Причем он – увы! – даже не всегда знает, что именно ему нужно. Так вот, возвращаясь к идеям гуманистического маркетинга, высший пилотаж менеджера – удовлетворить нужды этого самого неуверенного в своих потребностях клиента (что, естественно, совсем не означает “впарить” клиенту то, что ему не нужно совсем). И если относиться к клиенту с пониманием не на словах, а на деле – поверьте, он это оценит.
Спасибо всем, кто с нами работает!
В нашей стране существует стереотип: менеджер по рекламе – не самая престижная профессия, подходящая только для студентов старших курсов. Это серьезное заблуждение! На Западе услуги опытного менеджера стоят очень дорого. А еще там знают, что хорошим «продажником» не обязательно родиться – им можно стать, если следовать нескольким простым советам. И данной статье представлены 7 правил о том как стать успешным менеджером по рекламе.
У начинающего менеджера по рекламе обязательно должен быть человек, на которого он будет ориентироваться
Он может работать с ним в одном офисе, а может жить в другой стране и рассказывать о своей работе в блоге. Для начинающего «продажника» важно знать, что его «кумир» смог собственным умом многого добиться и заработать себе на хороший автомобиль, дом или регулярные путешествия.
Осознание того, что выбранный профессиональный путь может быть успешным, – бесценно!
Стать дисциплинированным
Деловой человек, строящий карьеру в продажах, не может себе позволить опаздывать, быть не пунктуальным или забывать о назначенных встречах. Нужно научиться рано вставать и весь день работать в сумасшедшем ритме. Также необходимо завести ежедневник, чтобы записывать все предстоящие встречи, деловые контакты, поручения и идеи. Порядок в голове – порядок в делах!
Нужно быть уверенным в себе
И чем раньше начать воспитывать в себе это качество, тем быстрее появятся первые результаты. Будущий рекламодатель должен видеть в человеке, который пришел продавать ему рекламу, равного себе партнера. Застенчивому «рекламщику», сомневающемуся в себе, деньги никто не даст!
Я не навязываюсь – я хочу помочь Вашему бизнесу
Начиная работать в этой сфере, нужно понять, что продавать рекламу – это вовсе не значит навязывать себя и клянчить деньги. Нет! Хороший «продажник» знает, что реклама – двигатель торговли, и без нее у предприятия не будет прибыли. Менеджер просто предлагает будущему заказчику воспользоваться его услугами и вывести бизнес на новый уровень. Если рекламодатель от этого отказывается, он предложит свою помощь его конкуренту.
Научиться слышать «нет»
Хороший рекламный менеджер всегда мысленно готов, что ему могут отказать и даже нагрубить. Ведь он может не вовремя позвонить заказчику или тот просто принципиально не готов платить за рекламу. После неприятного разговора не стоит расстраиваться и ставить крест на своей карьере.
Нужно научиться смотреть на вещи позитивно и не отчаиваться – без такого настроя в суровом мире рекламы выжить не получится.
Учиться и еще раз учиться!
Если стоит цель добиться серьезных высот, мало быть позитивным, общительным и целеустремленным – нужно постоянно заниматься самообразованием. Увы, хорошо продавать рекламу не научат ни в одном ВУЗе. Чтобы стать успешным менеджером по рекламе, нужно штудировать статьи в интернете, читать истории успеха и советы известных менеджеров, скачивать их видеокурсы и использовать все возможности попасть на семинар к хорошим тренерам.
Быть психологом!
Очень важно понять, что клиент отдает деньги не за товар или услугу, а за возможность работать с этим конкретным менеджером. И если менеджер все делает правильно, помнит, когда у заказчика день рождения и умеет искренне интересоваться его делами, с ним точно захотят работать. Умение расположить к себе человека – гарантия успешного заключения сделки!
Названные правила универсальны. Они хороши и для тех, кто продает рекламные площади в журнале, и для тех, кто предлагает сувенирную продукцию или любые другие товары. Если соблюдать все эти тонкости, то можно стать настоящим профессионалом в любимом деле и в 19, и в 40 лет.
А как считаете Вы, какими навыками, знаниями и личностные качества характера должен обладать успешный менеджер по рекламе? Поделитесь своим мнением, а возможно опытом в комментариях к данной статье.
Если вам понравилась статья поделитесь ею со своими друзьями с помощью кнопок соц.сетей. Также если вы хотите получать свежие статьи с моего блога подпишитесь на новостную рассылку.
Удачи вам и до встречи в следующей статье.
Упаковка бренда, разработка Landing Page, креативные рекламные кампании – это все круто и важно. Предпринимателей, собственников же чаще всего волнует один вечный вопрос – как поднять продажи, как продавать больше, дороже, чаще.
Всё и сразу охватить мы не сможем, да и не нужно это. Поэтому подготовили концентрацию знаний, опыта и работающих инструментов, которые реально работают и помогают увеличить продажи в 2018-2019 годах.
5 причин низких продаж: почему не едем?!
Можно бесконечно внедрять новые инструменты, ставить мощные и сложные CRM, но эффективность будет чуть выше 0, если допускаются типичные ошибки.
Менеджеры не знают продукт
Распространенная проблема, если продукт сложны или компания масштабируется, а новые сотрудники не проходят полноценное обучение. Инструкция на 100 страниц – не решение проблемы. В идеале – у продавцов должен быть наставник, продуманная стратегия адаптации, опыт использования продукта.
Задача руководителя отдела продаж – сделать так, чтобы менеджер по продажам не просто хорошо знал продукт, а чтобы он был влюблен в него. Ведь именно с таким отношением он сможет мотивировать клиентов и заключать сделки.
Нет техник продаж – давайте продавать в лоб
Звонок. Алло?! Здрасте, я Маша, у нас супер-кофеварки, давайте привезем и кофе подарим. Гудки.
Такие звонки должны были уже давно исчезнуть, сразу после динозавров. Но почему-то еще существуют компании, которые ничего не хотят знать про выявление потребностей, желание помочь клиенту, а не просто «втюхать».
Нужно менять сам подход к продажам, выявлять потребности и боли разных сегментов аудитории, учить продавцов определять их, задавать правильные вопросы. Лишь потом переходить к презентации и продаже.
Обучение? Нет, не слышали
Обучение должно быть не только в самом начале карьеры продавцы. Важно не только адаптировать менеджеров, но и регулярно прокачивать их на мастер-классах, тренингах, за счет книг и онлайн-курсов.
Чтобы это было эффективно, нужно четко понимать, какому продавцу, какие компетенции и навыки стоит прокачивать. Более того, людям свойственно останавливаться в развитии, расслабляться после череды «побед». Из этого мы подходим к еще одной причине низких продаж.
Отсутствие контроля
Как узнать, что что-то идет не так заранее? Не в тот момент, когда смотришь отчеты за месяц и понимаешь, что план не выполнен. Своевременно исправлять мелкие ошибки, проблемы.
Идеальный вариант – регулярно проверять звонки каждого менеджера. Различные системы и CRM позволяют прослушивать звонки, анализировать разговоры, слушать возражения клиентов, как их обрабатывают продавцы. Из этих разговоров вы сразу сможете решить массу проблем:
- получите инсайты по продукту/услуге от клиента – почему «нет», чего не хватает, что смущает и т.д.;
- узнаете, какой конкретно менеджер и какие ошибки допускает: неправильно понимает продукт, неправильно определяет возражение, не до конца раскрывает суть предложения;
- поймете, как максимально эффективно и чему именно обучать продавцов, чтобы повысить их результаты.
Какая автоматизация? Всё ручками
Очень распространенная практика для небольших компаний, когда менеджер по продажам еще и менеджер по кофе, ценникам, подаркам, отчетам, шаблонам писем, договорам и прочим штукам. Эдакий человек-оркестр, у которого столько задач, что продавать просто некогда.
Автоматизация нужна, как минимум, чтобы:
- не заполнять ручками всю инфу по клиенту;
- готовить документы и договоры в пару кликов, а не пару часов;
- своевременно перезванивать, скидывать презентации, не терять лидов.
Достаточно один раз установить CRM, наладить все процессы, автоматизировать рутину. После этого менеджер будет экономить до 30% своего времени, будет видеть все свои задачи, сделки на разных стадиях и т.д.
Сначала исправьте все возможные ошибки, а потом переходите к улучшениям. Иначе вы потратите время, деньги и силы впустую. Теперь поехали разбираться дальше.
Как увеличить продажи: подогреваем аудиторию
85% потенциальных клиентов недовольны их опытом в «телефонных продажах» (данные Salesforce). При этом более 40% продавцов считают, что им не хватает информации о клиентах, чтобы общение было успешным.
Чаще всего причина такой «невеселой» статистики в том, что аудитория – холодная.
Чтобы повысить эффективность звонков, писем, рассылок и каких-либо намеков на продажу, нужно изменить 2 важных аспекта:
- Перестать продавать всем и сразу, в лоб.
- Начать «прогревать» аудиторию.
С первым пунктом понятно, но может быть больно тем, кто делает по 200 звонков в день тем, кто их не ждет. Но мы будем говорить о 2 аспекте.
Как подогревать аудиторию, чтобы увеличить продажи
Суть подогрева в том, чтобы аудитория о вас знала, разделяла ценности, считала вас экспертом, понимала вашу деятельность, продукт, услугу. Что с этим делать?
Контент и еще раз контент
Социальные сети, блоги, рассылки – это не про впаривание товаров, это про правильную коммуникацию с потенциальными клиентами. Убедитесь в том, что:
- У вас есть актуальные страницы в соцсетях, где есть ваша аудитория.
- Ваш контент доносит ценности, преимущества, особенности, боли и решения для клиентов, а не просто товар.
- Продающего контента в соцсетях, блоге, рассылках – не более 25%.
- Вы активно вовлекаете аудиторию, отвечаете своевременно на вопросы и комментарии.
- Ваш контент – правдивый, интересный, полезный для целевой аудитории.
Точки контакта и сервис
Чтобы человек дошел до продажи, у него должно быть минимум преград и максимум простоты в коммуникации с вами. Что это значит?
- У вас качественно проработаны все точки касания: от общего фирменного стиля, единой концепции до оформления, удобства сайта, качественной полиграфии, тона и эмоции менеджеров во время разговора или переписки.
- Человек легко и быстро может получить всю необходимую информацию ДО продажи: посмотреть товар в 360 на сайте, увидеть видео обзор, посмотреть на детали услуги, увидеть кейсы, прочитать условия доставки и гарантии.
- Сервис не просто хороший, а вызывающий WOW-эффект. То есть – он круче, чем человек ожидает. Это провоцирует не только лояльность существующих клиентов, но и запускает сарафанное радио. Вы получаете заранее положительно настроенную аудиторию, которая приходит к вам «тепленькой».
Полезности, бесплатности, подарки
Что может быть лучше, чем подарок, некая шара? Правильно! Подарок или шара, которые максимально полезны, которые решают конкретную проблему или хотя бы показывают, как её решить.
По такому принципу работает лид-магнит – некий бесплатный подарок (книга, вебинар, инструкция, чек-лист и т.д.), который показывает человеку решение и вызывает у него чувство благодарности к вашему бренду или личности.
Именно так мы реализовали бонусы/подарки на Landing Page проекта «Магия Утра» Андрея Пивоварова.
Как поднять продажи, не вкладывая больше денег в рекламу? Сделать так, чтобы конверсия на начальных этапах воронки стала выше. За счет контента и лид-магнитов это работает так:
- Человек читает полезный контент у вас в блоге или соцсетях.
- Подписывается, получает, например, сообщение в Direct – круто, спасибо, вот вам подарок.
- Получает на почту бесплатный PDF-документ с пользой/решением.
- Попадает в вашу базу, начинает получать полезные рассылки, становится лояльным, заинтересованным.
- Теперь ему продать в разы (а то и десятки раз) легче и проще, чем просто из рекламы «Приходи – купи».
Лайфхак: чтобы пойти еще дальше, можно и нужно сегментировать аудиторию по разным болям, проблемам, запросам. Это позволит делать предложения, рассылки более персонализированными и эффективными.
То есть, вы не предлагаете корпоративный тур на Бали всем, включая молодые семьи. Вы делаете такую рассылку по сегменту «Руководители/HR/собственники». А мамочкам и молодым семьям присылаете предложения о тихом и уютном отдыхе в Греции.
Инструменты и способы увеличения продаж
Руководители и предприниматели хотят знать, как поднять продажи, но вкладывают в это разные смыслы. Конечная цель – больше денег, и прийти к этому можно разными путями. Поэтому посмотрим на ситуацию с разных сторон.
Как увеличить продажи за счет существующей базы
По данным исследования Bain & Company, если повысить «удержание» клиентов всего на 5%, это поможет увеличить прибыль на 95%. Почему так?
Продавать повторно существующим клиентам гораздо проще и дешевле, чем новым – это факт. Более того, LTV (совокупная прибыль от 1 клиента за всё время сотрудничества с ним) считают и используют не очень много компаний, особенно в СНГ.
Если у вас, например, клининговый сервис, 1 клиент приносит вам $250 в месяц. Но если вы будете удерживать его и поддерживать лояльность, это не $250. Это может быть $9000 (за 3 года). Согласитесь, получать от клиента $9000 гораздо приятнее, чем $250, каждый раз подыскивая нового, тратя деньги на рекламу, доказывая экспертность и т.д.
Более подробно на эту тему мы уже готовили материал. Почитайте его, если хотите копнуть глубже, повысить LTV и средний чек.
Как удерживать клиентов и увеличить средний чек
Внедряем скрипты продаж
Чтобы повысить конверсию из лида в продажу, сделку, нужен четкий алгоритм. По-другому, в 9 из 10 случаев импровизация менеджера не будет приводить к желаемому. Более того, скрипт можно править, тестировать, адаптировать, импровизацию – нет.
Более подробно про инструменты увеличения продаж за счет скриптов рассказывает наш Sales Hero.
Эдуард Балюра, руководитель отдела продаж Rezart Agency
Основа всего – скрипт, четкий алгоритм, который есть у менеджера перед глазами. Это не значит, что люди должны говорить как роботы, но у них должна быть четкая структура, которая состоит из 5 главных элементов. О них и расскажу.
Шаг 1. Приветствие
Дружелюбный, открытый тон, позитивное обращение, но без крайностей.
Шаг 2. Выявление боли — вопросы
Нужно выявить боль (почему обратился). Боль может быть внешней – проблемы со старым оборудованием, нет качественного сайта, сломался старый ноутбук. Внутренняя боль – из-за проблем с оборудованием собственник может уволить, из-за низких продаж без сайта не может уехать в путешествие, без ноутбука не может работать и отдыхать.Круче всего – найти глубинную, внутреннюю боль.Дальше нужно понять мотивацию: готов ли работать сейчас, почему готов. Затем – выяснить платежеспособность, готов ли он на такие условия.Здесь в большей мере менеджер задает вопросы, выясняет, нащупывает важные аспекты.
Шаг 3. Презентация
Говорим про компанию, чем отличаемся, в чем преимущества. Всё это делается с учетом информации из 2 шага. Если человеку нужно климатическое оборудование для фабрики, нужно говорить про кейсы и преимущества именно из его ниши, а не про офис дизайн-студии.
Шаг 4. Закрытие
Собственно, закрываем человека на сделку. Предлагаем выставить счет с четким дедлайном. Уточняем, до какого времени он оплатит счет. Спрашиваем, не сможет ли что-нибудь помешать.Это на психологическом уровне мотивирует все-таки оплатить до указанного срока. Если обещал до 15:00, не оплатил, есть полное право перезвонить, уточнить, почему нет еще оплаты и т.д.
Шаг 5. Отработка возражений
До этого этапа доходит только в 2 случаях: у клиента нет денег или менеджер «не продал». Если денег нет, то решение может быть в рассрочке. Если не доносится ценность, не продал – нужно анализировать причины: неправильно выявил боль и т.д.
Внедряем Up-sell и Cross-sell
Отличный прием, чтобы повысить средний чек и ценность для клиента. Более того, это может работать в скрипте разговора, на сайте, в рассылке.
Up-Sell – продаем более дорогой товар или услугу.
Примеры:
- Флагманская модель смартфона вместо среднего сегмента.
- Разработка полного комплекта фирменного стиля вместо логотипа и визитки.
- Тур с All Inclusive, 5 звездами, на 1 линии вместо 4 звезд, завтрака и 2 линии.
Так делает Rozetka, продавая iPhone.
Cross-sell – продаем дополнительные, сопутствующие товары и услуги.
Примеры:
- К смартфону продаем настройку всех программ, чехол и защитное стекло.
- К ремонту офиса под ключ предлагаем еще дизайн-интерьера.
- Помимо тура дополнительно продаем экскурсии или товары для путешествий: чемоданы, тревел-кейсы, сим-карты с выгодными тарифами.
На этой же карточке товара iPhone Rozetka предлагает еще и сопутствующие товары.
Суть приемов понятна, перейдем к тому, как это можно реализовать, чтобы поднять продажи.
Вживую и по телефону просто – внедрить эти предложения в скрипт продаж.
Что касается онлайна, добавить предложения можно:
- на странице самого товара или услуги;
- в корзине – во время оформления заказа;
- на странице благодарности – оптимально для лендингов с услугами, заявками, мероприятиями, лид-магнитами.
Что нужно обязательно учесть:
- Эти предложения должны быть релевантными и актуальными. Если человек покупает телевизор, предлагать ему газонокосилку, как минимум, странно.
- Нужно проявить заботу и показать выгоду – например, сказать, что можно купить к принтеру сразу набор запасных чернил со скидкой 10%, предупредить, что неоригинальные чернила могут вызвать проблемы и стоить в итоге дороже.
- Использовать социальное доказательство и дедлайны – если речь идет про скидку при покупке дополнительного/более дорогого товара, то о том, что скидка скоро пропадет. Можно добавить блок типа «8 из 10 предпринимателей дополнительно заказывают услугу Х».
Как поднять продажи: план по внедрению
Теперь вам нужно внедрить все эти советы, чтобы поднять продажи и увеличить эффективность отдела продаж. Подготовили короткий план по внедрению.
- Проанализировать текущую ситуацию, выявить проблемы и исправить их.
- Автоматизировать и упростить всё, что упрощается в плане процесса продаж.
- Перестать продавать в лоб и тщательно подогревать аудиторию за счет контента в соцсетях, блоге, на партнерских площадках. Готовить бесплатные материалы – лид-магниты.
- Создать продуманные скрипты продаж, протестировать их, обучить менеджеров работать с ними и контролировать их работу.
- Внедрить Up-sell и Cross-sell не только в скрипты, но и на сайте, в социальных сетях.
- Проанализировать изменения после внедрения всех инструментов увеличения продаж.
- Продолжать улучшать проблемные аспекты, повышать конверсию на отдельных этапах воронки.