Полезные советы для менеджера по продажам

Как общаться с клиентами и предлагать свои услуги? Какую стратегию выбрать и как понравится потенциальному партнёру? Стоит ли сразу рассказывать о своём предложении или лучше подождать? Подготовили для вас карточки по лучшим книгам для менеджеров по продажам. Изучайте, внедряйте и продавайте ещё больше!

Пробудите любопытство

Чтобы вовлечь потенциальных клиентов в диалог, необходимо пробудить их интерес. Им важно только то, что имеет прямое отношение к их бизнес-потребностям, а не ваш продукт. И помните: вы не пытаетесь продавать. Вы стремитесь доказать, что разговор с вами стоит затраченного времени.

Не превращайте встречу в «свалку» предложений

Многие продавцы допускают эту ошибку. Потратив массу времени, чтобы добиться встречи, они хотят максимизировать отдачу от каждой секунды, проведенной с корпоративным покупателем. Большая ошибка полагать, что самое лучшее — это изложить предложение, вдаваясь в мельчайшие детали. Говоря о своем предложении, не вдавайтесь в детали. Акцент следует делать на главном, а из чересчур подробного рассказа ничего хорошего не выйдет.

Не используйте лексику эгоиста

Нет лучшего способа произвести впечатление бездарного продавца, чем описывать ваш продукт, пользуясь высокопарными определениями. Чем чаще вы утверждаете, что ваше предложение «лучшее из всех возможных», тем меньше потенциальный клиент вам верит.

Общайтесь на равных

Общение с клиентами на равных может выглядеть пугающе, если вы молоды или никогда не работали с людьми, от которых зависит принятие серьезных корпоративных решений. Поймите: они обычные люди. Если в разговоре с ними вы будете смотреть на них с собачьей преданностью, это скажется на доверии к вам.

Сосредоточьтесь на их бизнес-задачах и тех изменениях, которые вы можете обеспечить, и они будут заинтересованы в общении с вами.

Забудьте о рабочих часах

Обслуживание клиентов — это работа 24 часа в сутки. Во всяком случае, она должна быть такой. Во-первых, клиенты иногда могут попросить вас сделать что-то после 17.00 или в воскресенье. Кроме того, спросите себя как вы можете обслуживать клиента лучше всех, если заставляете приспосабливаться к своему расписанию? По определению, это для него неудобно.

Мы должны работать тогда, когда они хотят, а не тогда, когда хотим мы.

Выдерживайте паузы в разговорах

Часто мы задаем вопрос и, не слушая ответ, продолжаем говорить дальше Еще одна распространенная ошибка общения — отвечать на свой собственный вопрос В этом есть только минусы: человеку будет некомфортно общаться с нами, а мы ничего не узнаем о нем, его запросах, выгодах, и наши аргументы, вероятнее всего, окажутся слабыми и не подействуют на его решение Именно поэтому всякий раз, задав вопрос, важно выдерживать паузу, давать возможность человеку отвечать, и выслушивать его!

Не пытайтесь подружиться с клиентами

Многие гуру продаж старой закалки будут убеждать вас в важности личных контактов, потому что «люди покупают у тех, кто им нравится». Но эти методы устарели. Тот, кто постоянно страдает от нехватки времени, не станет тратить драгоценные секунды на обсуждение своей поездки в Мексику с незнакомым человеком, который пытается им что-то продать. В современных условиях прежде всего необходимо доказать свою коммерческую ценность.

Будьте провокатором

Если вы знаете свое дело, не бойтесь демонстрировать это. Многие будут пытаться поскорее избавиться от вас, поскольку это их обычный метод взаимодействия с продавцами. Вам скажут, что у них все в порядке, жизнь прекрасна и им нравится то, чем они занимаются.

Станьте консультантом с полезными идеями, которые стоит выслушать. Заставьте покупателей думать, что у вас есть нечто, что может оказаться ценным. И главное, помните: это не беседа о вашем продукте. Это провокация на тему их бизнес-проблем и результатов текущей деятельности.

Умейте отказывать

Клиент не всегда прав. Действительно, иногда попадаются клиенты просто невозможные. К примеру, кто-нибудь постоянно пристает к кассирше или же третирует наших работников, находя нашу вину абсолютно во всем, что мы делаем. В таких случаях нам остается только сказать: «Мы просим прощения, но, наверное, вы будете счастливы иметь дело с кем-то другим».

Давайте рекомендации

Заведите привычку отходить от обычного способа рекомендовать своих партнеров. Не ждите, пока люди начнут спрашивать — пусть это станет вашим постоянным делом. Если вы осознанно будете давать рекомендации, то станете отличным источником информации, с вами все захотят сотрудничать. Кроме того, вы повысите свою ценность для потребителей за счет постоянной поддержки в поиске всего необходимого в каждом жизненном вопросе.

По материалам книг «Мастер звонка», «Продавец нового времени», «Клиенты на всю жизнь» и «Продажи большим компаниям».

100 подсказок менеджеру по продажам — это краткое руководство, которое поможет повысить эффективность работы, профессионализм, добиваться высокого уровня продаж при меньших затратах времени и сил. Для удобства все 100 советов мы разделили по категориям. Уверены, они будут полезны в работе и помогут вам стать успешным продажником.

Топ-100 советов-подсказок менеджеру по продажам

Общие правила диалога с потенциальным клиентом:

1. Придерживайтесь делового стиля общения.
2. Говорите четко, внятно, кратко.
3. Говорите с улыбкой в голосе.
4. Проявляйте уважение.
5. Узнайте имя, обратитесь по имени не менее 3 раз за разговор.
6. Проявляйте заботу — задавайте вопросы о том, что волнует собеседника. Естественно, вопросы должны касаться вашего продукта.
7. Разработайте или используйте готовый сценарий разговора — скрипт.
8. Придерживайтесь заранее продуманного плана.
9. Импровизируйте используя ответы клиента.
10. Стремитесь завершить диалог заключением сделки.

Начало разговора с клиентом:

1. Начните с приветствия.
2. Обратитесь по имени.
3. Следите за интонацией.
4. Не будьте агрессивны.
5. Не повышайте голос.
6. Старайтесь понравиться собеседнику.
7. Если возможно, найдите точки соприкосновения.
8. Расскажите зачем звоните и сколько это займет времени.
9. С помощью наводящих вопросов обозначьте проблемы.
10. Не спорьте.

Презентация предложения:

1. Разработайте текст презентации заранее.
2. Говорите последовательно и просто.
3. Озвучьте преимущества и пользу товара.
4. Не используйте узкоспециальные термины и характеристики.
5. Приведите наглядные примеры выгодности предложения. Например, сколько денег можно сэкономить при покупке или использовании товара.
6. Во время презентации поддерживайте контакт с потенциальным клиентом с помощью вопросов.
7. Старайтесь не продать, а вызвать желание купить.
8. Проверьте, чтобы рассказ занимал немного времени — около 2 минут.
9. Заканчивайте презентацию логично — предложите оформить заявку.
10. Сделав предложение молчите, пусть собеседник первым продолжит диалог.

Работа с возражениями:

1. Старайтесь устранить сомнения еще на этапе презентации.
2. Используйте информацию собранную в ходе диалога для отработки возражений.
3. Различайте отказ и возражения.
4. Уважайте право собеседника вам отказать.
5. Заранее продумайте как можно отработать самые распространенные возражения.
6. Если клиент говорит, что дорого, скажите что качественный товар не может стоить дешево.
7. Если клиенту нужно подумать, уточните, какие вопросы для него остались невыясненными.
8. Если не хочет покупать прямо сейчас, постарайтесь выяснить почему.
9. Старайтесь не предлагать дополнительные скидки, даже если правила компании это допускают. Скидка снижает прибыльность сделки и в большинстве случаев уменьшает доход менеджера.
10. Если возражения не удалось отработать, постарайтесь сохранить контакт, например, предложите подписаться на рассылку. Возможно ваше предложение заинтересует клиента позже.

Увеличение продаж:

1. Совершайте как можно больше звонков и встреч.
2. Расширяйте базу заказчиков с помощью холодных звонков.
3. Уделяйте больше половины времени действующим клиентам. По статистике они приносят большую часть прибыли.
4. Работайте с почтой: рассылайте напоминания и информацию об акциях.
5. Если возможно налаживайте регулярные и периодические поставки.
6. В первую очередь предлагайте товары с максимальной прибыльностью.
7. Чтобы продать в тот же день подчеркните, что предложение действует ограниченный период времени.
8. Предлагайте больше, чем просто товар или услугу. Обеспечьте заботу и контроль.
9. Проводите допродажи.
10. Выполняйте обещания.

План рабочего дня:

1. Используйте рабочее время продуктивно.
2. Помните, что можете эффективно работать только около 6 часов.
3. Не перерабатывайте, это снижает общую результативность.
4. Звоните в первой половине дня или сразу после обеда.
5. Назначайте встречи во второй половине дня.
6. Выделите утренние часы для планирования дня.
7. Вечером заполняйте отчетность и ставьте задачи на завтра.
8. Периодически отдыхайте 15 минут.
9. Автоматизируйте процесс составления отчета и набора телефонных номеров. Это поможет сэкономить время.
10. Четко разделяйте рабочее и не рабочее время.

Самомотивация:

1. Напишите взаимосвязь между количеством продаж и доходом. Держите эту схему на виду.
2. Планируйте свой доход.
3. Поставьте цель. Это может быть крупная покупка, например, недвижимости, или отдых на дорогом курорте.
4. Читайте книги, где описаны истории успеха других продажников.
5. Практикуйте самовнушение и психологический самонастрой.
6. Найдите кумира — пример для подражания.
7. Визуализируйте достигнутые результаты.
8. Представляйте, как будете чувствовать себя, когда достигнете цели.
9. Стремитесь стать лучшим в отделе.
10. Участвуйте в профессиональных соревнованиях.

Личностные качества — старайтесь развивать:

1. Целеустремленность.
2. Стрессоустойчивость.
3. Контроль за эмоциями.
4. Пунктуальность.
5. Смелость.
6. Уверенность в себе.
7. Умение импровизировать.
8. Умение планировать свой день.
9. Речевые и коммуникативные навыки.
10. Индивидуальные преимущества.

Профессиональное развитие:

1. Работайте над улучшением скрипта.
2. Ищите новые подходы и методы работы.
3. Регулярно посещайте тренинги.
4. Учитесь у коллег, руководства.
5. Будьте инициатором обмена опытом.
6. Анализируйте неудачи.
7. Исключайте ошибки и неточности.
8. Читайте полезную литературу.
9. Сделайте так, чтобы клиенты легко могли с вами связаться.
10. Будьте инициатором нововведений.

Как стать лучшим в своей сфере:

1. Работайте больше, чем все.
2. Учитесь, когда другие отдыхают.
3. Следуйте принципу 20/80.
4. Отсеивайте ненужные действия.
5. Ищите нестандартные решения.
6. Следите за новинками.
7. Ищите лучших, чтобы у них учиться.
8. Анализируйте общую ситуацию в вашей сфере.
9. Говорите так, будто вы уже получили заявку.
10. Следите за порядком на столе, компьютере, в бумагах, в голове.

Используйте перечисленные 100 подсказок менеджеру по продажам ежедневно и вы увидите, что работать станет легче, а ваша результативность и доход повысятся.