Полезные и не полезные слова в продажах

Источник

Хороший маркетолог не только обладает информацией о продуктах, но и умеет эту информацию правильно преподнести. Потому что, используя правильные слова, вы сможете донести до потребителя именно то, что хотите. В этом помогут слова и обороты, располагающие потребителя к доверию – слова-магниты.

1. Показывайте, что слышите собеседника

Самое главное правило: «первую скрипку» в диалоге должен играть клиент. В продажах молчать чаще важнее, чем говорить. Говорить в основном должен клиент, а не продавец. При этом клиент должен быть уверен, что его слышат и понимают.

Практически все слова, которые повышают шансы в общении с клиентом, связаны с установкой на обратную связь:

• «Я слышу вас”,
• «Я вижу, что вы имеете в виду”,
• «Я понимаю вашу позицию”,
• «Чувствую, что вы правы”.

В идеале эти фразы следует выбирать, подстраиваясь под собеседника в зависимости от того, какой тип восприятия транслируется в его речи — аудиальный, визуальный, кинестетический.

2. Используйте комфортную для клиента лексику

В разговоре с потенциальным покупателем вы должны выступать не продавцом, а консультантом. Нужно быть на стороне клиента, разъяснять и советовать, а не навязывать. Если покупатель чувствует, что он ничем не обязан человеку, который с ним разговаривает «по делу», он останется в магазине дольше и с большей вероятностью что-нибудь купит.

Не пугайте потенциального покупателя словами «цена», «продать» — они наводят его на мысли о том, что его деньги скоро перекочуют в другой карман. У многих этих слов есть эвфемизмы:

• хорошая замена слову «цена» — «сумма»,
• «платеж» — «инвестиция»,
• «купить» — «приобрести»,
• «продать» — «предложить».

Людям нравится приобретать, получать выгоду, а не тратить и расходовать.

3. Не ставьте условий

Точно такое же табу должно быть на слова «должен», «если», «нужно», «спешите»: людям не нравится чувствовать, что им ставят условия и принуждают к чему-то. Также следует избегать слов «решение», «результат»: большинство людей не хочет ничего решать и жаждет наблюдать результаты своих действий.

Впрочем, смысл многих из этих слов ценен, но вам придется облечь его в другую упаковку, чтобы он перестал пугать. Например, вместо «если» можно использовать «когда»: сказав вместо «Если вы купите нашу машину» — «Когда вы приобрете нашу машину», вы подсознательно уверите клиента в неизбежности покупки.

4. Нужен мажор, а не минор

Жизнь — это праздник, а ваш клиент на нем — главный герой — вот мысль, которую должны доносить до адресата ваши слова. Вам помогут следующие существительные:

• возможность,
• преимущество,
• ценность,
• выгода,
• подарок,
• победа, радость,
• гарантия,
• комфорт.

Прилагательные и наречия:

• идеальный,
• прямой,
• сильный,
• свободный,
• эмоциональный,
• энергичный,
• полезный,
• приятный,
• позитивный,
• согласен,
• успешно,
• конечно.

Глаголы:

• можете,
• достигать,
• предлагаем,
• доставим,
• сохранять,
• удовлетворять,
• доказано.

Настрой на позитив придает потребителю решительность и легкость в отношении к деньгам.

5. Избегайте слов из телерекламы

Многие слова из списков вроде этого воспринимаются иначе — сказывается другая традиция рекламы. Уникальный, лидер, драйв, безграничный, обворожительный, мечта, навсегда, достойны, совершенство, воображение, бесценно, окрыляет, воплощаем, будущее, «исполняем желания», «больше чем» — эти слова и обороты давно уже опошлены копирайтерами, и использовать их не следует ни в коем случае.

6. Уничтожьте частицу «не»

Любое отрицание в вашей речи воспринимается собеседником именно как отрицание — то есть крайне негативно. Более того, вопрос, начинающийся с «не”, провоцирует собеседника ответить «да”. Выглядит это следующим образом: «Вы совсем не понимаете меня”. — «Да, не понимаю” или: «Вас что, это совсем не устраивает?” — «Да, не устраивает”.

7. Не демонстрируйте свою неуверенность

Опасайтесь показать, что вы чего-то не знаете о вашем продукте,— выдать себя можно словами: «это зависит», «не знаю», «сложно сказать», «не могу сказать». А выражения в духе «никто не знает» или «кто его знает» способны сделать худшую рекламу продукту — если уж никто не знает, чего от него ждать, то лучше и вовсе не брать. Напротив, вам нужны слова, исполненные уверенности: конечно, разумеется, вне всякого сомнения.

8. Отрабатывайте модные темы

Есть несколько востребованных современными потребителями тем. В их числе экология. Помогут слова:

• здоровый,
• экологичный,
• чистый,
• натуральный,
• природный,
• не вызывает (что именно не вызывает, выберите сами),
• экономия и энергосбережение (миниатюрный, экономный, продуктивный),
• безопасность (безопасный, надежный, защищенный, проверенный, точный) .

9. Общая рекомендация: говорите проще

Сложные словесные картины потребителя не завораживают. Если вы не сумеете в четырех-пяти фразах объяснить, в чем преимущества от приобретения вашего товара, он вряд ли его купит. Самый привлекательный образ для потребителя — хорошо эрудированный помощник, который понимает его проблемы и может лаконично рассказать, как их решить.

Не пропускай самые интересные публикации для личностного роста.
Подписывайся на нас в той социальной сети, которую любишь больше всего: Instagram, Facebook, Telegram.

Источник

​​Продажа — это процесс, во время которого вы должны убедить собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить.

Книга Зига Зиглара «Секреты заключения сделок» обеспечит вам самое близкое знакомство с передовыми и эффективными методами сбыта. Американцы прозвали ее «Библией № 1 для продавцов», считая, что в ней найдет пользу любой человек, желающий выгодно сбыть другому что угодно.

18 выводов, которые помогут прокачать навык продаж 

Если клиент говорит, что это дорого, не переходите к обороне

Спор порождает враждебность, а враждебность не позволит убедить клиента. Будьте немного глуховаты к возражению клиента и спокойно донесите ему пользу от покупки.

Техника уменьшения до нелепости той части, что является вершиной айсберга 

Нужно уметь правильно считать. Рассказывайте важные пункты из презентации товара/услуги и делите цену на 30 или 365. Объясняете, насколько то, что вы продаете, не дорого в соотношении с тем, что получит клиент.

Клиент, сказав “нет”, не передумает, но может поменять решение на основе новой информации

Переубеждать клиента на основе старой информации бесполезно и не нужно, добавьте новые факты. Больше импровизируйте. 

Читайте еще:
6 психологических трюков, которые сделают вас влиятельным

Умная запись на диктофон 

Записывайте не только то, как презентуете товар, но и ответы на неудобные вопросы и возражения. Мы можем не помнить, как качественно проработали этот запрос, а сделанная запись поможет выявить ошибки и удачные моменты в коммуникации с клиентом. 

Когда клиента волнует цена 

Произносите слова, которые проговорил клиент, с вопросительной интонацией, но искренне, не театрально. Объясните разницу между ценой и стоимостью на личной истории. Рассказывайте подробно в деталях, почему ваша цена стоит того.

Адекватный ответ по цене 

Лучше один раз объяснить, почему такая цена, чем сотни раз извиняться за качество. Очень дешевый товар не может быть супер-качественным, эта информация есть в голове у каждого. 

Всегда существует возможность использовать причину отказа как причину купить 

Пример с датчиками дыма. Любой человек не купит их, возражая, что у него нет денег на это. Но можно сказать, что он обезопасит себя и убережет от будущих растрат и расходов, связанных с возможными пожарами. Приведите статистику, что пожары случаются довольно часто, и какие несут в себе убытки.

Нормальная самооценка позволяет понять, что в случае отказа проблема либо в клиенте, либо в обстоятельствах

Возможно, у клиента нет настроения и денег. Масса факторов, которые влияют на отказ, проблема не в менеджере.

Не замыкайтесь в своих продажных навыках. Не нужно расстраиваться, а идти дальше к другому клиенту. 

Как вы кормите свой разум и как надолго хватает этой пищи?

При спорте, если наплевать на правильное питание, не будет результата. Внешние источники, такие как книги, подкасты и вебинары — это пища для ума. Если мозг правильно не накормлен, откуда будут знания и мотивация для достижений?

Прием “привязка” 

Ставьте клиента на нужный вам пьедестал. Например, «Меня не подводит интуиция, вы — один из самых честных людей”. С большой вероятностью человек сделает именно так, как вы его назвали. Он будет вынужден держать эту марку. Этот пункт помогает повысить шансы на продажу. 

Когда компания идет на один компромисс в цене или принципе, будет следующий компромисс

Есть торгаши, а есть продавцы. Первые специально завышают стоимость, чтобы поторговаться. Продавцы не снижают цен, но правильно обыгрывают стоимость. Если дожимаете продавца на какой-либо бонус и компромисс, значит, сможете делать так с ним всегда.

Если продаете товары и услуги, которые экономят деньги, работайте над своей презентацией 

До тех пор, пока покупателю не станет ясно, что им придется заплатить за товар, в независимости, купят они его или нет. Раз уж все равно придется платить, почему бы не купить?

Подтверждайте свои слова цифрами на бумаге и фактами. Покупатели принимают решение на основе того, что они поняли и во что поверили. Демонстрируйте выгоды не только словами. Лучше разжевывать детальнее, если клиент чего-то не понимает. 

Слова, которые стоит использовать в презентации

• Понимать,
• доказано,
• здоровье,
• легко,
• гарантия,
• деньги,
• безопасность,
• экономия, новый,
• любовь,
• открытие,
• правильный,
• результаты,
• правда,
• комфорт,
• гордиться,
• доход,
• заслужить,
• счастье,
• доверие,
• ценность,
• веселье,
• насущный. 

Самое главное, не переборщить, а использовать их мудро. 

Продавая, рисуйте картины в воображении клиента

Развивайте навык рассказчика. Говорят, если покупка дорогая, нужно оперировать цифрами, если дешевая — то воздействовать эмоционально. Лучше использовать симбиоз этих двух факторов. 

Цена высока! Как отвечать? 

“Не думаю, что с этим можно спорить, но если прибавить выгоды качества, отнять разочарование от дешевизны, умножить это на удовольствие от покупки и разделить полученную стоимость на период времени, то результат устроит на 100%!»

Товар стоит того, что он может сделать для клиента, а не того, что ему придется заплатить. Платите 100 долларов, а получаете пользы на 1000, выгодно, правда ли? 

“А бывают ли поставки другого цвета?”

Если на этот запрос ответите “да”, отдалите себя от продажи. Но если спросить “Вы  действительно хотите купить товар такого цвета? Вы получите его через три недели”. Так вы цепляете клиента на крючок продажи и на подсознательном уровне у него отложится мысль, что он хочет иметь такую вещь.

Не нужно отвечать односложно при продажах. Нужно проговаривать мысль, чтобы клиент почувствовал, что ему это нужно.

Если клиенты начинают играть в словесный теннис, не принимайте решение 

Когда клиентам “надо подумать”, убедите их, что вы не желаете, чтобы они принимали эмоциональное решение. Дайте им подходы и решения компетентных людей (умных, влиятельных, Бенджамина Франклина, например). Возьмите лист бумаги, и вместе с клиентами напишите все “за” и “против” покупки.

Когда у клиента есть выбор и на него не давят, это помогает принять решение. Кстати, иногда даже два плюса могут перекрыть 13 минусов. Вопрос в потребности клиента и ценности предложения.

Параллель продажи с мысленным прогнозированием во время флирта

Во время свидания у влюбленных есть определенный сценарий в голове, как все должно происходить, они на нем сфокусированы, и в нужный момент все происходит именно так. Во время продажи стоит концентрироваться на том, что клиент купит. Правильные мысли заряжают мотивацией.

Подписывайтесь на канал Книги на миллион:
Telegram
https://taplink.cc/1spacer1
ВКонтакте

Слушайте подкаст “Книги на миллион”: книга #76 — Секреты заключения сделок

Часть 1
Часть 2

Не пропускай самые интересные публикации для личностного роста.
Подписывайся на нас в той социальной сети, которую любишь больше всего: Instagram, Facebook, Telegram.

Источник