Полезные фразы для менеджера по продажам
Каждая компания и менеджер по продажам заинтересованы в увеличении прибыли, особенно это актуально когда наблюдается сезонный провал во многих сферах бизнеса или вы столкнулись с кризисом.
Сделать это можно многими способами, например:
Развивать навыки менеджеров по продажам для работы с возражениями и вежливыми отказами, которые они могут слышать от клиентов.
В конце данной статьи вы можете задать свой вопрос по увеличению продаж.
Я думаю вы согласитесь, что данная компетенция должна быть хорошо развита у каждого менеджера и руководителя.
Константин Савкин /автор публикации/
ВАЖНО: когда вы будете читать материал из данной статьи про увеличение продаж, у вас будут возникать вопросы! — это логично, поэтому смело пишите их в комментариях.
Информация, представленная в статье носит максимально практический характер в области продаж, поэтому отнеситесь к ней довольно серьезно.
На своих корпоративных тренингах по продажам мы прорабатываем данные методы совершенствования навыков личного общения, которые могут применяться как в продажах, так и любых других коммуникациях например сервисное обслуживание клиента, разумеется при небольшой корректировки.
Когда моя команда проводит корпоративное обучение, то мы обязательно делаем акцент на индивидуальность сотрудников и специфику самого продукта/услуги компании, что позволяет не просто изучить теоретическую информацию, но и адаптировать данные знания на фактическую ситуацию в вашем бизнесе.
Как увеличить продажи?
В этой заметке собраны простые, но очень эффективные инструменты, которые помогут:
- увеличить продажи ваших менеджеров и ваши личные продажи,
- научить вас извлекать максимальную пользу от отказа в любой ситуации,
- понять, какие навыки необходимо развивать для увеличения продаж.
Для лучшего результата вы можете постоянно обращаться к этой информации и проводить самостоятельную оценки эффективности менеджеров по продажам и корректировки своих навыков работы с возражениями и совершения личных продаж.
Что делать менеджеру по продажам (алгоритм):
- Внимательно прочитать данную заметку и отметить себе только несколько методов, которые сейчас представляют для вас интерес, именно они помогут увеличить ваши продажи.
- Постарайтесь при следующих продажах или просто контактах с потенциальными клиентами отработать, то что вам понравилось.
- Обязательно сохраните закладку на эту статью про продажи для того чтобы снова возвращаться к ней, когда вы решите заново «прокачать» навык личных продаж, а как вы знаете тренировка всегда пригодится, а все запомнить и внедрить сразу довольно тяжело.
Кстати, данные методы можно индивидуально скорректировать для ваших менеджеров по продажам и сделать это непосредственно на корпоративном тренинге в вашей компании.
Как показывает практика:
При проработке навыков продаж — мотивация сотрудников возрастает, а продажи увеличиваются как минимум на 10% за установленный период
Давайте приступим и подробно рассмотрим следующие вопросы, которые влияют на продажи в вашей компании, а именно работу с отказами и возражениями.
Проработка данных вопросов позволит нам определить какие существуют основные причины, влияющие на решения ваших клиентов:
- покупать или не покупать ваш продукт/услугу
- и как действовать менеджеру по продажам чтобы их обойти и добиться необходимого результата.
Как суметь распознать, что клиент вас вежливо посылает или динамит с принятием решения?!
Менеджер по продажам: признаки срыва сделки в разговоре с клиентом
Если вы услышали одну из ниже приведенных фраз, будьте внимательны: ваша продажа под угрозой провала
Как понять что продажи не будет?- Прежде всего это просьба прислать дополнительную информацию, казалось бы ничего обидного, но мы теряем взаимосвязь с нашим клиентом, а следовательно нужно конкретизировать, а не насыщать информацией.
- У нас на это не предусмотрен бюджет или у нас нет денег — самая распространенная причина, которую сейчас в момент кризиса для многих компаний, повторяет каждый второй — как я недавно заметил одному собственнику бизнеса: ни у кого нет денег, но мы все ездим на дорогих машинах.
- У нас другие цели! Большинство сотрудников компаний не знает ни стратегии, ни цели своей компании — а следовательно, данное изречение просто импульс и с ним можно и нужно работать.
- У нас есть аналогичное решение — конечно есть, мы же не первый год на рынке, так что ожидайте данной волшебной фразы, и читайте ниже как с ней работать для того чтобы увеличить ваши продажи и заставить вас выслушать. Да, производители сотовых телефонов эту фразу просто не знают: они выпускают модель за моделью захватывая друг у друга клиентов.
- Это очень дорого для нас — помните, Mercedes дешево стоить не может, поэтому учитесь отстаивать, обосновывать и в итоге продавать стоимость своего продукта и в итоге продажи обязательно увеличатся.
- Перезвоните мне через пару дней/недель/месяцев — кажется надежда продать уже рядом, особенно через пару месяцев, но в современном информационном потоке про вас просто напросто забудут, а учитывая современные экономические тенденции ваша продажа через пару месяцев просто напросто может не состоятся, так как быть?
- Я не принимаю решение по данному вопросу — очень опасная ситуация, так как у нас складывается впечатление, что мы общаемся не с лицом принимающим решение, хотя возможно это будет босс?! Но разве большой босс принимает решение о маленьких закупках? (специально утрирую, чтобы вы прочувствовали всю опасность/возможности данного возражения). Он может дать ценное указание: рассмотреть предложение.
Так что же делать? Когда вы столкнулись с подобными фразами?
Используем гибкое мышление в продажах:
Ниже, я привожу краткие рекомендации к действиям, заимствованные из методологии гибкого управления — и в двух словах обосновываю необходимость их применения, но сразу замечу:
Цель проста — продолжить диалог, конкретизировать потребности и в итоге совершить продажу.
1. Пришлите дополнительную информацию:
Как только прозвучала данная фраза у менеджера по продажам возникает надежда, надежда, что вот-вот и сделка будет совершена, но хороший менеджер по продажам обязательно конкретизирует данный вопрос и продолжит диалог дальше, уточняя потребности потенциального клиента, например:
- Мы с вами довольно подробно все обсудили, но что больше всего привлекло ваше внимание?
- Какую информацию вы хотите получить? у меня есть краткая презентация и подробное техническое сопровождение.
- Я могу подготовить информацию именно для вашей конкретной ситуации.
- Какие ключевые задачи вы хотите решить, воспользовавшись нашей услугой/продуктом.
Здесь, очень важно понимать:
запрос информации вовсе не означает сделку, запрос информации это просто следующей шаг или к сделке или к отказу
Поэтому, следует не просто отправить информацию с мыслью, что потенциальный клиент сам разберется если ему это так нужно, а следует максимально постараться выявить его потребности.
2. Нет денег! Не предусмотрено бюджетом
Одна из самых распространенных отговорок, например мы с ней очень часто сталкиваюсь, когда мы обсуждаем с клиентом проведение корпоративных тренингов.
Но, очень важно понимать, что сам бюджет и привлечение денежных средств в большинстве случаев не является проблемой!
Проблемой является отсутствие понимания, что нужно выделить деньги для решения поставленной задачи или выявленной потребности.
Поэтому, самые приемлемые варианты ответов действуют по формуле: Согласие + Предложение. Приведу несколько примеров:
- Конечно, я вас прекрасно понимаю, но какие приоритеты в вашем бюджете?
- Давайте предположим, что с деньгами все в порядке, какие проблемы вы хотите решить?
- Давайте предположим, что мы сможем достичь (опишите ключевую задачу, которую решает ваш продукт или услуга), как вы считаете на это можно выделить бюджет в дальнейшем?
- Вы конечно считаете эффективность применения денежных средств, давайте я вам пришлю предварительные расчеты упущенной выгоды?
Ключевая задача дать понять, что само отсутствие денег или статьи в бюджете вовсе не является такой уж большой проблемой.
Самой большой проблемой будет упущенная выгода от отказа в покупке вашего продукта/услуги.
3. У нас другие цели, приоритеты и так далее…
- Если не секрет, Вы можете рассказать о ваших приоритетах?
- Возможно, наше решение поможет решить определенные задачи для достижения ваших целей?
- Давайте предположим, что наше решение поможет вам с наименьшими затратами достичь ваших целей?
- Как вы считаете, будет ли вам интересно помимо ваших целей, достичь других: 1/2/3 (перечисляем возможные варианты).
Обязательно, искренне интересуйтесь целями и приоритетами, это очень важно, так как заставляет выстроить диалог с точки зрения количественных показателей и на эту информацию вы сможете легко наложить клише продажи вашей продукции.
4. Аналогичное решение, мы уже работаем с другой компанией
Всегда принимайте сторону своего клиента, но собирайте ту информацию, которая нужна для совершения продажи.
- Очень здорово что вы уже проработали данный вопрос, но что заставило вас выбрать другое решение?
- Если честно, насколько процентов вы удовлетворены сотрудничеством?
- При каких условиях Вы готовы рассмотреть наше решение?
- Как вы считаете, можно ли что-либо улучшить, если посмотреть со стороны? Что именно?
Поймите, Вам уже нечего терять, скорее всего вы потеряли клиента, но люди всегда ищут альтернативу!? и всегда чем-то не удовлетворены!? — вопрос в том, что бы понять чем и сопоставить со своим продуктом.
5. Это дорого для нас…
Мое любимое, я это называю разговором для бедных.
Как Вы помните, я уже приводил пример с сотовыми телефонами, немного конкретизирую его:
Как вы считаете, если бы производители телефонов думали что телефоны слишком дороги, как часто их покупали/меняли? Обращали ли вы внимание на тот факт, что многие люди имеют телефоны, стоимостью в 2-3 раза больше, чем они получают в месяц?
вопрос Почему? — все просто:
его продали, объяснив потребность!
Поэтому, снова конкретизируем:
- Вы говорите что это дорого для вас, поясните что вы имеете ввиду?
- Вы когда-либо покупали аналогичные решения/продукты, вы понимаете из чего складывается стоимость?
- Почему вы считаете, что дешевые решения позволят вам достичь ваших целей? Какие они у вас?
- Вы оценивали потенциальную стоимость самостоятельной реализации продукта/услуги?
- Вы понимаете всю важность покупки качественной услуги/продукта для вашей компании?
Не бойтесь продолжить диалог и посчитать финансовую эффективность предлагаемого продукта/услуги, в большинстве случаев клиенты просто напросто не оценивают финансово-экономическую эффективность от предлагаемых услуг, они просто принимают решения, основываясь на интуиции или на прошлом опыте.
6. Перезвоните мне…
Фактически вас поставили в очередь на ожидание… возникает простой вопрос, а почему? и наша с вами задача найти ответ на этот вопрос и заполнить ожидание действиями необходимыми для клиента:
чтобы не только мы ждали, но и наш клиент тоже ждал.
- Конкретизируем время: а почему через месяц, два, три… — предлагаемое решение вам не интересно и не актуально?
- Вы рассматриваете другие решения, возможно мы смогли подготовить дополнительную информацию (понимаете куда мы переходим, в самое начало нашего списка).
- Возможно, у вас возникнет потребность раньше, давайте свяжемся (назначаем дату) — тем самым мы берем инициативу на себя.
Не стоит надеяться, что вас будут ждать через три месяца или две недели, в большинстве случаев вас отшивают и ваша задача понять почему и запустить механизм создания потребности.
7. Я не принимаю решение по данному вопросу, у меня нет полномочий
- Позвольте нам узнать, что вы думаете по данному продукту/услуге?
- Как вы считаете, наше решение позволит вам достичь своих целей?
- Какие недостатки вы видите у нашего решения?
Стремитесь получить максимум информации!
Вы фактически получили уникальную возможность увидеть со стороны свой продукт, для того что бы скорректировать свое предложение и правильно его донести уже до лица принимающего решение.
Подведем итоги для увеличения продаж
Конечно, не следует все выше перечисленное воспринимать как догму!
Следует максимально гибко подходить к процессу продаж и работы с возражениями, но иногда гибкость обеспечивается правильно составленными скриптами по продажам и конкретной эрудицией по необходимым вопросам:
Практика, практика и сторонний экспертный взгляд — вот залог увеличения продаж в вашей компании
Конечно, в этой небольшой статье по продажам нельзя отразить всю специфику, но основных ключевых моментов в ней очень много, так что берите на вооружение и прорабатывайте или приглашайте на корпоративные тренинги по продажам в свою компанию.
Для информации: любой корпоративный тренинг необходимо конкретизировать под вашу компанию, а именно под ваших сотрудников и вашу продукцию/услугу.
Заинтересованы в увеличении продаж в вашей компании! — обращайтесь — рассмотрим ваш процесс продаж, выявим и проанализируем ключевые вопросы НА 360°
Вас может заинтересовать:
- Как увеличить продажи в компании? Рекомендации менеджерам
Константин Савкин / бизнес-консультант / развиваю подход «гибкости» в понимании ситуаций и поиске решений, как в бизнесе и карьере, так и личной жизни / подпишитесь на меня в телеграмм-канале @SavkinKS / возникли вопросы воспользуйтесь контактной информацией.
Задайте свой вопрос по увеличению продаж:
4.5
из 5
на основе 2 оценок
20.04.2018
«Ты можешь это сделать!»
Когда в последний раз кто-то говорил вам это? В ежедневной суматохе продаж вы можете не всегда слышать мотивирующие фразы от своих менеджеров потому, что накапливающие звонки и встречи отнимают все их время.
Поэтому подумайте о нижеприведенном списке, как о своем личном болельщике. Он готов помогать вам начинать новый день и сделать так, чтобы каждое занятие, которым вы займетесь, превратилось в предмет гордости.
Сегодня вам удастся установить прочную связь с этой труднодоступной перспективой. Сегодня вы закрываете эту сложную сделку. Сегодня вы уйдете от того, чтобы быть хорошим менеджером, и стать великим менеджером. Сегодня именно такой день. Так что возьмите свой кофе и взгляните на мотивирующие цитаты великих и умных людей!
1.«Люди часто говорят, что мотивация не сохраняется на долгий период времени. Ну, с купанием обстоит та же самая ситуация – вот почему мы рекомендуем делать это ежедневно». – Зиз Зиглар.
2. «Продажи зависят от отношения продавца, а не от отношения перспективы». – У. Климент Стоун.
3. «Вы можете тратить свои жизни на рисование линий, или вы можете прожить свою жизнь, пересекая их». – Шонда Раймс.
4.«Всегда прикладывай максимальные усилия: то, что ты посадишь сейчас, ты пожнешь позже». – Ог Мандино.
5.«Каждый живет, продавая что-то». – Роберт Луис Стивенсон.
6. «Создавайте успех от неудач. Уныние и неудача – это два из самых надежных краеугольных камня для успеха». – Дейл Карнеги.
7.«Я бы скорее пожалела о совершенных вещах, чем пожалела о том, чего не сделала». – Люсиль Болл.
8. «Действие является основополагающим ключом к успеху». – Пабло Пикассо.
9. «Если вы не заботитесь о своем клиенте, ваш конкурент сделает это за вас». – Боб Хуи.
10. «Золотое правило для каждого бизнесмена таково: поставьте себя на место вашего клиента». –Орисон Светт Марден.
11. «Воспитывайте характер. Тренируйте навыки». – Петер Шутц.
12. «Лучшие лидеры – это те, кто больше всего заинтересован в том, чтобы окружить себя помощниками, которые куда более смышленые, чем они. Они откровенно признаются в этом и готовы платить за такие таланты». – Энтос Пэрриш.
13.«Остерегайтесь монотонности, это мать всех смертных грехов». – Эдит Уортон.
14. «Секрет радости в работе содержится в одном слове – превосходство. Знать, как делать что-то хорошо, – это истинное наслаждение». – Перл Бак.
15. «Ничто действительно не работает, если вы предпочитаете делать что-то еще». – Д.М. Барри.
16. «Без клиента у вас нет бизнеса – все, что у вас есть, это хобби». – Дон Пепперс.
17.«Чтобы быть наиболее эффективным в продажах сегодня, необходимо отказаться от менталитета «продаж» и начать работать со своими потенциальными клиентами, как будто они уже наняли вас». – Джилл Конрат.
18. «Формула успеха: рано вставать, тяжело работать, наращивать темпы успешности» – Д. Пол Гетти.
19. «Представьте, что каждый человек, с которым вы встречаетесь, имеет знак вокруг своей шеи, который говорит: «Заставьте меня чувствовать себя важным». Мало того, что вам удастся добиться успеха в продажах, вы добьетесь успеха в жизни». – Мэри Кэй Эш.
20.«Не позволяйте страху потерять все стать больше, чем предвкушение победы». – Роберт Кийосаки.
21. «Разница между успешным человеком и другими людьми – это не недостаток силы, не недостаток знаний, а недостаток воли». – Вик Ломбарди.
22. «Без сутолоки, лишь талант будет нести вас вперед». – Гари Вайнерчук.
23. «Усиленный труд над тем, до чего нам нет никакого дела, называется стрессом – усиленный труд над тем, что мы искренне любим, называется страстью». – Симон Синек.
24. «Выходите из своей зоны комфорта. Вы можете расти, только если вы начнете чувствовать себя неудобно и некомфортно при создании чего-то нового». – Бриан Трейси.
25. «Препятствия – это те страшные вещи, которые вы видите, когда отрываете взгляд от своей цели». – Генри Форд.
26. «Дело не только в том, чтобы быть лучше, а в том, чтобы быть другим. Вы должны дать людям веский причину выбрать ваш бизнес». – Том Эбботт.
27. «Как вы смеете соглашаться на меньшее, когда мир так просто позволил вам быть замечательным?». – Сет Годин.
28. «Когда-нибудь – это не день недели». – Денис Бреннан-Нельсон.
29. «Если вы не можете делать великие дела, делайте мелкие дела, но великолепно». – Наполеон Хилл.
30. «Ваше время ограничено, поэтому не тратьте его на проживание чужой жизни». – Стив Джобс
31. «Я не добрался туда, желая этого или надеясь на это, но работая на это». – Эсте Лаудер.
32. «Быть успешным в бизнесе – это самое увлекательное искусство. Делать деньги – это искусство и работа – это искусство, а хороший бизнес – лучшее искусство». – Энди Уорхол.
33. «Задачи – это то, что делает жизнь интересной, а их преодоление делает жизнь значимой». – Джошуа Дж. Морской.
34. «Будьте терпеливы с самим собой. Саморазвитие требует трепетного подхода, это святая земля. Нет более важных инвестиций, чем это». – Стефен Кови.
35. «Готовый результат лучше совершенства». – Шерил Сандберг.
Искренне надеемся, что эти мотивационные цитаты помогут перестроить рабочую обстановку таким образом, чтобы на смену низким продажам пришли успешные продажи, а такие ошибки никогда не допускались.
Хотели бы универсальные фразы-помогаторы в общении с клиентами?
Они есть у меня????????????
Ловите список самых простых и базовых фраз!
Это фразы, которые работают ВСЕГДА!
Читайте и начинайте использовать!
Юлия Родченкова – эксперт по построению отделов продаж
Фраза номер 1 – Именно поэтому
❗Она реально подходит всегда❗
1 – Именно поэтому я и предлагаю (озвучиваете свою цель максимум – подходит в ответ практически на любое возражение/сомнение клиента)
Универсальный прием Именно поэтому
Чтобы не быть голословной привожу примеры:
У вас дорого!
Именно поэтому я и предлагаю сделать пробную поставку, чтобы вы смогли сравнить цены в полевых условиях. Какая у вас обычно пробная партия, чтобы оценить нового поставщика?
Я подумаю!
Именно поэтому я и предлагаю встретиться, подробно все обсудить, чтобы вы думали уже над конкретными вариантами. Вам завтра в Х часов удобно будет на 15 минут встретиться?
????????????Я думаю логику вы поняли!
Фраза номер 2 – Я почему спрашиваю
Порой мы задаем “неудобные” вопросы, из серии вопроса про цену или других уточнений. Если клиент увиливает от ответа, то добиваем его этой фразой:
2 – Я почему спрашиваю (описываем причину с точки зрения пользы для клиента – если человек с 1-ого раза не ответил на ваш вопрос)
Пример:
Я почему спрашиваю, у нас кондиционеры есть за 300 тысяч с установкой, а можно и за 40000 эконом вариант подобрать. Вам примерно в каком ценовом диапазоне решение предложить?
Фраза номер 3 – Простой и базовый вопрос на мотив
Вот оставил вам клиент заявку и вы думаете, что он прям горяченький! Далеко не всегда это так. Поэтому важно задать один из этих вопросов:
3 – Что побудило оставить заявку на сайте?/Почему решили именно сейчас подобрать себе/выбрать/заказать (Сразу выясняем мотивы клиента и дальше их используем)
Фраза номер 4 – Программирование
Программирование – один из лучших приемов продаж
Это один из самых важных и моих любимых ???????????? приемов перехвата инициативы! И это первое, что менеджеры исключают из скрипта, когда я его внедряю ????Обычно они так не говорят и им кажется, что это лишняя фраза! Приходится 25 раз объяснять обратное и показывать как круто она работает!
Обязательно сделаю отдельный пост про это!
4 – Я вам тогда сейчас задам пару вопросов и если все понравится, то сможете сразу забронировать/оформить заказ/записаться на встречу, хорошо? (Озвучиваем цель максимум нашего звонка, сразу готовим клиента)
Фраза номер 5 – Уточнение
Думаете, если клиент сказал один раз ДА, то он ваш? Как бы ни так! Одно да – хуже НЕТ!!! Любое ДА надо проверять 3 раза!
5 – Я правильно понимаю, что (уточняем любые интересующие нас моменты)
Фраза номер 6 – 3 причины
Очень простой и эффективный прием, который также универсален! Пишете 3 ключевые выгоды почему клиенты к вам обращаются и четко понимаете, что для клиента самое важное. Просто и мощно! ????????????
6 – Обычно к нам обращаются, когда (перечисляем 3 ключевых выгоды клиента). Про что из этого списка мне рассказать подробнее?/С чего из этого списка мне начать свой рассказ? (Определяем приоритеты клиента)
Фраза номер 7 – Ответ на запрос цены
Вопрос про цену всегда неудобный! Особенно, если с этого начинается разговор и клиент упорствует. Этот простейший прием помогает удержать клиента “в узде” и не рвать логику разговора!
Цену мне скажите!
7 – Да, я как раз и хочу/собиралась вам цены озвучить. Для этого/Именно поэтому + п.4 (перехватываем инициативу у клиента, который требует цену)
Переходите еще в статью про отработку возражений – я там собрала самый сок эффективных приемов: Как отработать любое возражение клиента.
Ставьте лайки и пишите в комментариях, что у вас вызывает сложность при общении с клиентами, разберу конкретные кейсы в одной из статей)