Полезная информация для агента по недвижимости

Почему только 5% риэлторов находят себя в этой профессии? Что в них есть такое, чего нет в остальных? Сегодня мы поговорим о секретах продаж недвижимости, которыми пользуются настоящие профессионалы, но начнем мы с особенностей работы опытных продавцов недвижимости.

Особенности работы профессиональных риэлторов

Стоит полчаса пообщаться с опытным риэлтором, и начинаешь чувствовать, что попал в нужные руки, а вот с начинающим — все наоборот. Казалось бы что особенного? Похожие фразы, однотипные объекты недвижимости, да и цены тоже. Дело в том, что начинающие риэлторы зациклены исключительно на деньгах и на самом факте продажи, а вот опытные, больше ориентированы на потребности клиента и лишь потом на получении прибыли.

Опытные продавцы уделяют изучению объекта достаточно много времени, а новички пытаются охватить побольше клиентов, абсолютно не вникая ни в сами объекты ни в потребности потенциальных покупателей. Профессиональные риэлторы работают в узком сегменте: дома либо квартиры либо коммерческая недвижимость, а новички хватаются за все подряд.

Именно поэтому много вопросов остаются незавершёнными у новичков из-за чего они просто утопают в хаосе телефонных звонков, сообщений в мессенджере и напоминаний в планировщике. Многие заявки от клиентов остаются забытыми, а важные вопросы, которые влияют на решение о покупке, остаются без ответа.

7 секретов в продажах недвижимости от опытных риэлторов

Представляем вашему вниманию несколько практичных секретов, опытных риэлторов, которые незамедлительно повысят ваши успехи в продаже недвижимости.

Знание жилищного законодательства. Любой преуспевающий риэлтор очень хорошо знает букву закона, а кто в этом деле не силён всегда имеет под рукой эксперта. Именно поэтому каждое крупное агентство имеет своего юриста и нотариуса.

Одной из частых причин потери клиента, является — непрозрачность сделки. Вопросы наследства, дарения, прописки и пр. не должны вызывать ступор у риэлтора и испуг у клиента. Компетентный специалист всегда найдёт как понятно объяснить покупателю, что к чему и предложит варианты проведения сделки., чтобы было все честно и прозрачно.

Иногда, начинающие продавцы недвижимости, узнают о проблемах с объектом непосредственно на встрече при просмотре. Это сразу подрывает доверие клиента и настораживает его, а вдруг вы решили его обмануть и скрываете существующие проблемы. Секрет профессионалов в том, что они знают какие вопросы задать собственнику жилья касательно законности владения и продажи недвижимости.

Впечатление. Секрет многих бывалых риэлторов состоит в том, что они умеют создавать приятное впечатление от себя и самой недвижимости. Они точно знают, что именно бросится в глаза клиенту и готовятся заранее. Любая мелочь, которая может сразу вызвать негатив, устраняется или маскируется.

Например: грязные засаленные шторы, неприятный запах в комнате, обшарпанные и ободранные обои, тусклые лампочки — все это и ещё сотня факторов играют огромную роль на формирование впечатления о квартире или доме. Также, очень сильное впечатление оставляет контакт с хозяином жилья. Опытные риэлторы проводят беседу с владельцем перед встречей с потенциальным клиентом. Они говорят, что нужно спокойно реагировать на критику и вопросы торга, не возмущаться и не повышать голос на покупателя.

Также, сильно влияет на покупателя история недвижимости, кто жил, что было и и.д. Если клиент видит, что в доме жили аккуратные люди, которые любили и ухаживали за своим жильем, то поверьте, для клиентов это очень важно. Мало кто соглашается жить в квартире где было убийство или жили наркоманы, о чем всегда стараются умалчивать при продаже, но со временем обязательно эти факты всплывают. В статье, «Как продавать недвижимость» можно много почерпнуть о технике продажи недвижимости и работы с клиентом.

Цена. Следующий секрет, который знают матёрые продавцы недвижимости — это игра с ценой. Почему игра? Да потому что цена — это один из самых важных критериев для всех покупателей стандартной (не элитной и эксклюзивной) жилой недвижимости. Именно вокруг цены и происходят все эмоциональные события. В этом деле важен баланс!

Не уступать вообще и стоять на своём нельзя — в этой сфере продаж, это вызывает отторжение и негатив. Уступить сразу и много — это самый худший вариант, так как это странно и заставляет покупателя подозревать риэлтера и владельца недвижимости в афере. Нужна золотая середина!

Важно даже не сама цена, а то, на какой стадии вы ее преподнесете клиенту. Если начать переговоры ещё до того момента, когда клиент понял, что объект ему нравится, то — это тупиковая ветка продажи, так как человек не соизмеряет выгоды с деньгами. Он просто не понимает какая ваша цена: хорошая или плохая, без преимуществ она не имеет никакого значения. А вот после хорошей презентации основанной на выявленных потребностях клиента, уже можно затронуть тему цены, и желательно чтобы первый шаг был сделан клиентом. Это будет дополнительным сигналом того, что квартира или дом ему интересны.

Вопросы. Профессионалы в продажах всегда задают много вопросов клиенту и вообще, стараются много общаться. Так они выявляют скрытые мотивы покупателя и выстраивают доверительные отношения. Они используют больше открытых вопросов, например: «Чего вы ждёте от покупки квартиры?» или «Что для вас важно при выборе?» или «Расскажите немного о ваших требованиях» и т.д. Также активно уточняют детали, например: «Вы сказали чтобы ванная была в порядке. Что конкретно в ней должно быть? Уточните пожалуйста».

Именно так, опытный риэлтор не только узнает желания клиента, но и получает дополнительную информацию, которая неизбежно просачивается в ответах на открытые вопросы между строк.

Особые фотографии. Сейчас все продажи осуществляются через интернет и недвижимость не исключение. А что главное в интернет-продажах? Правильно, качественная фотография. Доказано, что правильная фотография объекта может ускорить его продажу в несколько раз. Как её правильно сделать, вы можете прочесть здесь, но если коротко о главном, то тогда следуйте следующим рекомендациям:

Уделите внимание каждой комнате: коридор, балкон, санузлы, кладовые ничто не должно остаться без внимания, не говоря уже об основных жилых помещениях. Чем больше фотографий, тем лучше клиент поймёт, что вы предлагаете. Если вы не имеете возможность сделать качественное фото, то наймите фотографа через интернет, таких предложений там очень много. Любой фрилансер сделает вам фото вашей квартиры и дома всего за 10-20$.

Территория вокруг объекта. Многие не уделяют внимание прилежащей территории, а ведь именно она имеет не менее важное значение для реального покупателя. Если у вас во дворе сад, детская площадка, транспортная развязка, метро, магазины, кафе — это может сильно сыграть на выборе в пользу вашего объекта.

Вся суть в деталях. Описание в объявлении должно содержать детали. Секрет успешных риэлторов в том, что они уделяют много внимания деталям, а точнее не упускают их из виду. Это касается характеристик объекта (наличие кондиционера, лифта, сигнализации, вида из окна и даже сторонних факторов: соседи, год постройки дома т.д.

Дожимающие факторы в продаже недвижимости не всегда связаны с ценой. Наоборот, снижение цены «Лишь бы купили» зачастую не срабатывает. А вот состояние документов — это мощный аргумент. Согласитесь, вы бы стали ожидать решение суда или приватизацию несколько месяцев? Вот именно! После переговоров можно ещё раз проговорить, если вы этого ещё не сделали, что документы в полном порядке и готовы к переоформлению.

В заключение

Как вы видите, секреты при продаже недвижимости есть и они не такие уж и хитрые — все просто! Однако, 90% риэлторов не делает и половины того, что описано в этой статье. Почему? Потому что многие не понимают, что продажа недвижимости — это сложный процесс требующий серьезного подхода и полного вовлечения. Как и в любом важном деле, важен порядок и продажа жилья не исключение. Если вы не являетесь риэлтором, а сами хотите продать свое жилье, эти секреты, без сомнения, помогут и вам!

Вы являетесь профессиональным продавцом недвижимости и у вас за плечами не малый опыт? Тогда поделитесь им в комментариях. Опишите пару приемов, которые вы используете в своей повседневной работе, читатели нашего ресурса будут вам крайне благодарны!

Я планирую продавать квартиру без риелтора.

Изначально я не хотела так делать. Хотя я юрист и могу сама оформить документы для сделки, всех нюансов я не знаю. Но когда стала расспрашивать коллег и знакомых, их рассказы о риелторах меня смутили. Теперь я настроена все сделать сама и не переплачивать.

Расскажу, к каким уловкам прибегают недобросовестные риелторы и что в идеале должен делать профессиональный риелтор, когда продает квартиру.

Уловка 1

Договор в пользу риелтора

Как работает схема. Собственник размещает объявление на «Авито», «Юле» или другой площадке. Почти сразу же ему звонит потенциальный покупатель. Как правило, он уже по телефону заявляет, что квартира ему подходит по всем параметрам и он готов как можно скорее ее посмотреть и купить.

У риелтора как будто сразу есть для вас покупатель.

Далее продавца везут в офис или на месте предлагают заключить два договора: об оказании юридических услуг и о задатке от потенциального покупателя. В договорах, как правило, фигурирует одна и та же сумма.

Получается такая схема:

• мифический покупатель уже готов внести задаток за квартиру в 10 тысяч рублей — этот задаток риелтор отдает продавцу;
• риелтор как будто уже оказал услугу — нашел продавцу покупателя. За это он просит оплату, равную задатку, то есть те же 10 тысяч рублей.

Так продавец становится клиентом риелтора, который обманул его уже на старте работы. А риелтор получает нового клиента и возможность открыто продавать его квартиру.

Что делать. Лучше сразу проконсультироваться с юристом, как себя вести. Юрист, скорее всего, порекомендует ничего не подписывать и привезти тексты соглашений на правовую оценку.

Если риелтор наотрез отказывается отдавать договоры или не дает клиенту времени, чтобы обдумать сделку, это должно настораживать. Такое поведение может говорить о том, что агент хочет что-то скрыть или что какое-то условие договора вам точно не понравится.

Например, в договоре может быть пункт, в котором риелтор не гарантирует, что он действительно продаст вашу квартиру. В договоре из примера ниже этот пункт сформулирован так: «Заказчик осознает, что недостижение цели, скорее всего, не является следствием ненадлежащего исполнения договора исполнителем, так как достижение любого результата невозможно гарантировать со всей определенностью. Исполнитель гарантирует лишь, что услуга будет квалифицированной и своевременной».

Уловка 2

Иллюзия активной продажи и секретные базы

Как работает схема. Агент заверяет продавца, что у него есть собственная уникальная база потенциальных покупателей. Чтобы оправдать ваши ожидания, он может привлечь целую толпу — друзей или родственников. Они будут звонить и старательно изображать потенциальных покупателей.

Что делать. Не доверять риелторам, которые утверждают, что у них есть огромная база покупателей. У хорошего агента наверняка есть контакты потенциальных покупателей, но это все равно для владельца квартиры ничего не гарантирует.

Нормальные агенты регулярно отчитываются клиентам, сколько просмотров объявлений и звонков поступило по их недвижимости, а также сколько просмотров в итоге состоялось. Они могут присылать полноценные текстовые отчеты на электронную почту или рассказывать обо всем в ходе телефонного разговора — как договоритесь.

Конечно, такие отчеты не панацея, показатели в них тоже могут врать. Но честный агент всегда сможет предоставить что-то еще, например скриншоты переписок с потенциальными покупателями.

Заполнение таких актов, во-первых, помогает письменно закрепить результаты просмотра, а во-вторых, повышает степень доверия продавца к агенту

Уловка 3

Ложь в объявлениях

Как работает схема. Риелторы составляют объявления так, чтобы обойти нюансы, которые отпугивают покупателей.

Например, люди не слишком любят покупать квартиры на первом этаже. Поэтому в объявлении указывают второй этаж. А когда покупатель хочет посмотреть такую квартиру, риелтор правду об этаже по телефону не говорит. Уже на месте покупателю показывают эту квартиру на первом этаже, раз уж он все равно приехал. Или предлагают посмотреть ее как другой вариант, потому что «ту квартиру на втором этаже уже купили». Такая же ситуация может быть с ценой, площадью, количеством комнат и другими параметрами квартиры.

Что делать. Следите за тем, чтобы риелтор размещал достоверную информацию о вашей квартире: проверьте объявление перед публикацией, время от времени просматривайте опубликованный вариант. Договоритесь с агентом, чтобы любые изменения он согласовывал с вами. В конечном итоге цель риелторской работы должна быть не в количестве откликов, а в их качестве.

Уловка 4

Нечестное ценообразование

Как работает схема. Риелторы не помогают бесплатно. За свою работу они просят либо процент от сделки, либо фиксированную сумму.

Бывает, что один риелтор получает деньги за свою работу и от продавца, и от покупателя. Продавец платит деньги риелтору за поиск покупателя, а при подписании договора купли-продажи узнает, что и покупатель заплатил этому же риелтору за поиск подходящей для него квартиры.

Другой пример — скидка от продавца, которую риелтор забирает себе. Работает это так:

1. Продавец определяет цену квартиры, например 3 млн рублей.
2. Риелтор долго убеждает его, что за такие деньги продать это жилье невозможно. В результате продавец соглашается цену снизить.
3. Риелтор ищет покупателя на первоначальную цену и перед сделкой сообщает продавцу, что в договоре купли-продажи все-таки будут указаны 3 млн, но разницу в цене он заберет себе. И это помимо комиссионных!
4. Продавец может и не согласиться на такие условия, но тогда он останется без покупателя.
5. Ничего не подозревающий покупатель платит 3 млн, хотя без риелтора сделка вышла бы дешевле.

Что делать. С точки зрения ценообразования лучше вообще обходиться без посредников. Но если вам все-таки помогает риелтор, обязательно проговорите с ним и зафиксируйте в договоре все нюансы, связанные с ценой.

Главное в любой ситуации — не поддавайтесь на провокации и письменно указывайте в договоре все важные для вас вопросы.

Фразы, которые можно использовать в тексте соглашения с риелтором

Уловка 5

Отсутствие полномочий

Как работает схема. На просмотр квартиры приезжает потенциальный покупатель, который оказывается специалистом по недвижимости в известном агентстве. Он предлагает помощь в продаже и готов сразу же заключить договор на поиск покупателя и забрать аванс за свою работу. Но проблема в том, что агент никак не фигурирует в соглашении. И если у заказчика он просит паспорт, чтобы внести его данные в текст, то свой паспорт он даже не показывает. Это совсем не похоже на честную сделку, потому что нет никаких гарантий, что риелтор не убежит от вас с вашими же деньгами — вы о нем ничего не знаете.

Что делать. Всегда проверять полномочия человека, который называет себя риелтором или агентом по недвижимости. Для начала узнайте, от чьего имени он работает: риелтор может быть сотрудником агентства или частным специалистом. Если столкнулись с частником, попросите паспорт и проследите, чтобы верные паспортные данные были внесены в договор.

Если человек представляется сотрудником агентства, в договоре все равно должны быть указаны его данные. Он может быть представителем этого агентства или непосредственным исполнителем.

В первом случае в шапке договора написано что-то вроде «агентство „Рога и копыта“ в лице представителя по доверенности Иванова А. А.». У риелтора в этой ситуации должна быть доверенность.

Во втором случае у агента может не быть доверенности, но его данные все равно заносятся в договор, например, такой формулировкой: «Для выполнения обязательств по договору исполнитель выделяет в качестве непосредственного исполнителя поручения — ФИО и паспортные данные агента».

Если уверенности по-прежнему нет, договоритесь о подписании соглашения в офисе компании.

Чтобы избежать неприятностей, не верьте на слово и всегда требуйте документы.

Что делает нормальный риелтор при продаже квартиры

Профессиональный риелтор может серьезно облегчить вам жизнь при продаже жилья. Вот что он, вообще-то, должен делать.

Определять и обосновывать цену объекта. Продажа начинается с анализа рынка. Агент всегда проводит исследование и по специальной методике определяет реальную цену квартиры. Она может не совпадать как с той, за которую клиент мечтает продать свою квартиру, так и с той, за которую потенциальный покупатель готов ее купить. То есть цены, по которым выставлены квартиры на «Авито» и «Циане», — это страна иллюзий собственника.

Для профессионального риелтора это очень важный этап, без которого нельзя переходить к фотографированию и размещению объявлений.

Проводить фотосессию и подготовку 3Д-плана. Хороший риелтор позаботится о том, чтобы фото квартиры были панорамными и объемными, высокого качества и с удачных ракурсов, а план — не скан-копией техпаспорта.

Размещать объявления как на популярных электронных площадках, так и во внутренней риелторской базе, а также запускать рекламу.

Проводить показы. Профессиональный показ — это всегда немного театральная постановка. Агент представляет жилье с точки зрения потребностей покупателя, рассказывает об инфраструктуре, помогает представить возможную перепланировку. Кроме этого, он обязательно объяснит, как использовать материнский капитал или взять ипотеку на покупку этой квартиры.

Помогать продавцу и покупателю после показа. На этом этапе заключается предварительный договор со сроками, формой оплаты и другими условиями будущей сделки. Риелтор объясняет сторонам разницу между авансом и задатком, проводит полную юридическую экспертизу объекта, помогает с оформлением ипотеки, собирает все необходимые справки и т. д.

На этом же этапе агент помогает выбрать форму оплаты. В случае если покупатель планирует взять ипотеку, риелтор помогает выбрать банк и оформить необходимые документы. Иногда по договоренности с риелтором банки даже предлагают более выгодные условия кредитования за то, что агенты приводят им клиентов.

Помогать сторонам при заключении основного договора. Агент готовит текст соглашения, помогает выбрать безопасную схему расчетов, сопровождает клиента на госрегистрацию, поддерживает, помогает решить вопросы, возникающие после переезда. Например, следит, чтобы стороны подписали акт приема-передачи, договорились о том, кто оплачивает коммунальные платежи до перехода права и т. д.

Если вам нужно продать квартиру

1. Попросите риелтора сразу рассказать об условиях своей работы. Возьмите образец соглашения, ознакомьтесь с ним сами и покажите юристу, если есть сомнения в компетентности агента.
2. Внимательно относитесь к персоне риелтора — проверьте его паспорт и доверенность, проследите, чтобы все его данные были указаны в тексте договора.
3. Обсудите с агентом и зафиксируйте в договоре все вопросы, касающиеся цены продаваемой квартиры.
4. Договоритесь с риелтором, каким образом он будет отчитываться вам о своей работе — телефонными звонками, сообщениями в мессенджерах или полноценными текстовыми отчетами, которые будут заполнять потенциальные покупатели на просмотрах.
5. Следите за тем, как работает риелтор: какие объявления он подает, вся ли информация в них указана правильно и честно, как агент проводит показы, готов ли помогать на всех этапах продажи, работает один или в команде и т. д.