Интернет чаты не служат полезной целью
Как думаешь, твоя целевая аудитория часто решает личные вопросы в рабочее время? Такие люди не могут тебе позвонить, чтобы сделать заказ или задать вопрос. А некоторые просто не любят разговаривать по телефону и испытывают сильный стресс, когда приходится кому-нибудь позвонить. Поэтому бизнес, даже самый маленький, активно использует каналы письменной коммуникации: соцсети, мессенджеры и чат на сайте. Тем более разработчики онлайн-чатов обещают, что с этим сервисом клиенты потекут рекой.
Но онлайн-консультант — это не волшебная кнопка. Чтобы он приносил пользу, менеджеры должны уметь консультировать клиентов в чате, а ещё сервис нужно правильно настроить.
Несмотря на все преимущества чатов, иногда они отпугивают потенциального клиента, впервые попавшего на твой сайт. Вот список основных вещей, которые могут испортить впечатление. Проверь, чтобы на твоём сайте такого не было.
Мы имеем ввиду идеальные постановочные портреты с белозубыми девушками-операторами, которые использует ещё 100500 сайтов.
Аватарка оператора в интерфейсе чата подразумевает, что это его настоящая фотография. Это просто хороший тон. Когда вместо настоящей фотографии компания использует стоковые изображения и пытается выдать их за портреты реальных сотрудников, это подрывает доверие аудитории и к компании, и к продукту. Стоковые клише достаточно легко распознать, поэтому лучше использовать свои фотографии.
Обычно, когда говорят «навязчивый сервис — враг бизнеса», речь идёт об офлайн-продажах. Но оператор в чате на сайте — такой же консультант. Поэтому виджет чата должен раскрываться только тогда, когда пользователю понадобится помощь и он кликнет на иконку виджета чата.
Второй сценарий, когда автораскрывание допустимо, — долгое время пользователя на сайте, от 30 секунд. Предполагается, что за это время он уже изучит сайт и ему может потребоваться помощь консультанта.
Нормальная практика — запросить до начала диалога имя пользователя, чтобы обращаться к нему персонально. Кроме того, зная имя, можно завести карточку клиента в CRM-системе. Можно запрашивать и другие данные, например, телефон и email, но делать эти поля обязательными не стоит. «Оператор должен ответить здесь и сейчас, зачем ему мой номер телефона?» — так думает пользователь. И если он не может начать чат без предоставления этих данных, то уходит с сайта.
Другое дело, когда заявка приходит в нерабочее время и отвечать просто некому. Или обращений слишком много и операторы просто не успевают ответить всем — в этом случае уместно настроить автосообщение с просьбой подождать или оставить контакты для обратной связи. Но лучше всего, конечно, правильно рассчитать количество операторов, которые смогут оперативно обрабатывать все входящие обращения.
Также есть проблемы, которые связаны с организацией работы отдела продаж, но чат на сайте — зона ответственности маркетолога, поэтому их мы тоже включаем в список.
Пункт, который вытекает из предыдущего. Онлайн-чат подразумевает быструю коммуникацию. В чате всегда должен отвечать твой сотрудник. Чтобы не терять клиентов, установи время работы — в выходные и ночью клиент не будет ждать мгновенного ответа, потому что ты предупредил его об этом. Он может оставить номер телефона и ждать звонка в указанное время. Главное — действительно перезванивать тем, кто оставил заявку.
Слепая работа по скрипту
Скрипт продаж нужен, чтобы увеличить эффективность переговоров. Он учитывает разные варианты ответов и вопросов клиента, позволяет быстро сориентироваться и помогает менеджеру чувствовать себя увереннее во время разговора. Но шаблонные ответы (особенно в чате) работают так же, как стоковые фотографии, — подрывают доверие и заставляют сомневаться, что ты разговариваешь с человеком, а не с роботом. Тогда уж лучше один раз прописать бота.
Работа в онлайн-чате по скрипту
Работа в онлайн-чате на сайте по скрипту
Раньше менеджеры отвечали на нецелевые обращения скриптом, а теперь проявляют человечность
Как правильно настроить чат на сайте
У разных сервисов разные возможности: кто-то предоставляет больше функций, кто-то — меньше в зависимости от тарифа. В целом набор функций у всех примерно одинаковый. Разберём, как настроить чат на сайте, чтобы он притягивал, а не отпугивал посетителей, на примере МультиЧата Callibri — в нём все функции идут одним пакетом.
Группы операторов
Настройка понадобится, если тебе нужно распределить обращения по разным отделам или филиалам. Например, разделить обращения между магазинами в Москве и Туле. Так, на каждой странице сайта в чате будут отображаться компетентные операторы. А на страницах, где точно отдел определить нельзя,например, на главной, будут выводиться все отделы на выбор:
Распределение обращений в онлайн-чате
Как распределять обращения в онлайн-чате
Тогда тебе не придётся вручную переводить клиента в другой отдел, а ему не потребуется ждать — ждать никто не любит.
Форма заявки и заказ обратного звонка
В нерабочее время, ночью и в выходные дни, чат лучше отключать. Чтобы не терять клиентов, оставляй формы сбора контактов, чтобы операторы могли связаться с клиентами позже.
Это же касается обратного звонка: если не можешь перезвонить прямо сейчас, скрой сервис с сайта. Кстати, устанавливать разные сервисы обратной связи (чат, обратный звонок, pop-up) не очень экологично: клиент сойдет с ума от количества форм.
Форма заявки и обратный звонок
Форма заявки и заказ обратного звонка на сайте
Выбирай сервис, в котором есть и чат, и обратный звонок, и форма заявки сразу. Так и данные будут собираться в одном месте, и клиент не убежит в истерике.
Онлайн-чат, форма заявки, обратный звонок
Онлайн-чат, форма заявки, обратный звонок на сайте
Интеграция с соцсетями и мессенджерами
Если у тебя есть официальные сообщества в соцсетях и мессенджерах, обязательно подключи их к своему онлайн-чату. Так отдел продаж будет быстрее получать и обрабатывать обращения из соцсетей, а ты не будешь играть роль «курьера».
К тому же, это позволяет собирать единую историю общения с пользователем, даже если сегодня он пишет в ВК, завтра — в чат на сайте, а послезавтра — в Telegram.
Аналитика операторов
Мы уже говорили, что эффективность онлайн-чата — это не только про маркетинг, но и про продажи.
Перечитывай чаты, прослушивай записи обратных звонков по заявке — это позволит оценить ситуацию с качеством обработки заявок, выявить сильные и слабые стороны и улучшить скрипты. Следи за тем, сколько обращений менеджеры теряют. Если сервис позволяет, собирай обратную связь и обязательно анализируй полученные данные. Клиентская оценка качества обслуживания — это численное выражение лояльности к компании и продукту.
Нина Кузнецова
Project DC Ingate
В прошлом году Ingate работал с компанией Doorlock — интернет-магазином комплектующих для дверей и окон. Одним из самых лидогенерящих каналов был онлайн-чат. Он приносил больше целевых обращений, чем звонки или заявки. В поисках путей повышения конверсии мы проанализировали работу отдела продаж клиента и провели скрытое тестирование операторов онлайн-чата. В результате обнаружили несколько проблем:
- Операторы пропускали диалоги пользователей.
- Операторы долго отвечали на сообщения.
- Операторы не предлагали альтернативные товары, если запрашиваемых моделей не было в наличии.
Во всех трех случаях люди уходили с сайта, так и не дождавшись ответа или не решив свою проблему. Мы обратили внимание клиента на эти ситуации и дали рекомендации по исправлению. В результате количество пропущенных чатов сократилось до 5%, время ответа на первое сообщение сократилось до 15 секунд, а при отсутствии товара сотрудники начали предлагать пользователю аналоги.
Мораль истории: можно сколько угодно запускать рекламные кампании и оптимизировать сайт, но, если менеджеры банально не отвечают в чате или делают это спустя рукава, ничего не выйдет. В маркетинге не бывает мелочей.
Инструменты повышения конверсии
Итак, ты настроил онлайн-чат, и с точки зрения работы с клиентом он работает корректно. Но наличие чата само по себе повышает конверсию лишь на десятые доли процента, просто за счёт наличия удобного клиенту способа связи. Но разработчики сервисов говорят совсем о других цифрах!
Всё так. «Совсем другие цифры» получаются, если использовать инструменты «вовлечения» клиента в диалог.
Крючки
Это небольшие всплывающие окна, которые появляются рядом с иконкой чата. Никакого автораскрывания. Чат находится в углу и не отвлекает от просмотра контента. Но крючки показывают:
- на сайте есть живой оператор;
- он поможет решить твою задачу прямо сейчас.
К тому же, их можно гибко настраивать под пользователей, которые пришли с рекламы.
Онлайн-чат на сайте
Как настроить онлайн-чат на сайте
Для сценария, когда оператор онлайн и готов ответить прямо сейчас, пропиши в крючках активные призывы. Используй слова: расскажу, помогу, объясню и т. д.
Когда менеджеров нет в сети и они не могут ответить здесь и сейчас, не обещай этого. Если ты оставляешь таб обратного звонка, напиши что-то вроде: «Перезвоним и расскажем все-все!». А если оставляешь форму заявки — «Отправить спецпредложение на email?».
Если у тебя дефицит идей — воспользуйся подборкой примеров.
Pop-up окна
Это всплывающие окна с формой сбора контактных данных. И да, они раздражают. Поэтому мы советуем показывать их только в двух случаях:
- Пользователь уснул — провёл на сайте больше 5 минут без действия.
- Пользователь уходит — собирается закрыть сайт.
Если крючки мягко вовлекают в разговор, то pop-up’ы нужны, чтобы вернуть внимание пользователя. В первом сценарии человек отвлекся от изучения сайта: когда он вернётся, может и не вспомнить, как он тут оказался и зачем. Нужно напомнить ему, например так:
Pop-up на сайте
Как настроить pop-up на сайте
Если же пользователь уходит, не совершив целевого действия, можно показать ему специальное предложение или скидку.
И крючки, и всплывающие окна могут как увеличивать конверсию, так и всё испортить. Тут важно правильно их настроить: текст должен соответствовать странице, на которой они показываются, и интересам пользователя, который их видит. Если твоё спецпредложение ориентировано на новых клиентов и целевое действие — регистрация, не стоит показывать такой pop-up уже зарегистрированным пользователям. А вот если настроить уникальные крючки для каждого раздела каталога и всплывающие окна со спецпредложением, релевантным странице, которую просматривал пользователь, как это сделали маркетологи дилерского центра Renault, — можно поднять конверсию сайта на 32 %.
Подмена контента
Если ты знаешь свою целевую аудиторию и продвигаешь сайт, например, через контекстную рекламу, ты наверняка делишь аудиторию на группы по интересам и показываешь каждой отдельное объявление, которое их заинтересует. А потом они все видят одну и ту же информацию на сайте.
Чтобы получать больше заявок, персонализируй контент. Меняй заголовки и текст на странице в зависимости от параметров пользователя, которые тебе известны.
Персонализация контента
Как персонализировать контент
Аналогично меняется текст крючка в зависимости от параметров пользователя. Например:
Текст в онлайн-чате
Как изменить текст в онлайн-чате
Изучи поисковые запросы и ключевые слова, по которым пользователи попадают на сайт. Под каждый запрос делай свой контент. При этом подменяй не только основной заголовок, но и текст на странице и другие элементы. Так ты сделаешь страницу более релевантной запросу пользователя и сможешь увеличить конверсию сайта в целом.
А/B-тест
Чтобы понять, какие призывы работают, а какие — не очень, проводи А/B-тестирование. Это метод исследования в маркетинге, который заключается в сопоставлении двух вариантов текста или дизайна сайта, различающихся одним элементом. В случае с чатом — это именно тестирование призывов к действию.
Чтобы провести тест, нужно найти слабое место и придумать, как его улучшить. При этом трафик случайным образом делится на две равные части: первая половина посетителей увидит старую версию страницы, вторая — изменённую. После того, как статистика накопится, ты увидишь, какие тексты сработали лучше.
Итог
Таким образом, если чат на сайте настроен правильно и есть релевантные призывы к действию, чат не будет раздражать, а станет инструментом генерации лидов. Но помни: чтобы он приносил продажи, тебе понадобится помощь менеджеров, ведь общается пользователь именно с ними.
Ты дочитал статью до конца, первый шаг к повышению конверсии сделан! А вот и второй: настрой и попробуй в деле все инструменты, которые мы разобрали. По промокоду Ingate2 ты получишь бесплатный месяц МультиЧата Callibri со всем функционалом и без ограничений. Зарегистрируйся в Callibri через форму заявки и назови менеджеру промокод. Он поможет активировать и настроить сервис.
Да, нужен.
Удивительно, почему еще не все компании поняли необходимость текстовой поддержки. Радует, что запуск Яндекс.Диалогов стал толчком к увеличению числа чатов.
Спор о том, нужна текстовая поддержка или достаточно телефона, похож на вражду между тупоконечниками и остроконечниками: почти у каждого есть смартфон с интернетом, почти все пользуются мессенджерами — поэтому сейчас уже никак не получится игнорировать людей, которым удобнее писать, а не звонить.
Кстати, дополнительный «плюс» для компаний заключается в том, что толковая и дружелюбная поддержка в чате может стать конкурентным преимуществом. Клиента в России легко удивить хорошим саппортом — мы тут вообще не избалованы. Примеры таких компаний есть: «Рокетбанк», Yota ну и кто-то еще, наверное.
Перечислим причины, по которым человеку удобнее общаться в чате.
1. Первая и, на наш взгляд, самая важная — в чат могут писать люди, у которых проблемы со слухом и речью.
Тренд на развитие доступной среды есть не только в оффлайне, но и в онлайне: все чаще можно встретить на сайтах версию для слабовидящих. Так почему бы людям, которые не могут в силу физических особенностей говорить по телефону, не дать возможность общаться с компанией напрямую?
2. Чат решает проблему тех, кто не хочет вслух общаться с новыми людьми.
3. В отличие от звонка написать в чат не стоит дополнительных денег. Это особенно актуально для компаний, которые не хотят платить за телефонную линию для бесплатных звонков.
4. Чат бережет время. Клиент отправляет сообщение и читает ответ тогда, когда ему удобно. При телефонном разговоре диалог непрерывен.
5. Текстовый диалог с поддержкой можно заскринить. Это станет помощью в решении спорных ситуаций или основанием для обращения к компании через соцсети. Кстати, это нА руку не только клиенту, но и компании, если правда на ее стороне.
6. Если в телефонном разговоре начинают диктовать инструкцию о том, куда надо позвонить или на какой адрес отправить письмо, приходится искать ручку-бумагу, чтобы записать. Инструкция в чате всегда останется перед глазами без дополнительных итераций (если история чата не хранится, можно сделать скрин).
7. Для звонка в поддержку сотового оператора нужно иметь тонну терпения: «Хотите узнать баланс?», «Интересуют услуги?», «Хотите узнать остаток пакета?», «Ничего не заинтересовало?», «Прослушайте еще раз», «Все еще здесь?», «Ну ок, нажмите 0, чтобы поговорить со специалистом», «Через 2 минуты вам ответят».
В других компаниях можно подолгу «висеть» в ожидании. В IVI, например, как-то 2 раза по 30 минут безуспешно прождали своей очереди.
Отправить вопрос в чат гораздо проще.
8. Есть клиенты, которые в принципе не хотят «светить» свой номер телефона, чтобы избежать телефонного и sms-спама. Чат сохраняет анонимность.
9. Если клиент работает в компании со строгой дисциплиной, ему неудобно разговаривать вслух, а написать в чат удобно.
10. Регулярно появляются шуточки на тему «Когда уже в смартфоне отключат функцию звонка?». И вообще, молодежь не любит звонить. Если молодые люди — это целевая аудитория компании, то чат обязательно нужен.
11. Ну и прочитать текст быстрее, чем его прослушать.
Кстати, участились случаи, когда остроконечники пытаются навязать свою повестку тупоконечникам, отправляя голосовые сообщения в чаты. Но ситуацию уже не изменить.
Лет десять назад общение через интернет в основном использовалось в развлекательных целях: чаты, социальные сети, аськи и подобное. Но сегодня интернет-общение еще и полноценный инструмент работы: вебинары и консультации по скайпу, решение групповых задач в общей беседе, обсуждение родителями школьных проблем, уточнение информации при удаленной работе и даже курсы обучения в режиме онлайн. Хорошо это или плохо? Давайте разберемся.
Особенности интернет-общения
Общение в сети – особый вид коммуникации, при котором люди взаимодействуют через гаджеты и интернет. Стоит определить, что именно подразумевается под общением через интернет: электронная почта, социальные сети, скайп и видеочаты, чаты, онлайн-игры, комментарии под видео или статьями, форумы – в общем, практически все, что дарует интернет.
К особенностям интернет-общения относится:
- Отсутствие невербальных источников информации (везде, где общение ведется не через камеру).
- Отсрочка во времени (ответ можно дать гораздо позже полученного сообщения).
- Устранение каких-либо барьеров (локальных, временных, языковых).
- Привычное и комфортное место общения, что придает человеку уверенность и спокойствие.
- Высокий риск дезинформирования и ложных представлений, манипуляций, обманов (О безопасности в сети читайте тут).
- Возможность разговаривать на любые темы и говорить о себе все. Странно, но факт: людям проще рассказать что-то особо постыдное и мучающее их душу (и тем самым освободить себя) незнакомцу в сети, нежели близкому другу.
- Возможность быть самим собой или наоборот побыть в какой-то другой роли, образе.
- Отработка письма, если сознательно следить за своей речью. Интернет-общение способно помочь повысить грамотность и улучшить изложение мыслей. А, например, ведение дневника – популярный метод психотерапии.
- Ухудшение устной речи. На бумаге (клавиатуре, виртуальном листе) проще излагать свои мысли. А если не следить за письмом, то постепенно в речь войдут сокращения и сленги.
Интересный факт: в интернете люди склонны преувеличивать действительность, приукрашать свою жизнь и свой образ, а также показывать себя с лучшей стороны. Общаясь в интернете, мы узнаем только 3 % информации о человеке.
Общение по скайпу приближено к реальному взаимодействию, но все-таки уступает ему. Можно запланировать время соединения, подготовиться к нему и при желании воплотить какой-то образ.
Плюсы интернет-общения
Сам факт общения с разными людьми, устранение любых барьеров – плюс, особенно если речь идет о работе. Именно виртуальное общение позволяет многим людям работать, не выходя из дома. А для тех, кого реальные контакты энергетически истощают (чаще люди интровертированного типа) это настоящая находка.
Все, что касается работы и связано с интернетом – плюс. Не считая сохраняющегося нюанса в виде недостатка невербальных элементов общения. Это может иногда провоцировать непонимание или неверные представления о человеке. Но это решаемо. На том остановимся и поговорим о досуговом времяпрепровождении в интернете.
Среди плюсов можно назвать следующее:
- возможность людей, страдающих от застенчивости, комплексов или страхов, заводить знакомства, находить друзей и партнеров по жизни;
- добровольность взаимодействия;
- возможность контролировать смысловую, содержательную, грамматическую и другие стороны информации;
- возможность тут же найти дополнительный материал и уточняющие факты;
- возможность прервать общение и отправить человека в черный список (плюс, но спорный);
- стимулирование собственной мотивации, повышение самооценки и придание уверенности в себе (например, ведение дневника и общение с «братьями по разуму» при похудении);
- развитие мелкой моторики.
Минусы интернет-общения
Общение в интернете ради развлечения мне кажется ущербной формой коммуникации. Да, иногда это единственная возможность (разделяют километры), но в остальных случаях я за реальные контакты. И вот почему:
- При реальном общении мы видим все реакции собеседника по принципу «здесь и сейчас»: тон и скорость речи, жесты, мимику и так далее. Это снижает риски неверной трактовки информации или обмана.
- Реальное общение живое. Оно не дает возможности удалить первую мысль. В интернете же человек четко фильтрует то, что пишет.
- В интернете мы получаем и видим то, что нам хотят показать. В то время как в жизни удается разглядеть гораздо большее, тайны подсознания. Можно хранить гигабайты переписки и по сути не узнать о человеке ничего (а это потраченное время и силы), а можно за получасовую встречу получить полноценное представление о личности.
- Сколько ни украшай общение в сети смайликами, оно остается сухим и безэмоциональным. Это, как я уже говорила, хорошо для деловых отношений (хотя тоже не на все 100 %), но плохо для неофициальных отношений.
- Как правило, в интернете речь претерпевает изменения: сокращения, ошибки, сленг. Постепенно это усваивается и переходит в реальную жизнь (одно виртуальное «СПС», которое так же произносится некоторыми людьми в жизни, чего стоит). Качество речи – важный элемент личности. Интернет не развивает коммуникативно-ораторские способности.
- Иллюзорное восприятие, мнимость сходства интересов и взглядов на мир, как следствие – разочарование и чувство утраченного времени. Особенно актуально для знакомств в сети интернет. Что мы видим, если речь идет о печатном варианте общения? Фотографии, картинки, смайлы, знаки и символы – информацию, которую нам хотят сообщить.
- Взаимодействие через интернет оставляет только само общение как деятельность, хотя в жизни оно чаще является элементом другой деятельности (труда, учебы, игры), а поступки и действия ценятся больше, чем слова.
- Случайная отправка письма не тому адресату, скрины, записи и другие «компроматы».
- Пока виртуальное общение остается виртуальным, можно создавать и поддерживать любой свой образ. Именно это и формирует у некоторых людей зависимость от интернета. Уход от реальности в выдуманный мир – неадекватная стратегия поведения, а не решение проблем. На какие только ухищрения не идут люди, даже виртуальный секс придумали. Как этот процесс может быть виртуальным? Да, нет шанса забеременеть или заболеть, а в чем истинная проблема? Страх близости, неуверенность в себе, комплексы, несостоятельность в жизни – вот истинные проблемы.
- Общение в виртуальном пространстве меняет сознание человека, речь и способы взаимодействия с миром. Чрезмерно «тепличные» условия вредны для личности так же, как и хронический стресс. Если в интернете человек создает свой идеальный и комфортный мир, то постепенно совсем отучается адекватно реагировать на внешние раздражители (а в реальном мире их всегда хватает). Чем чаще раздражение, тем выше желание окончательно погрязнуть в виртуальном общении.
Не будем забывать о возможности анонимного общения. К сожалению, часто это выливается в чувство безнаказанности и вседозволенности. Хотя иногда и проще высказаться анонимно, почувствовать себя увереннее, но можно этим преувеличить свои возможности.
К слову, влияние анонимности и ее использование зависит от индивидуально-личностных особенностей человека. Например, подростки с обусловленной возрастом нестабильной психикой и индивидуальными психологическими проблемами (неуверенность, страхи) подвержены развитию вседозволенности, распущенности в интернете, которая позже переходит в реальную жизнь.
Интернет-общение как способ самовыражения
Безусловно, весь интернет – поле для самовыражения. Чем и пользуются блогеры и видеоблогеры, редакторы журналов, авторы страниц и групп в социальных сетях. Все это – формы общения в сети. Возможность самовыражения сама по себе прекрасна. Вопрос в том, как именно человек решит самовыражаться, что он хочет донести людям и что берет сам. Главное, чтобы не возникло «одиночества в сети»: когда и зрителей много, и почитатели есть, и друзья виртуальные, и комментариев хватает, а счастья в жизни нет, и за помощью обратиться не к кому.
Послесловие
Подводя итоги, хочется сказать, что я за совокупность реального и виртуального общения. Технологическим прогрессом нужно пользоваться, но делать это с умом. Например, можно вечером обсудить что-то с другом и сойтись на том, что при личной встрече все окончательно выяснится.
Как это часто бывает, проблема интернет-общения имеет две стороны. Нельзя оценивать ее по критериям «хорошо/плохо». Важен не сам факт виртуального общения, а суть этого общения и участвующие стороны. Можно общаться с интересными людьми и самореализовываться, а можно просто «убивать время», бегать от самого себя, создавая иллюзию жизни и общения.
Потому нельзя судить о рисках, не зная конкретного контекста. В статье я условно разделила факты об интернет-общении на плюсы и минусы, но, как вы наверняка заметили, каждый из них имеет две крайности: преимущество и недостаток общения в рамках всемирной паутины.
Заменит ли виртуальное общение реальное? Возможно. Хорошо ли это? Нет. Человек – социальное существо, общение – самостоятельная деятельность и составной элемент многих видов деятельности. Без реального эмоционально окрашенного общения мы не можем развиваться и становиться личностью, человеком, индивидуальностью.
Виртуальное общение – в определенной мере депривация. В сети мы общаемся не с людьми, а с их образами (составленными ими или нами), многократно переработанным суррогатом личности. Реальное общение сложнее, выше риски обид и конфликтов, не всегда есть шанс на ошибку и возможность быть неидеальным, самим собой, но оно гораздо интереснее и полезнее.