Джей бэр полезным быть выгодно как зарабатывать больше помогая клиентам

«Полезным быть выгодно»,  Джей Бэр «Питер», 2015. 

«Добрый» бизнес

«Доброта — качество, излишек которого не вредит»

Джон Голсуорси

За прошедшее десятилетие трудно найти человека, который, хотя бы раз не отозвался  отрицательно о современном российском кинематографе. Но может, чем больше пустой породы, тем выше (на психологическом уровне) ценность обнаруженного алмаза.  В данном случае, я имею ввиду, весьма скромный, по продолжительности, телесериал «Небесный суд» режиссёра и сценариста Алёны Званцовой. Для тех, кто не смотрел – это фантасмагория, на тему «Божественного суда»,  с судьями, прокурором, адвокатом и присяжными. В одной из серий, в Рай рвётся человек, который вроде бы при жизни творил только добро, угощая супом бездомных, конфетками детей и пр. Но суд, почувствовав во всём этом некую неискренность, решил разобраться более досконально. Первые дополнительные данные (супы были из просроченных самых дешёвых пакетов, да и конфетки не отличались качеством) заставили провести ещё более серьёзное расследование. Результат потряс всех – в молодости, этот человек совершил страшное преступление, но осознав, что его ждёт, решил аккуратно «подмазать» вершителей судеб.

Вообще, понятие «доброты» относится именно к тем терминам, значение которого для каждого своё. Например, возьмём известную пьесу Бертольта Брехта«Добрый человек из Сезуана», один из лучших спектаклей в постановке театра «На Таганке».  “Ваш единодушный приказ быть хорошей и, однако, жить – как молния, рассек меня на две половины”, – делает вывод в финальной сцене  героиня Шен Те. Времена меняются  и  на смену алчному подходу к бизнесу, постепенно приходит понятие «социально-ответственный».  Хотя, если, как в «Небесном суде», отбросить дешёвые подачки для искупления совести, до вселенского счастья ещё крайне далеко! А от стократного произнесения слова «халва» – во рту слаще не становится!  Но одно то, что об этом активно и открыто стали говорить – огромный качественный шаг вперёд!

В лихие 90-тые и даже уже в двухтысячные в бизнес-сленге активно использовался термин «прогиб» или «подкат». Суть его заключалась в «безвозмездном», «от всей души», подарке, но при этом получатель чувствовал себя должным.  Правда, со временем, это переросло в несколько другую форму, как  только над очередным «известным» предпринимателем начинали «сгущаться тучи», как он мгновенно становился «душкой и самой щедростью». Ну как тут не вспомнить, уже ставший хрестоматийным, пример с «яйцами Фаберже»! Одним словом, – доброта из-под палки.

В своей книге,  Джей Бэр, на основе личного опыта, пытается рассказать о возможности построения конкурентоспособного бизнеса именно на искренней помощи клиентам. Более того,  он вводит даже термин «полезный маркетинг», суть которого заключается в достаточно простой фразе: «Помогая Вам, я помогаю и себе». Это совершенно не согласуется с популярными сейчас учениями для «сейлов» – продать любой ценой, используя любые приёмы и ухищрения». Я всегда люблю задавать вопрос, который ставит в тупик тренеров по продажам, очередной раз «надрессировавших» продавцов, и крайне гордящимися этим достижением: «А что Вы сделали, чтобы сам продукт стал конкурентоспособней?» Не знаю как Вам, а мне бизнес, основанный на «полезном маркетинге» – нравится! Более того, таким бизнесом можно гордиться не только на уровне акционеров компании, но и самих работников.

Джей пишет: «О роли доброжелательности в бизнесе написано столько книг, что ими можно заполнить целую библиотеку». Сегодня, на первый план, всё больше выходит доверие даже не к продавцам, а к ИНФОРМАЦИИ! Сразу хочу сделать оговорку, что об увеличении и без того грандиозных масштабов спама – речи не идёт! Наш смартфон всё больше становится замечательным помощником в совершении покупок и рационализации нашего потребительского поведения на рынке! Одна из основных идей автора – это помогающие покупателю электронные приложения, которые максимально упрощают нам жизнь, и самое важное, экономят столь дефицитный ресурс современного человека – время! Например, представьте приложение, которое как навигатор проведёт Вас по бескрайнему супермаркету, сразу выбирая оптимальный маршрут для покупок именно необходимых товаров. «Да это же противоречит всем законам розничной торговли!» – с жаром набросятся на меня ритейловские маркетологи. Сразу предлагаю им подумать на шаг вперёд – потребитель сэкономил время – и он его сможет уже без спешки потратить в том же Вашем магазине. Но это ещё не всё, как Вы думаете, куда он в следующий раз отправится за покупками?

 У «полезного маркетинга» есть одна отличительная особенность. Он совершенно не рассчитан на мгновенный эффект, столь популярный в нашем бизнес-менталитете «царевну в жёны и пол-царства в придачу». Это кропотливая ежедневная работа, которая медленно накапливает электрический заряд в «аккумуляторе» бизнеса. Но уж когда накопит, то… Книга построена на десятках успешных примеров, способных переубедить даже скептика. И наверняка, кто-то из Вас уже сам стал пользоваться подобными опциями. У меня к автору всё же остался один вопрос: «Как всю компанию перевести на эти рельсы, какая должна быть мотивация, чтобы получить взаимовыгодное взаимодействие с Вашими сотрудниками?»  Если выйдет продолжение книги именно на эту тему – первым встану в очередь на её приобретение! А, может у Вас самих уже есть идеи на этот счёт? В любом случае – увлекательное чтение гарантировано!

PS  «Кто привык быть неискренним с другими, тот,  в конце концов, перестает быть искренним с собой»

Франсуа Ларошфуко

C уважением, Козуля Игорь Иванович  
Член Гильдии маркетологов.
Член Сети «Национальной Гильдии Профессиональных Консультантов».
Эксперт по маркетингу, MBA.
https://kii08.blogspot.ru/                                                                                                         

Козуля Игорь