Чем полезно для рекламодателя отслеживание эффективности
Ни для кого не секрет, что маркетинг является одной из самых больших и самых важных статей расходов любой компании. Если вы не делаете все необходимое для роста клиентской базы, ваша компания не будет расти ни в размерах, ни в доходах. Вот почему эффективные маркетинговые кампании имеют решающее значение для продолжительного успеха любого бизнеса.
Как правильно измерять эффективность маркетинговых кампаний
Проблема заключается в том, что большинство предприятий не обладают безлимитным рекламным бюджетом. Это приводит к необходимости анализировать эффективность каждой маркетинговой кампании, чтобы определить, была ли она успешной или ее следует избегать в будущем. Давайте рассмотрим этот вопрос немного глубже и узнаем, как можно отслеживать эффективность ваших маркетинговых кампаний.
Виды маркетинговых кампаний
Для большинства компаний, особенно крупных, маркетинг является постоянно меняющимся, непрерывным процессом. Множество предприятий запускают сразу несколько различных маркетинговых кампаний. Существует два типа стратегий: исходящий маркетинг и входящий маркетинг.
Исходящий маркетинг
Тип маркетинговой стратегии, с помощью которой вы привлекаете внимание к своему продукту или сервису посредством кампаний, выходящих «на рынок» с целью генерировать продажи. Многие считают этот стиль маркетинга устаревшим со времен стремительного роста популярности Интернета. Вот несколько типичных исходящих маркетинговых стратегий:
• Прямая почтовая рассылка
• Холодные звонки
• Реклама на ТВ, в печатных изданиях и на радио
• Пиар-кампании
Входящий маркетинг
Времена обходящих квартиры коммивояжеров давно позади, другие виды исходящего маркетинга также стремительно исчезают. Входящий маркетинг захватывает власть и является гораздо более эффективным. Его стратегия подразумевает привлечение клиентов на ваш сайт или эффективное размещение рекламы в социальных сетях. Этот подход более изящный в сравнении с исходящим маркетингом. Типичные стратегии входящего маркетинга:
• Email-маркетинг
• Взаимодействие через веб-сайт (включает в себя как веб-контент, так и SEO)
• Прямой контакт/Живое общение
• Размещение в социальных сетях
Как измерить эффективность маркетинговых кампаний
Отслеживание эффективности любой маркетинговой кампании включает в себя несколько шагов. Вот пример того, как большинство компаний отслеживают эффективность в наши дни:
Шаг #1 – Планирование кампании и способ ее отслеживания
Этот шаг довольно ясный и понятный. Как и все, что вы делаете в бизнесе или даже жизни, он начинается с продуманного и эффективного плана. Как только план кампании составлен, вы должны решить, какие методы хотите использовать для отслеживания ее эффективности.
Шаг #2 – Определите каналы, которые хотите отслеживать
Чтобы измерить успех вашей рекламной кампании, проще всего разделить маркетинговый трафик на подгруппы, которые обычно называют каналами. Некоторые из наиболее распространенных типов каналов и того, что они подразумевают:
Прямой – потребители, которые находят ваш бизнес сами, без участия других сторон. Например, человек увидел адрес вашего сайта в журнале и ввел его в своем браузере, с целью получить информацию о вашем продукте или услуге.
Реферальный – потенциальные клиенты, которые попали на ваш сайт с помощью третьей стороны, не используя социальные сети или поисковые системы. В этом случае ваша компания предоставляет третьему лицу бонус за приглашение.
Органический – люди, которые нашли ваш сайт с помощью поисковых систем, таких как Google. Они, как правило, искали необходимый продукт или услугу, которую вы предлагаете, а не конкретно вашу компанию.
Оплаченный – потенциальные клиенты, вышедшие на вас в результате рекламной кампании за которую вы заплатили, например, реклама в газете или баннер на другом веб-сайте.
Социальный – люди нашли вас во время посещения некоторых из огромного множества социальных сетей, таких как Facebook, Instagram или Twitter.
Шаг #3 – Определите маркетинговые показатели, которые хотите измерить
Как и любой другой ответственный предприниматель, вы захотите измерить отдачу от инвестиций, направленных на ваши маркетинговые кампании. Один из лучших способов сделать это – использовать маркетинговые показатели (метрики). Маркетинговые показатели – это числовой набор данных, который позволяет вам получить представление о вашей маркетинговой кампании и понять, соответствует ли она поставленным целям.
Существует несколько разных способов сгенерировать данные, с помощью которых можно сформировать определенный показатель. Вот несколько путей, позволяющих это сделать:
Веб-контент – изучение того, насколько эффективен контент, который вы размещаете на своем сайте, как со стороны получения людьми информации, так и со стороны совершения ими каких-либо действий. Если люди проследовали весь путь, который вы для них запланировали, то ваш контент является качественным.
Конверсия лидов (преобразование потенциальных клиентов в реальных) – Этот сбор данных о людях начинается с первого их контакта с вашей маркетинговой стратегией и следует за ними на протяжении всего процесса генерации клиентов. Он включает в себя первоначальный контакт, путь к потенциальному клиенту и преобразование в фактического клиента. С помощью этого показателям вы отследите, на каком этапе вашей кампании вы теряете потенциальных клиентов в процессе лидогенерации, поймете, в чем заключалась ваша ошибка, и сможете ее исправить.
Индивидуальные посетители – данные, которые отслеживают, когда отдельно взятый пользователь впервые посещает ваш сайт и как часто на него возвращается. Эта метрика позволяет понять насколько эффективными была каждая фаза вашей маркетинговой кампании.
Показатель кликабельности (CTR) – включает в себя веб-страницу на вашем сайте с действием, которое необходимо выполнить, чтобы пользователь продолжил дальнейший процесс получения информации или процесс продаж. CTR показывает сколько людей посетило веб-страницу и тут же ее покинуло, а также посетителей страницы, совершивших на ней какое-либо действие.
Показатель отказов – показатель, из-за которого многие маркетологи и веб-разработчики теряют работу или понижаются в должности. Включает в себя данные о том, сколько посетителей заходит на одну из ваших веб-страниц, а затем уходит, не просматривая ничего другого или не предпринимая какие-либо действия.
Количество просмотров – эта метрика показывает количество страниц, которые просматривает каждый посетитель вашего сайта. Вы также можете узнать, сколько времени пользователь провел на каждой веб-странице, чтобы понять, какие из них более привлекательны. Данные количества просмотров страницы и времени, как долго люди на ней находились, могут помочь вам оценить успешность маркетинговой кампании, даже если пользователь не совершал никаких действий.
Переходы из поисковых систем – множество поисковых систем вроде Google имеют возможность отслеживать, какие ключевые слова и запросы используют люди, когда попадают на ваш сайт (у Google для этого есть инструмент Google Analytics).
Эффективность социальных сетей – по-простому, вы можете использовать лайки или репосты на Facebook и в других социальных сетях для определения эффективности вашей рекламы. Во многих социальных сетях есть встроенные инструменты, позволяющие отслеживать вашу рекламную кампанию более детально.
Непосредственное общение – возможно, эра поквартирного обхода продавцами подошла к концу, но не игнорируйте прямую обратную связь с клиентами при определении эффективности ваших маркетинговых кампаний. Некоторые пути, которые привели потребителей к вашей продукции, не будут известны до тех пор, пока вы не спросите их сами. Вы можете сделать это с помощью опросов или задав вопрос клиенту во время покупки.
Конверсия формы на сайте – множество маркетологов используют формы на сайте, на которых есть призыв к действию. Они могли бы давать более подробную информацию или, например, скидку. Эти данные очень легко отслеживать и накапливать для последующего использования в составлении статистики.
Шаг #4 – Измерение ваших кампаний
Окончив планирование отслеживания и измерения своей маркетинговой кампании, а также задав параметры для нее, пришло время для фактического запуска. Google Analytics – очень важный инструмент для изучения трафика и других данных, но одного этого недостаточно для измерения эффективности поиска в поисковых системах. Существуют вещи, относящиеся к поисковым функциям и являющиеся очень важными для маркетинговой стратегии:
SEO позиция сайта – на протяжении многих лет компании были одержимы рейтингом своих сайтов, но со временем подход к этому изменился, поскольку поисковые системы, такие как Google, постоянно модернизируют свою систему поиска. Но не заблуждайтесь – SEO рейтинг все еще очень важен.
Измерение эффективности маркетинга в социальных сетях – все крупнейшие социальные сети имеют встроенные инструменты для аналитики, которая помогает отслеживать эффективность ваших постов.
Измерение эффективности печатной рекламы делается путем создания специальной веб-страницы на вашем сайте. Страница может быть доступна только для определенной аудитории, которая увидит ссылку в каких-либо печатных изданиях. Настройка отслеживающего URL также является хорошим способом измерить эффективность.
В наши дни недостаточно просто гадать, что работает в маркетинговых кампаниях, а что нет. Существует множество инструментов для отслеживания результатов, особенно касаемо трафика. Эти инструменты необходимо использовать для того, чтобы определять эффективность любой запущенной маркетинговой кампании.
Многие годы у бизнесменов не было ответов на вопросы об эффективности их маркетинговых кампаний, не считая фактических продаж. Теперь все изменилось, и даже если ваша рекламная кампания не принесет желаемых результатов в продажах, она может послужить ценным ресурсом для обработки информации, которую вы собрали, анализируя ее. Это поможет вам сделать вашу следующую кампанию более продающей и успешной.
Ставьте ???????? и подписывайтесь на наш канал!
Оригинал
Перевод
Позиции в топе, трафик, лиды – не единственные показатели эффективности интернет-маркетинга. Для кого-то будет открытием, что их довольно много: в первом разделе мы собрали и описали 50 различных метрик.
В первую очередь статья будет интересна владельцам бизнеса, желающим лучше разобраться в кухне интернет-маркетинга и тщательнее контролировать работу диджитал-специалистов.
Главное, воспринимать цифры адекватно: с учетом сферы деятельности компании, этапа ее развития, пути пользователя, маркетинг-микса. В качестве ориентира можно взять исследования отраслевых рынков, отчеты агентств и инсайды маркетологов.
Обзор 50 метрик интернет-маркетинга
Чтобы было проще расставить приоритеты, мы распределили все метрики на пути потребителя по воронке продаж.
Шаг 1: представитель ЦА видит рекламу
Что происходит: первичный контакт. Цель на данном этапе: максимальный охват.
Список следующих метрик для тех, кто платит за рекламу независимо от действий пользователей: за показы или сам факт размещения рекламы. Если вы получаете заявки из органического поиска / блога / социальных сетей или платите за клики, переходите к другим разделам.
Что можно отслеживать:
- Reach – доля целевой аудитории, которая контактировала с рекламой. Формула: (количество контактов или показов / общее число аудитории) * 100 %. Если процент небольшой, надо думать: увеличивать бюджет или искать другой рекламный канал. В AdWords, например, охват и частоту показов можно узнать из отчета по данным Unique Reach.
- Views – количество просмотров рекламного поста или баннера. Здесь все просто, не нужно никаких формул. Статистика по просмотрам – открытая информация во «ВКонтакте» и Telegram, на YouTube и большинстве блогов.
- CPM – Cost Per Millennium – стоимость 1 000 показов рекламного объявления. Формула: (стоимость размещения рекламы / количество известных или предполагаемых просмотров) * 1 000. Показатель пригодится при оценке рентабельности баннерной, медийной, таргетированной рекламы.
- CPV – Cost Per View – стоимость 1 просмотра рекламы (не путать с Cost Per Visitor – ценой за посетителя). Показатель рассчитывается путем деления общих рекламных расходов на количество просмотров. CPV нужен для анализа эффективности видеообъявлений. Если просмотр видео по установленной цене слабо помогает бизнесу, то не стоит «разогревать» аукцион.
Кстати: охват можно вычислить даже для контекстной рекламы на поиске. В «Яндекс.Директе» для этого нужно перейти в «Мастер отчетов», отметить пункт «Позиция» и изучить столбец «Показы». Показатель считается по следующей формуле: (процент показов в спецразмещении / общее число показов) * 100 %.
Если процент не устраивает, придется установить большую цену за клик и, конечно, убедиться в высоком качестве объявления.
Шаг 2: потенциальный клиент перешел на сайт
Что происходит: внимание захвачено – человек перешел по ссылке. Цель на данном этапе: максимальный трафик.
Какие показатели пригодятся:
- Количество уникальных посетителей сайта. Уникальность определяется системами веб-аналитики на основе cookies.
- Количество визитов (сеансов). Как правило, это число больше предыдущего, так как один посетитель может совершить несколько сеансов.
- Доля новых посетителей. Это количество пользователей, которые впервые посетили сайт с того момента, как начался сбор статистики.
На этом шаге стоит также оценить эффективность рекламы по следующим показателям:
- CPC – Cost Per Click – стоимость клика по рекламному объявлению. Рассчитывается путем деления стоимости размещения на количество кликов.
- CTR – Click Through Rate – показатель кликабельности. Формула: (количество кликов / число показов) * 100 %. CTR напрямую влияет на CPC в контекстной рекламе.
- CPV – Cost Per Visitor – стоимость 1 посетителя. Этот показатель можно посчитать, если известен трафик и затраты на рекламу. Формула: стоимость рекламы / число посетителей сайта, привлеченных с ее помощью.
Данные по CTR и CPC выдает, пожалуй, любая рекламная система.
Помните, недостаточно анализировать общий трафик: нужно изучать каждый рекламный канал по отдельности. Для этого важно снабжать все ссылки, ведущие на сайт, UTM-метками.
Шаг 3: посетитель заинтересован
Что происходит: человек не ушел с сайта в течение нескольких секунд, значит, хотя бы чуть-чуть заинтересовался компанией и / или продуктом.
Цель на данном этапе: произвести положительное впечатление, вовлечь, удержать интерес.
Основные метрики по сайту:
- TSS – Time Spent on Site – время на сайте, продолжительность взаимодействия пользователя с площадкой. Показатель измеряется в минутах.
- PPV – Pages Per Visit – глубина просмотра. Это среднее число страниц, которое просмотрел один уникальный посетитель за один визит.
- BR – Bounce Rate – показатель отказов. Доля тех, кто нисколько не заинтересовался. Показатель рассчитывается по следующей формуле: (количество отказов * 100 %.
Интерес аудитории хорошо демонстрируют микроконверсии – маленькие шаги пользователя на пути к покупке. В качестве метрики эффективности, к примеру, можно взять количество:
- кликов по кнопкам соцсетей;
- бесплатных регистраций на сайте;
- подписок на email-рассылку;
- переходов в раздел с контактами.
Таких данных нет в стандартных отчетах систем веб-аналитики, поэтому необходимо дополнительно настраивать цели: отслеживать посещения определенных страниц или события.
Настроив составную цель, можно увидеть, какая часть пользователей в итоге доходит до макроконверсии. Этим термином обозначают более серьезные действия: заявки, заказы, звонки.
Визуализация последовательности целей в Google Analytics. Система считает CR (Conversion Rate, коэффициент конверсии по каждому шагу
Вовлеченность и интерес целевой аудитории можно оценивать не только по поведению на сайте, ведь бизнес ведет коммуникацию и на других площадках.
Метрики для email-маркетинга:
- Open Rate – показатель открываемости писем. Процент открытых писем от общего числа доставленных зависит от темы и уровня доверия к отправителю.
- CTOR – Click-To-Open Rate – процент переходов по ссылкам от количества открытых писем. На этот показатель влияет уже содержание письма: контент, оформление, призыв к действию и так далее.
- UR – Unsubscribe Rate – доля отписавшихся людей. Показатель увеличивается, если компания делает рассылку слишком часто.
Статистику по этим показателям предоставляет любой сервис email-рассылок (Unisender, Sendsay и пр.).
Примеры метрик для SMM и YouTube:
- Love Rate – уровень привлекательности. Показатель считается так: количество лайков делим на количество подписчиков и умножаем на 100 %.
- Talk Rate – показатель общительности. Формула похожая: (число комментариев / число подписчиков) * 100 %.
- ER – Engagement Rate – коэффициент вовлеченности пользователей. Стандартная формула: (среднее количество всех активностей (лайков, комментариев, репостов) / количество подписчиков) * 100 %.
Статистику по социальным медиа проще собрать с помощью специальных сервисов (Popsters, Livedune или др.).
Для оценки вовлеченности аудитории в SMM также пригодятся Reach и Views, описанные на первом шаге. В соцсетях много сообществ и участников, сложные алгоритмы попадания в ленту, поэтому подписка еще не гарантирует показы и просмотры.
Чтобы оценить эффективность блога, достаточно взять те же метрики, что для сайта и SMM, плюс дочитываемость. Не так давно «Яндекс» ввел такой показатель для тех, кто хочет монетизировать канал в «Дзене». На своем сайте дочитываемость можно изучить с помощью «Карты скроллинга» в «Яндекс.Метрике».
Шаг 4: пользователь думает
«Посетитель сайта прочтет вдохновляющий текст и сразу купит» – оптимистичный, но не реалистичный сценарий. Большинство спонтанных покупок совершается в офлайне, а на просторах интернета ничто не мешает людям изучить отзывы и предложения конкурентов.
Что происходит: человек начал гуглить дополнительную информацию о товаре, услуге или компании. Цель на данном этапе: оценить риск ухода к конкурентам.
Здесь пригодятся следующие метрики:
- Mentions – количество упоминаний бренда на других площадках.
- Net Sentiments – количество чистых упоминаний. Считается как разница между позитивными и негативными упоминаниями.
- NSR – Net Sentiments Rate – доля чистых упоминаний. Формула: (Net Sentiments / Mentions) * 100 %. Если NSR имеет отрицательное значение, стоит поработать над репутацией.
- SOC – Share Of Conversation (Buzz, Voice) – доля упоминаний в сравнении с одним или несколькими конкурентами. Можно считать показатель так: взять Mentions бренда, разделить на Mentions конкурентов и умножить на 100 %. Или сразу учесть тональность – в числитель и знаменатель подставить Net Sentiments.
Эти метрики легче считать и анализировать с помощью сервисов управления репутацией (Brand Analytics, YouScan или др.).
Шаг 5: пользователь оставляет заявку
Что происходит: пользователь хочет стать клиентом, поэтому оставляет заявку: заказывает звонок или оформляет товар в интернет-магазине. Цель на данном этапе: получить как можно больше лидов.
Какие метрики можно использовать:
- Orders – количество оформленных, но еще не оплаченных заказов.
- LPO — Leads generated Per Offer — количество лидов, полученных по конкретному оферу. Показатель позволяет узнать, сколько пользователей совершили целевое действие после перехода на сайт благодаря рекламной кампании.
- CPO – Cost Per Order – средняя стоимость полученного заказа. Считается как отношение рекламных расходов к количеству оформленных заказов (Orders).
- Процент брошенных корзин – важнейший показатель в e-commerce. Чтобы узнать цифру, необходимо настроить составную цель в «Метрике» и Analytics.
Согласно исследованиям, около 70 % корзин интернет-магазинов остаются брошенными. Основная доля отказов происходит из-за неожиданных расходов на доставку. На втором месте – необходимость регистрироваться на сайте. Также причиной может быть плохое юзабилити.
Совет: чтобы получать больше заявок, стоит проработать УТП и разместить так называемые лид-магниты – нечто бесплатное в обмен на контактную информацию пользователей.
Шаг 6: потенциальный клиент становится реальным
Что происходит: пользователь не «слился», а оплатил покупку. То есть, он превратился из потенциального клиента в реального.
Цель на данном этапе: закрыть максимум сделок с наибольшим средним чеком, начать «отбивать» расходы на рекламу.
Список метрик, характеризующих успех / провал в продажах:
- Sales – количество совершенных продаж (закрытых сделок).
- LCR (Lead-Close Rate или Lead Conversion Rate) – коэффициент закрытия сделок. Формула: (Sales / Orders) * 100 %. Показатель нужен для оценки работы менеджеров, занимающихся обработкой интернет-заказов.
- CPS – Cost Per Sale – стоимость одного оплаченного заказа товара / услуги. Считается аналогично CPO: затраты на рекламу делим на количество заказов.
- AOV — Average Order Value — средний чек. Показатель определяет ценообразование, помогает скорректировать расходы на рекламу. Формула: общий доход / количество заказов.
Статистику по финансовым показателям можно получать через Analytics (с включенной электронной торговлей), приложения для e-commerce (Ecwid, Monkey Data и пр.), CRM-системы.
Шаг 7: разовый покупатель становится постоянным клиентом
Многие считают, что продажа – последний этап воронки. Для большинства отраслей, не считая ситуационных услуг, такой подход ошибочен. Удержать действующего клиента и побудить его к повторной покупке легче и дешевле, чем привлечь нового.
Данные исследования Regaining Lost Customers, опубликованного в HBR. Объект – телекоммуникационная компания
Что происходит: клиенту все понравилось, он решил совершить повторную покупку. Цель на этом этапе: удержать как можно больше клиентов.
Оценить эффективность системы повторных продаж можно с помощью следующих метрик:
- CRR – Customer Retention Rate – показатель удержания клиентов. Формула: ((E – N) / S) * 100 %, где E – количество клиентов на конец определенного периода, N – число новых клиентов, приобретенных за этот период, а S – количество клиентов на начало периода.
- PF – Purchase Frequency – частота покупки. Показатель считается просто: путем деления общего количества заказов на число клиентов.
- OGA — Order Gap Analysis — средний промежуток времени между покупками пользователей. Формула: количество дней / PF за этот период. Показатель пригодится для планирования email-рассылок, настройки ремаркетинга и ретаргетинга.
- CCR – Customer Churn Rate – коэффициент оттока клиентов. Чтобы вычислить этот показатель, нужно количество ушедших клиентов разделить на общее число клиентов, а результат умножить на 100 %.
- RPR — Repeat Purchase Rate — доля повторных покупок. Это процент клиентов, оплативших 2+ заказов на товары или услуги. Формула: (количество клиентов с повторными продажами / общее число клиентов) * 100 %. Показатель используют при разработке программ лояльности.
Вышеперечисленные метрики можно посчитать самостоятельно в Excel, предварительно выгрузив данные из CRM-системы.
Шаг 8: постоянный клиент становится евангелистом
Идеальный клиент – даже не тот, кто часто и много покупает, а тот, кто еще рекомендует продукт друзьям и родственникам, хорошо пишет о компании в соцсетях и блогах.
Что происходит: на клиента произвели вау-эффект, о чем он рад рассказать всему миру. Цель на данном этапе: посчитать лояльность, сделать выводы относительно эффективности всей стратегии интернет-маркетинга.
Здесь актуальны все метрики, перечисленные на шаге 4 – «Пользователь думает». Плюс:
- BER – Brand Evangelists Rate – доля адвокатов бренда. Формула: (количество адвокатов бренда / общее число подписчиков) * 100 %. Показатель иллюстрирует сарафанное радио в цифрах.
- Passion – увлеченность – среднее количество упоминаний, сделанных одним автором. Показатель позволяет оценить интерес к определенному продукту или компании. Стандартно рассчитывается по всем упоминаниям, но можно взять и такую формулу: Net Sentiments / Brand Evangelists.
- NPS – Net Promoter Score – индекс лояльности клиентов. Это отношение доли сторонников (промоутеров) к доле критиков (детракторов). Чтобы измерить лояльность, нужно опросить потребителей – задать вопрос: «Какова вероятность того, что вы порекомендуете товар / услугу / компанию».
- CRV – Customer Recommendation (или Referral) Value – количество денег, заработанных (сэкономленных) благодаря рекомендациям. Для подсчета необходимо продумать реферальную систему, а самих рефералов вычислять по UTM-меткам и промокодам.
Апогей: KPI для бизнеса
Мы описали десятки микро- и макропоказателей, но не все они подойдут в качестве KPI для бизнеса. Предпринимателю вряд ли интересны количество подписчиков «ВКонтакте», цена за клик в «Директе» и глубина просмотра на сайте.
Большинство метрик из предыдущего раздела нужно использовать, но только для контроля отдельных специалистов по интернет-маркетингу. Полный дополненный список, распределенный по отдельным направлениям, ждет вас в «Шпаргалке» – последнем разделе статьи.
Что же взять как KPI для бизнеса:
- CARC – Customer Acquisition and Retention Cost – количество расходов на привлечение и удержание клиента. Формула: затраты / число платящих клиентов. Здесь важно учесть всё: расходы на рекламу, подарки, менеджмент и так далее.
- Margin-Adjusted Revenue – доход с корректировкой по марже. Если перевести на русский, это средняя прибыль с одного клиента в месяц.
- Time to payback CARC – время, которое необходимо, чтобы вернуть сумму, затраченную на привлечение и удержание клиента. Формула: CARC / Margin-Adjusted Revenue.
- LTV – LifeTime Value – прибыль, получаемая с одного клиента за все время сотрудничества. Другими словами: пожизненная ценность клиента. Формул LTV – великое множество. Один из вариантов: средняя прибыль с 1 продажи * среднее число продаж за 1 месяц * средняя время сотрудничества с клиентом (в месяцах).
- ROMI – Return Of Marketing Investment – показатель возврата инвестиций в маркетинг. Формула: LTV / CARC * 100 %.
Эти показатели позволяют оценить эффективность интернет-маркетинга в комплексе и долгосрочной перспективе.
Важно: правильно посчитать метрики и KPI возможно только при омниканальном подходе. Must have: интеграция с CRM, кол-трекинг, IP-телефония, Google Universal Analytics, вот это все.
Шпаргалка: метрики и KPI по направлениям интернет-маркетинга
Мы разобрали 50 метрик в процессе путешествия по воронке продаж и, чтобы легче было применить все это на практике, решили подготовить шпаргалку. Можно использовать таблицу в качестве основы для внедрения системы KPI и оценки эффективности сотрудников.
Список показателей из предыдущего раздела немного дополнили и отсортировали по направлениям. Вот что получилось.
Деятельность | Актуальные метрики и KPI |
Реклама с оплатой за показы. | Reach, Views, CPM, CPV, CR |
Реклама с оплатой за клик по объявлению или целевое действие на сайте. | CPC, CPV, CTR, CPA |
Поисковая оптимизация | Organic traffic, CPC, Visibility, Backlinks, CR |
Юзабилити сайта | TSS, PPV, BR, процент брошенных корзин |
SMM и YouTube | Followers, Love Rate, Talk Rate, Amplification rate, Social traffic, Audience growth rate, Engagement Rate |
Email-маркетинг | Open Rate, UR, Forward Rate, CTOR |
Контент-маркетинг | TSS, PPV, BR, readability, Likes, Comments, Shares, Engagement Rate, Traffic, Backlinks, CR |
Управление репутацией | Mentions, Net Sentiments Rate, SOC, BER, Passion, NPS |
Отдел продаж | CRR, CCR, Sales, LCR, AOV |
Управление маркетингом | RPR, LPO, CPO, CARC, Margin-Adjusted Revenue, Time to payback CARC, LTV, ROMI |
Если мы забыли включить что-то важное, обязательно напишите в комментариях.
И – высоких вам ROMI!